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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

創(chuàng)造海量客戶的四大秘密

市場營銷 115
   對于從事電商的企業(yè)而言,永遠(yuǎn)要懂得一點(diǎn):網(wǎng)絡(luò)時代,人們是以公共平臺為活動載體的,沒有公共平臺,就沒有網(wǎng)絡(luò)世界。比如天涯,人人網(wǎng),QQ,新浪,京東商城,甚至游戲等等都是公共平臺,所謂的網(wǎng)絡(luò),就是指人們在這上面活動。

  既然如此,所謂的電商戰(zhàn)略,第一步就是根據(jù)目標(biāo)客戶選擇自己的平臺,從而建立起自己的客戶生態(tài)體系。從本質(zhì)上講,移動互聯(lián)網(wǎng)的好處,就是每個商家都可以“免費(fèi)”地與客戶建立聯(lián)系,從而通過溝通與互動,建立起自己的客戶圈子平臺,這才是真正的戰(zhàn)略!

  一句話,戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是對客戶的一場爭奪,誰能夠以最低的成本擁有客戶的忠誠(記住,是客戶忠誠,而不是客戶數(shù)量),誰就能夠獲得這場競爭的勝利。電商并沒有改變戰(zhàn)略的屬性,那就是客戶仍然是戰(zhàn)略的起點(diǎn)與歸宿。

  以此為基點(diǎn),請大家經(jīng)營四大平臺:一,用新浪微博平臺做客戶流量,二,用百度平臺做客戶信任,三,用微信平臺做客戶忠誠,四,用天貓平臺做 銷售 。

  下面,我們一一分析這四大平臺的核心要素,本次,我們先分析新浪平臺,即電商第一平臺戰(zhàn)略:用微博做流量。

  新浪微博平臺的本質(zhì)是新聞屬性,這就決定了新浪能夠創(chuàng)造極大的“廣告效應(yīng)”。有人說,微博是一個免費(fèi)的自媒體平臺,我覺得,這是一個極大的誤解!

  其實(shí),微博是很貴的,只是過去你只把金錢作為成本,沒有把時間做為成本,想想我們每日 在上面呆的時間,時間不是錢?由此你就可以懂得新浪微博的機(jī)會成本有多高。

  懂得微博消費(fèi)的是機(jī)會成本,是微博 營銷 的關(guān)鍵,因?yàn)檫@意味著,你必須給粉絲創(chuàng)造“機(jī)會回報”,或者說,誰創(chuàng)造了最大的機(jī)會回報,誰就獲得對粉絲最大的影響力。由此我們可以看到,娛樂化是微博的核心,時間是用來尋求快樂的,快樂的實(shí)現(xiàn)方式,就叫一切娛樂化。

  微博的秘密就是娛樂化,這是我的朋友施衛(wèi)東先生首先提出的。實(shí)際上,用社會學(xué)的專業(yè)術(shù)語講,生活在追求消費(fèi)感官刺激的現(xiàn)代人類,有一個副產(chǎn)品,叫精神空虛,對精神空虛最好的辦法,叫“刺激”!

  比如生病就是最好的刺激,一個精神空虛的人,一生病,人生的許多意義與價值“無師自通”,臨死的時候,每個人都是哲學(xué)家。

  娛樂化是一種對精神刺激,這種刺激是微博獲得客戶流量最重要的源泉(海量信息下的自發(fā)聚焦)。想想橫掃全球的韓國大肚子鳥叔大跳"江南stlye",跳出上億美元收益,就懂得娛樂化能夠創(chuàng)造多大的客戶流量。

  我們知道,電商的前提是流量,有流量,不一定有生意(這是微信平臺與百度平臺的價值,即把流量變成目標(biāo)客戶與忠誠客戶),但沒有流量,就不可能有生意!

  這就意味著,電商戰(zhàn)略的第一步,就是把微博營銷娛樂化,從而創(chuàng)造關(guān)注,從而創(chuàng)造流量!

  有四種娛樂化的辦法:

  第一種是吵架,人們天然關(guān)注爭斗,這是天性!罵人很不文明,但聽人對罵,卻是人性。這一點(diǎn)是傳統(tǒng)品牌的硬傷,因?yàn)閭鹘y(tǒng)品牌講究的是所謂的美譽(yù)度,蘋果又把這種美譽(yù)度推向了極致,諸不知,這恰恰是流量之大忌。仔細(xì)研究蘋果就不難發(fā)現(xiàn),喬布斯每一次做產(chǎn)品,都是從攻擊對手開始的!

