某天，一位老先生打電話給他的牙醫(yī)，問：“醫(yī)生啊！我這顆爛牙是非拔不可了。我想請教一下，拔一顆牙要多少錢？”

牙醫(yī)說：“80美元。”

老先生說：“好貴?。“我活w牙要拔多久？”

“一分鐘左右。”

“一分鐘就要花我80美元？”老先生說，“才一下子，竟然要收我這么多錢！”

“這樣??！”牙醫(yī)回答他，“如果你覺得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你滿意為止。”

身為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任帶你的顧客快速通過這段令人倍感壓力的“道路顛簸處”，并且盡量減輕彼此的負(fù)擔(dān)。因此，你必須做得又快又好。

當(dāng)產(chǎn)品介紹接近尾聲，生意談判即將結(jié)束時，壓力是不可避免的。對業(yè)務(wù)員來說，這個階段等于在為你之前的所有努力打分。

只要一想到顧客可能說“NO”，你就會心跳加速，血壓升高，口干舌燥。因為你害怕被顧客拒絕，所以成交與否的關(guān)鍵時刻往往令人異常害怕。

成交過程越迅速，壓力相對就越小。所幸，這種事是可以經(jīng)由不斷地學(xué)習(xí)，還有不斷地練習(xí)來改善的。

你要學(xué)著“從結(jié)尾開始布局”。

當(dāng)你在構(gòu)思怎么跟顧客談生意時，千萬不要從產(chǎn)品的開頭介紹開始想，你應(yīng)該反向操作，先想好最后怎么說，然后再去想你前面要怎么布局。如此一來，你前面的介紹跟說明才會天衣無縫地連接到你精心策劃的結(jié)局。

在“那一刻”來臨之前，你要先做好準(zhǔn)備。平時，你就應(yīng)該多花時間來思考、練習(xí)：

當(dāng)成交的那一刻到來，你該說些什么？

你要反復(fù)操作練習(xí)，直到做夢也可以下意識地說出這些話為止。

記住，超級業(yè)務(wù)員在每次談生意之前，已經(jīng)把他們想要講的每一句話、每一個字都想好了。

你，也應(yīng)該要求自己做到這種程度。

不成氣候的業(yè)務(wù)員，每每遇到成交的關(guān)鍵時刻，就會坐立難安、提心吊膽，甚至緊張到說話不經(jīng)大腦，于是當(dāng)他們講完時，就只能眼巴巴地看著顧客，祈求他能趕快點(diǎn)頭說“YES”。

而一個真正的業(yè)務(wù)員，懂得如何迅速、有效地做好成交的動作。