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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

楊臺軒:領(lǐng)導(dǎo)力決定銷售力!

銷售管理 106
楊臺軒

楊臺軒 美國強(qiáng)生公司中國銷售總監(jiān)

常駐地:北京
邀請老師:13439064501 陳助理
主講課程:1.如何打造一支世界級的銷售團(tuán)隊?60個怎么做? 2.3D領(lǐng)導(dǎo)力(企業(yè)內(nèi)部打造“領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)”課程,2-3天,采取workshop實做研討方式,為企業(yè)達(dá)成量身訂做屬于自己的“領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)”) 3.美國通用電器4E高層領(lǐng)導(dǎo)力 4.企業(yè)再造工程 Business Re-engineering 5.執(zhí)行力?究竟出了什么問題?(1.5 - 2天) 6.企業(yè)如何制定年度商業(yè)計劃書(企業(yè)實戰(zhàn)作業(yè)課題) 7.如何使溝通成為公司的核心競爭力? 8.目標(biāo)管理與績效評估:企業(yè)資源整合與人才養(yǎng)成領(lǐng)導(dǎo)力?權(quán)力?影響力?你到底有沒有實力?
在營銷和營銷管理工作中,最重要的核心是什么呢?
菲利普·科特勒(Dr. Philip Kotler)指出:營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù),而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。對于企業(yè)而言,生存之本在于客戶的創(chuàng)造與挽留。而客戶的創(chuàng)造與挽留的重中之重在于對人情感的關(guān)注與恰到好處的回應(yīng)。
 
從感性營銷的角度而言,客戶就是外部銷售人員,銷售人員就是內(nèi)部客戶?! ?/span>
 
誠如通用汽車副總裁馬克赫根(Mark Hongan)所言:“是人使事情發(fā)生,世界上最好的計劃,如果沒有人去執(zhí)行,那它就沒有任何意義。我努力讓最聰明、最有創(chuàng)造性的人在我周圍,我的目標(biāo)是永遠(yuǎn)為那些是優(yōu)秀、最有天才的人們創(chuàng)造他們想要的工作環(huán)境。如果你尊敬人們并且永遠(yuǎn)保持你的諾言,你將會是一個領(lǐng)導(dǎo)者,不管你在公司的位置的高低。”
 
對營銷和營銷管理人員而言,最重要的不是工作中的細(xì)枝末節(jié),而是找到工作的意義:我們?yōu)槭裁匆獜氖逻@項工作?它對我、對我所接觸的人群有什么影響和意義?
 
從根本上解決以上兩個問題,將會幫助我們有效發(fā)揮自身的影響力。影響力就是領(lǐng)導(dǎo)力。卓越的領(lǐng)導(dǎo)力化腐朽為神奇,它在急劇變化的環(huán)境中號召人們向著同一個愿景共同前進(jìn)。
 
西門子公司奉行的基本理念之一:“優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)造最佳成果。”
 
打造營銷團(tuán)隊及成員卓越領(lǐng)導(dǎo)力,將迅速提升銷售力?!   ?/span>
 
領(lǐng)導(dǎo)力分為兩個層面:
一是組織領(lǐng)導(dǎo)力:即組織作為一個整體,對其他組織和個人的影響力。這個層面的領(lǐng)導(dǎo)力涉及組織的文化、戰(zhàn)略及執(zhí)行力等。
 
營銷團(tuán)隊如何作為一個整體組織來對其內(nèi)外部成員施加影響力,有賴于系統(tǒng)的建立與實施,內(nèi)部氛圍的形成。通過搭建感性營銷系統(tǒng),將有助于部門在整個組織內(nèi)外部領(lǐng)導(dǎo)力的提升。
二是個體領(lǐng)導(dǎo)力:對于營銷部門來講,就是部門內(nèi)各級管理者和執(zhí)行者領(lǐng)導(dǎo)力的提升。通過提升領(lǐng)導(dǎo)力,在接觸點更快更深入地影響消費者決策與購買行為,最終達(dá)到提升銷售額、賺取更多利潤,同時更好服務(wù)于客戶的目的?!?/span>
 
以下兩種工具可以幫助營銷部門內(nèi)部團(tuán)隊成員提升個人領(lǐng)導(dǎo)力:
 
