命根兒
“分兒、分兒，學(xué)生的命根兒。”
這句話把很多學(xué)生，包括我逼得沒辦法，只能去認(rèn)真讀書。
“怎么賣不動(dòng)啊？”
夢(mèng)話被整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)聽到，早餐時(shí)間被笑傳了個(gè)遍。帶著這個(gè)壓力，我每周工作七天，每日 干十幾個(gè)小時(shí)，每小時(shí)爭(zhēng)分奪秒，連續(xù)三個(gè)月成為一個(gè)全球500強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績(jī)冠軍，鮮花和掌聲太強(qiáng)了，竟然蓋住了我傷痛的呻吟聲。
此刻驀然回首，原來讀書的分?jǐn)?shù)，上班的銷量，竟然和呼吸樣真實(shí)。
分兒不好，老爹的皮帶等著。銷量不好，老板的鈔票不等著。銷量原來和上學(xué)考試一樣，分兒好了，一俊遮百丑。銷量有了，老板心定、下屬心安、經(jīng)銷商心穩(wěn)、老婆心情好......，世間真美好。
“銷量治百病”--彈指二十年，和很多做銷售的兄弟們茶煙酒肉之后，很共識(shí)這句話。
因?yàn)椋瑹o論是你、還是你的老板、你的下級(jí)，老婆嘴上的口紅、孩子的奶粉、爸媽的生日蛋糕，都需要銷量支撐出來，這是命根兒。
百病叢生
“好賣的、和不好賣的，搭在一起賣”。
89年剛上班，第一份工作賣香煙，老師傅第一句話這樣交代。
我按著這個(gè)要求做了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)不好賣的慢慢有人主動(dòng)買了。再后來，我發(fā)現(xiàn)好賣的變得不好賣了…….
“這個(gè)動(dòng)作鍛煉胸大肌，您試試”。
“這個(gè)動(dòng)作對(duì)全身協(xié)調(diào)好，咱們一起練一遍”。
“這個(gè)動(dòng)作對(duì)增加肺活量有好處，您多來幾次，多練幾周”。
不知名的健身器材，在我一遍遍給消費(fèi)者演示中、一次次約請(qǐng)大家一起練習(xí)的過程中，他買了，他的朋友買了，他的同事買了…….
做“體會(huì)”，不要做“體驗(yàn)”。成為我后期做銷售最重要的工具，因?yàn)檫@個(gè)過程形成的人流量、客流量、成交量、重復(fù)成交量、忠誠客戶量會(huì)很有梯次的增加。但你禁不住銷量大了人心就大，老板進(jìn)的貨質(zhì)量越來越差、股東們之間覺得分錢越來越少，結(jié)果，很多事兒都賊了吧唧時(shí)候，大家一拍幾散了。
這期間，聽到的最深刻的故事，
是一家賣羊肉湯父子倆的故事—
一早，羊湯鋪?zhàn)娱_，兒子看人多，就在熬了一夜的羊湯大鍋里倒了兩桶水。
這樣可以多掙兩碗湯錢了，兒子看著摻水的湯正在得意。
爹卻兜頭就給了兒子兩耳光，當(dāng)著大家伙的面把這鍋湯倒進(jìn)了陰溝里，今兒生意l老子不做了。
自此，十里八鄉(xiāng)傳揚(yáng)此事，父子羊湯鋪從早到晚客流不息。
十年后，一大早，羊湯鋪?zhàn)娱_，一大鍋鮮湯很快買完，兒子陡然發(fā)現(xiàn)，熬了一夜的羊湯鍋邊的水印上面，又多了一層淺淺的水印，顯然是被加水了。
誰在壞自家名聲，剛要發(fā)作，陡然間，后面踹過來一個(gè)老腳，回頭一看，原來是爹沖著他詭秘的在笑……
后面的故事不得而知，但這口鍋旁邊的故事我卻看到和聽到了很多，
因?yàn)?--
這口鍋旁邊其實(shí)還有很多口鍋，有的在熱氣騰騰的熬著粥湯，有的已經(jīng)破敗露底……
一口口鍋大音無聲，在告訴著你你—“銷量治百病，品牌要你命”的故事有很多，聽完后會(huì)知道，原來產(chǎn)品是有生命的，如何讓每件產(chǎn)品生的偉大，死的光榮，決定了你上班的工分…….，
原來，銷量后面的欲望竟然這么多，這么深，多得不可勝數(shù)，深得深不可測(cè)……
這些欲望，企業(yè)和個(gè)人往往會(huì)帶到品牌的孵化和建設(shè)的每個(gè)細(xì)節(jié)里面去，導(dǎo)致最終掘出的不僅僅是遍地黃金，更有爬不出去的無底深淵。
病從何來？
想提升銷量嗎？簡(jiǎn)單---
“來，跟我學(xué)“FAB利益銷售法”。
F(Features)，指自己的產(chǎn)品有哪些屬性、功效，A(advantage)，指自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有何優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，B(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給客戶利益、價(jià)值。
如：這是不銹鋼餐具(屬性、功效)，因?yàn)椴簧P(優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì))，.所以減少您重復(fù)采購的成本(利益、價(jià)值)，您感興趣嗎（試探性成交）？這樣的介紹形成的成交，消費(fèi)者容易感同身受，成為眾口鑠金做銷量的起點(diǎn)，把客戶對(duì)自己潛在滿足需求變得清晰明了，成交的數(shù)量會(huì)提升。
FAB作為向消費(fèi)者推介產(chǎn)品利益和品牌的好方法，、消費(fèi)者的需求會(huì)被挖掘，欲望會(huì)產(chǎn)生……當(dāng)然，F(xiàn)AB還有AFB、BFA、BAF另外三種順序可根據(jù)實(shí)際情況活學(xué)活用的。
這個(gè)招式，我學(xué)會(huì)了，好用，教會(huì)了一些學(xué)生，同樣好用。
想提升可持續(xù)銷量嗎？簡(jiǎn)單---
“來，跟我學(xué)SPIN銷售方法”。
SPIN銷售方法通過向顧客發(fā)問的方式，挖掘出顧客可能遇到的困難和不滿，促使顧客意識(shí)到不選擇某類產(chǎn)品可能面臨的遺憾和痛苦，最終促成交易的完成。其中，SPIN分別是4個(gè)英文詞組的首字母，即S指代的是背景型問題（SituationQuestion），P指代的是不滿型問題（ProblemQuestion），I指代的是擴(kuò)大痛苦型問題（ImplicationQuestion），N指代的是尋求成交型問題（Need-PayoffQuestion），利用S了解顧客的背景，通過P發(fā)現(xiàn)顧客隱藏的需求，借助I讓顧客意識(shí)到隱性需求的重要和緊迫性，最終的成交要靠N來完成。
