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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

KA量化管理

康亞斌

康亞斌 寶潔公司北中國(guó)區(qū)原銷售總監(jiān)

常駐地:北京
邀請(qǐng)老師:13439064501 陳助理
主講課程:《如何做營(yíng)銷的8項(xiàng)技能》 《營(yíng)銷談判的藝術(shù)呈現(xiàn)》 《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》 《現(xiàn)階段信用卡營(yíng)銷之道》 《ka量化管理》 《營(yíng)銷策劃及品牌管理》 《疫情后企業(yè)自救和逆勢(shì)營(yíng)銷》

[課程背景]

1. 為什么我們的產(chǎn)品無法順利的進(jìn)駐 KA

2. 為什么在與 KA 談判中屢遭對(duì)方買手“暗算”

3. 為什么 KA 總是不能及時(shí)提供給我們必要的支持

4. 為什么無法在 KA 實(shí)現(xiàn)銷量最大化,而競(jìng)品卻成為現(xiàn)實(shí)

5. 為什么在與 KA 的合作中,總讓我們滿滿的希望變成失望

[授課風(fēng)格]

1. 本案將以點(diǎn)評(píng),視頻,案例剖析方式來詮釋 KA 管理藝術(shù)

2. 本案將以互動(dòng),實(shí)戰(zhàn),現(xiàn)場(chǎng)答疑手段來提升 KA 管理水平

課程大綱



《KA量化管理》

時(shí)間

課程安排

D1

上午

9:00--10:30

1. 課程開場(chǎng):課程結(jié)構(gòu)與課程進(jìn)度簡(jiǎn)介

2. 學(xué)員自我診斷:現(xiàn)階段 KA 管理中, 我們經(jīng)常遇到的問題及困難是什么

3. 現(xiàn)場(chǎng)小組探討:現(xiàn)狀剖析,產(chǎn)生這種

問題的根本原因是什么?

10:30--10:40

10:40-12:00

第一部分:認(rèn)識(shí) KA

一.KA 的本質(zhì)及其基本特征。

二.KA 的起源及未來的發(fā)展趨勢(shì)。

三.KA 類型劃分及在中國(guó)的基本分布。

1. 案例剖析:家樂福的頂層架構(gòu)及在中國(guó)的基本分布。

2. 案例啟示:我們?nèi)绾卫么诵畔?,針?duì)性的制定我們 KA的管理策略?

五. 新時(shí)期 KA管理到底管什么?

一. 決定 KA管理成敗的元素都有哪些?

1. 案例剖析:寶潔的“EDS”KA量化





管理模式一瞥。

3. 案例啟示:我們?nèi)绾卫么四J竭M(jìn)行有效的 KA管理。

中午

12:00-13:30

午 餐

下午

13:30-15:00

第二部分:E:進(jìn)駐 KA

一. 廠家如何才能以最小成本進(jìn)駐 KA? 二. KA 一般想從廠家撈到哪些好處?

條碼費(fèi),店慶費(fèi),DM快訊費(fèi),特殊陳列費(fèi),促銷費(fèi),無理由返利?

三. 如何與強(qiáng)大的 KA進(jìn)行入場(chǎng)前談判, 以最大程度降低這些費(fèi)用?

四. 強(qiáng)大的 KA買手有無軟肋,在哪兒? 五. 如何抓住 KA買手的軟肋,在談判中出其不意地攻擊以增大己方在談判中

的勝算?

15:00-15:10

茶 歇



15:10-16:30

六. 商家進(jìn) KA 時(shí)經(jīng)常面臨的 3 大沖突: 七. 如何利用有效的談判,化解這些矛盾,

成功進(jìn)駐 KA,并為廠家爭(zhēng)得利益?

1) 案例剖析:寶潔在談判中完勝 KA的基本策略。

2) 小組討論:寶潔銷售人員與 KA 高手對(duì)決時(shí)的 2 件核心武器。

晚 餐

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