一：一個(gè)客戶(hù)已經(jīng)兩次拒絕與我合作，每次都是同樣的理由：我已經(jīng)在XX和你們差不多的媒體上做了廣告,這期不需要，下次再說(shuō)。我該怎么辦?
彭小東老師：這個(gè)問(wèn)題是媒體及廣告公司業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到的，是比較棘手，但攻克也不難。要弄清楚對(duì)方拒絕你的真正原因，找出應(yīng)對(duì)措施。
1. 企業(yè)廣告計(jì)劃是否已滿(mǎn)?
先嘗試說(shuō)服企業(yè)能否增加廣告經(jīng)費(fèi)，看看對(duì)方有無(wú)增加投入的可能;如果是計(jì)劃已滿(mǎn)，就應(yīng)時(shí)常保持聯(lián)系，增進(jìn)了解，以備下次合作。
2.是否了解你們的媒體，對(duì)你們媒體滿(mǎn)意嗎?
需要弄清楚他是否認(rèn)真看過(guò)你的媒體，對(duì)發(fā)行量、內(nèi)容及印刷質(zhì)量,收視率,收聽(tīng)率,點(diǎn)擊率等問(wèn)題有什么看法，如果他對(duì)你們了解不夠，就多他你們的媒體讓他去聽(tīng)去看等，一定要讓有機(jī)會(huì)他閱讀和了解。也可以隨媒體寫(xiě)上一封信或幾句話(huà)，放在媒體里，表明你合作的誠(chéng)意等，逐漸感化他，改變他的看發(fā)。
3. 是否已經(jīng)在相同媒體刊發(fā)廣告?
如果已經(jīng)在其他相同媒體上刊登了，應(yīng)該清楚是什么媒體，簽訂的時(shí)間及價(jià)格，然后調(diào)查了解該媒體的基本情況，分析其優(yōu)勢(shì)與不足，尋求突破口，說(shuō)服企業(yè)能同時(shí)與自己合作。即使現(xiàn)在合作不了，也很清楚是什么原因?qū)е潞献鞑怀晒?，以便做出改進(jìn)，繼續(xù)攻關(guān)。
4. 是否討厭廣告人員電話(huà)打擾?
如果是這樣，就應(yīng)當(dāng)改變策略，換個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間聯(lián)絡(luò)，使其愿意接受你的拜訪(fǎng)?；蛘呦韧ㄟ^(guò)他手下的其他人或其他部門(mén)的人聯(lián)系，弄清楚這個(gè)負(fù)責(zé)人性格、處理工作的方式等。先交朋友，后談業(yè)務(wù)。只要彼此熟悉并了解，一切都好辦了。也可以做好陌生拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備:
5.最好的方法是在客戶(hù)公司找到你的內(nèi)線(xiàn):
二：和我們媒體一樣都是做****的，像×××媒體，發(fā)行量大、規(guī)模實(shí)力比我們強(qiáng)，像這種對(duì)手我應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?
彭小東老師：強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不可怕，你要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解它的相關(guān)情況，包括它優(yōu)勢(shì)與不足。在與客戶(hù)交流時(shí)，要盡量放大你們的優(yōu)點(diǎn)，讓廣告主認(rèn)可你們的媒體。同時(shí)還應(yīng)該采用優(yōu)惠價(jià)格和其他增值服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)，搶占市場(chǎng)。
三：價(jià)格我們比他們便宜，服務(wù)上怎么拼?
彭小東老師：廣告主在能接受你們更優(yōu)惠的價(jià)格的同時(shí)，你們還應(yīng)當(dāng)給他提供更多、更好地服務(wù)，如幫企業(yè)設(shè)計(jì)高質(zhì)量的廣告稿件、計(jì)劃 更好的廣告位，還積極主動(dòng)地推薦合適的客戶(hù)給企業(yè)等，讓企業(yè)知道你們?cè)谡嬲\(chéng)的關(guān)心與幫助他，能給他們帶來(lái)益處，自然就會(huì)同你們合作了。
進(jìn)對(duì)門(mén)，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，是廣告業(yè)務(wù)成功的鐵律。
總之，要想順利地開(kāi)展工作，必須苦練基本功，提高自己的業(yè)務(wù)技能，做到知彼知己，熟悉廣告企業(yè)的情況，做到心中有數(shù)。