1. 教練(Coaching)
教練是一種實操性的、個性化、一對一的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)方式,其基本做法就是教練員按照協(xié)商一致的行動步驟,定期與經(jīng)理人探討領(lǐng)導(dǎo)者成功的奧秘,幫助解決領(lǐng)導(dǎo)者實際工作中遇到的問題。
 
教練不僅能夠使領(lǐng)導(dǎo)者提高個人績效,或者使其重獲職業(yè)生機(jī)、順利完成諸如變革之類的組織性議題,而且能夠幫助新提拔的高級經(jīng)理人加速融入領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊,能夠?qū)⑺膶W(xué)習(xí)曲線減半,及早培養(yǎng)關(guān)鍵成功能力。一項研究成果顯示,新上任的高級經(jīng)理一般經(jīng)過9~12個月的時間才能有效履行其職責(zé),才能夠完全發(fā)揮出潛力。大約40%的高級經(jīng)理人在第一年不能完全釋放自身全部潛力。由于適應(yīng)能力欠缺,不能產(chǎn)生顯著成果,相當(dāng)一部分新提拔的高級經(jīng)理人在上任后的20個月時間內(nèi)離任。因此,當(dāng)關(guān)鍵員工被安排到新崗位上時,教練變得尤為有效。
 
教練方式在美國變得日益盛行,教練服務(wù)的費用也相當(dāng)昂貴。外部咨詢師提供的高層經(jīng)理教練費用從每位經(jīng)理人每小時300美元到每天1500美元到年度10萬美元不等。
由于目前中國的培訓(xùn)市場上還沒有專職的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力教練,所以現(xiàn)在的企業(yè)教練都是企業(yè)內(nèi)部的人士,多數(shù)是由高階經(jīng)理人教練下級經(jīng)理人,即所謂“傳幫帶”。
 
2. 行動學(xué)習(xí)(Action learning) 
“行動學(xué)習(xí)”又稱“干中學(xué)”,就是通過行動來學(xué)習(xí),即通過讓受訓(xùn)者參與一些實際工作項目來提高他們的領(lǐng)導(dǎo)能力,如領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)扭虧為盈、參加業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊、參與項目攻關(guān)小組,或者在比自己高好幾等級的卓越領(lǐng)導(dǎo)者身邊工作等。行動學(xué)習(xí)是一項既有趣又具操作性的活動,摩托羅拉公司主管全球組織學(xué)習(xí)和開發(fā)的董事蘇珊·胡克(Susan Hooker)曾說,行動學(xué)習(xí)安排能夠幫助這些潛在的領(lǐng)導(dǎo)者為更高層級的工作做好準(zhǔn)備,提升自己的能力。在我國,不少企業(yè)已經(jīng)采用了“崗位輪換”的方法培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,如果輪崗的人在每一個崗位上都能經(jīng)手一些特殊的創(chuàng)新性工作項目而不僅僅是常規(guī)工作,“崗位輪換”就會成為實實在在的行動學(xué)習(xí),會更有利于這些人員領(lǐng)導(dǎo)能力的提高。其實,行動學(xué)習(xí)受益的對象不僅包括領(lǐng)導(dǎo)者,還包括公司。杰克·韋爾奇在其自傳中談到,GE通過把各種培訓(xùn)變成行動學(xué)習(xí),“從而使這些學(xué)生成為公司最高管理層的內(nèi)部咨詢師。”西門子公司過去完全把一些問題交付給咨詢公司處理,現(xiàn)在它把這些問題交給了自己的高潛力領(lǐng)導(dǎo)人才。通過組建行動學(xué)習(xí)團(tuán)隊,西門子公司一年之內(nèi)在咨詢費用上節(jié)省了300萬~400萬美元,此外還產(chǎn)生了1100萬美元的成本節(jié)約?!?/span>
 
瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)浪潮中,中國企業(yè)強(qiáng)化管理的工作已經(jīng)進(jìn)行了近20年,可以說管理對企業(yè)業(yè)績提升帶來的邊際效力日益趨緩。而領(lǐng)導(dǎo)力的威力才剛露端倪。有遠(yuǎn)見的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該捷足先登,率先踏上通過打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力,迅速提升銷售力的征程。

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