  360的周鴻祎是這方面的高手,我知道很多人不接受,但想想你看電視劇的心理就懂了,你反感和坤的時候,其實(shí)你就在受和坤的影響。然后和坤的后代再通過“微信與百度”告訴你歷史的真相,你遲早會成為和坤的粉絲。

  營銷上有句話,對你有意見的客戶,往往是最好的客戶,說明他在意你。微博營銷只不過是反過來做而已,那就是:“營銷,從陌生人注意開始,到熟人忠誠結(jié)束”。

  就此而論,微博其實(shí)沒有什么左派與右派,看看司馬南就知道,他哪是什么五毛?他不過是故意在“極左”而營銷,BO的極左其實(shí)也是一樣,我一直不相信BO是什么極左,他不過是出于權(quán)力之爭而做營銷罷了!
  第二種是揭密。窺探是人的另一個本能,人類進(jìn)化過程中出于安全的要求,人們對“秘密”總有種本能的偏愛,因?yàn)槟菚屪约河X得安全。

  中國由于長期的集權(quán)體制,人們的安全感更差,當(dāng)人們關(guān)注“方韓之爭”的時候,其實(shí)有一大半是出于這種“秘密”的窺探。

  你的產(chǎn)品有什么秘密?制造出點(diǎn)“秘密”讓人窺探,這是最重要的娛樂機(jī)制---在電視劇中叫“懸念”,相聲中叫“包袱”,比賽中叫“高潮”,生活中叫“私房話”!

  第三種叫游戲。游戲的本質(zhì)在于其非功利性,或者用社會學(xué)的話來說,游戲追求的是“自成目的性”--行為本身就是價值。比如,人類最大的游戲有兩個,一是戀愛,二是生兒育女。戀愛的目的就是戀愛,養(yǎng)育子女的目的就是養(yǎng)育,沒有其它目的。

  事實(shí)上,以結(jié)婚為目的的戀愛是很無趣的,以養(yǎng)老與回報為目的的養(yǎng)育,更是對生命價值的侮辱,懂得這一點(diǎn)的人,才真正懂得人生的意義。

  可惜很多人不懂,哈哈,我也不展開講了,俺也知道那是費(fèi)力不討好的事。

  但你的產(chǎn)品如何創(chuàng)造出游戲價值?全球著名的宜家就是一種游戲產(chǎn)品,天貓?jiān)诩磳⒌絹淼摹半p12”也將大玩“互動游戲”!不信?你就到時看吧!

  請重新定義“玩”的意義,人活著不是為了什么偉大的目的,就是為了“玩”,一切奮斗都是為了人類能夠單純地“玩”,所謂暴政,就是阻止人們平等地享受玩的快樂!

  第四種叫公知。既然微博是一個時間的游戲,那么,如何把時間花在有價值的事上,就是大家都喜歡的事。而為大家提供知識與捷徑的人,就叫“公共知識分子”--他們的目的為了大家受益!

  在中國,由于大家知道的原因,公知被定義成為“對抗政府”的行為,這其實(shí)是一種誤解,任何一家公司的任何一種產(chǎn)品,都在扮演著公共知識分子的使命,因?yàn)槟阌胸?zé)任向你的客戶傳播“正能量”,無論是專業(yè)正能量,還是道德正能量!

  從這個意義上講,在電商時代,任何一家公司都是學(xué)習(xí) 公司--你有責(zé)任學(xué)習(xí) 你的客戶,任何一個產(chǎn)品都是文化產(chǎn)品--你有責(zé)任傳播你的思想。而過去,這些都只是蘋果,諾基亞等大公司才能夠享受的特權(quán)。

  于是我們發(fā)現(xiàn),微博真的是個好東東,它可以為你帶客戶流量,創(chuàng)造象小米,象天貓一樣的海量用戶,但前提是你懂得FSGP一Fight(吵架),Secret(揭密),Game(游戲),Public intellectuals(公知)。

  或者說,任何一個不懂得在微博上創(chuàng)造客戶的總裁與官微,都是公司的一大損失!

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