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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

2011營銷案例候選.地產(chǎn)汽車篇

管理案例 48

 成都置信:置信.牧山麗景整合 營銷 成亮點

  推薦理由:

  2011成都最佳明星別墅、2011四川最具影響力樓盤、2011中國中央別墅區(qū)年會年度影響力樓盤、2011中國英倫別墅標桿。

  案例簡述:

  “我是張國立,我在牧山麗景”,置信?牧山麗景年初的一則形象廣告引發(fā)2011年成都樓市明星代言風(fēng)潮,跟風(fēng)項目達十幾個之多,此后牧山麗景拍攝張國立時尚大片、舉行張國立私密晚宴等營銷活動更是屢次引發(fā)市場關(guān)注熱潮,推動成都跨界營銷新趨勢,讓2011年成都樓市成為“明星年”。

  “2011成都牧馬山區(qū)域價值升級研討會”、“2011中國中央別墅區(qū)年會”……牧山麗景舉辦多次跨區(qū)域、全國性會議,將牧馬山中央別墅區(qū)推向全國,讓牧馬山成為中國西部樓市最火的區(qū)域之一,確立了“中國中央別墅區(qū)第四極”的全國影響力,置信?牧山麗景用自己的力量推動著城市版圖的變化,推動區(qū)域的城市化進程,牧山麗景對牧馬山區(qū)域的價值提升,成為地產(chǎn)項目推動區(qū)域發(fā)展升值的經(jīng)典案例。

  置信?牧山麗景的英倫維多利亞建筑引爆地產(chǎn)開發(fā)回歸產(chǎn)品研發(fā)的思潮,成為成都繼置信?芙蓉古城之后又一個全國性影響力的別墅代表作,引發(fā)各大開發(fā)商、主流媒體、跨國設(shè)計公司等的如潮觀摩,置信?牧山麗景作為中國英倫別墅標桿,推動了英式建筑在中國別墅的應(yīng)用,并將成為未來幾年內(nèi)的建筑風(fēng)潮之一。

  置信?牧山麗景依托“置信生活方式”十四年積淀,從文化的高度做產(chǎn)品,率先提出別墅生活方式理念,從行為方式和價值觀上給中國的高端群體一個樣本,用產(chǎn)品影響城市,并且改變城市生活方式,這對未來的高端住宅的行為組織,都提出了新的思路??梢哉f,置信?牧山麗景的置信生活方式,已經(jīng)跳脫出了地產(chǎn)范疇,成為城市名片之一。

  專家點評:

  如今,99%的信息是過剩的,只有1%的信息是有效的。牧山麗景通過影星張國立代言,進行整合營銷傳播,將之放大,成為100%。

  東風(fēng)日產(chǎn):“縱橫中國”中小城市營銷

  推薦理由:

  為企業(yè)開拓廣闊的四、五線中小城市市場創(chuàng)造了輿論和物質(zhì)基矗

  案例簡述:

  6月30日,東風(fēng)日產(chǎn)與15家戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商集團共同啟動了“縱橫中國”中小城市營銷項目,并亮相四、五線 市場營銷 利器“都市新快線”。

  “縱橫中國”是東風(fēng)日產(chǎn)開拓四、五線中小城市市場的指導(dǎo)性營銷思路,寄托了東風(fēng)日產(chǎn)在中小城市提升品牌力的宏大愿景。“縱橫中國”強調(diào)以口碑提升品牌,以體驗促進 銷售 。“本土化”、“創(chuàng)新化”及“持續(xù)化”則是“縱橫中國”的三大核心舉措。

  “都市新快線”是由大型貨柜車改裝而來,改裝技術(shù)領(lǐng)先國內(nèi)平均水平1.5年,每臺車耗資百萬元,被譽為“東風(fēng)日產(chǎn)的變形金剛”。它獨創(chuàng)全自動化液壓舉升雙重復(fù)式結(jié)構(gòu),完全展開后可形成車展級巨型LED廣告屏、100㎡寬敞表演舞臺、封閉式NISSAN科技展示長廊、可容納20人的獨立商務(wù)洽談室、半開放式吸煙區(qū)以及賞車平臺。而整個拆搭過程僅需5小時,且移動靈活,使用成本低廉。東風(fēng)日產(chǎn)“都市新快線”目標直指四、五線城市。它在傳播東風(fēng)日產(chǎn)品牌的同時,協(xié)助專營店進入未建店的空白市場以及一、二線城市的大型社區(qū),快速滲透汽車市場的銷售終端末梢。借助“都市新快線”,東風(fēng)日產(chǎn)可以在各中小城市的人流密集區(qū)域舉辦各類品牌體驗活動,并與當(dāng)?shù)貙I店形成聯(lián)動,促進產(chǎn)品推廣與銷售。

  專家點評:

  大象能否起舞?東風(fēng)是中國汽車的大象級企業(yè),日產(chǎn)同樣也是。兩只大象加在一起本來應(yīng)該是很笨的。但是,它們放下了架子,靈活地深入四、五線中小城市市場進行“縱橫中國”的深度營銷,值得大家學(xué)習(xí)。

  香江地產(chǎn)翡翠綠洲:“限價”下房產(chǎn)營銷組合拳

  推薦理由:

  “限價”政策下,品質(zhì)依然堅挺。

  案例簡述:

  在房產(chǎn)市場從信貸到購買政策“史上最嚴厲的調(diào)控”下,翡翠綠洲被限價。然而香江地產(chǎn)“居住與世界同步”的品質(zhì)并沒有縮水。翡翠綠洲以8年成熟大盤、12年育才實驗名校教育以及一貫的園林綠化大手筆投入,逆市熱賣,屢次開盤都創(chuàng)造了數(shù)小時售罄的銷售佳績。在營銷上,線上電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)結(jié)合線下活動、 論壇 ,有條不紊地開展。從交通、產(chǎn)業(yè)升級宣傳廣州東部區(qū)域發(fā)展前景,莊園、名校、園林等賣點展現(xiàn)過硬樓盤素質(zhì),臨門一腳引爆市場追捧,成為廣州樓市“嚴冬”中的亮點。

  專家點評:

   房地產(chǎn) 是一個資源行業(yè)更是一個良心行業(yè)。消費者容易看到的是顯性資源的注入,如著名教育機構(gòu),著名醫(yī)療機構(gòu),不容易看到的是“隱性資源”:對房屋品質(zhì)的堅守。希望更多的地產(chǎn)企業(yè)能夠像翡翠綠洲嚴格施工管理,精選用材,把控管線質(zhì)量等,堅守產(chǎn)品品質(zhì),回歸營銷原點,帶給消費者可持續(xù)價值。

  萬科:整合營銷集束高效

  推薦理由:

  處地產(chǎn)界銷售業(yè)績龍首之位,仍然步步為營,如履薄冰。2011年進入地產(chǎn)調(diào)控嚴厲周期,深圳萬科推出萬團大戰(zhàn)整合營銷活動,通過對線上線下渠道、11大項目、拍賣團購秒殺銷售方式等多維度資源或方式的整合,最大化傳播公司理念、項目特點、品牌關(guān)懷,業(yè)內(nèi)同行競相效仿,博得行業(yè)內(nèi)外普遍尊重。

  案例簡述:

  限購、限貸、限價政策環(huán)境下,有效客戶群不斷縮窄。深圳萬科推盤空當(dāng)期為爭奪客戶資源、整合資源引爆萬科品牌聲勢,于7月起打造整合營銷連環(huán)攻勢“萬團大戰(zhàn)”。在四個月的時間里,從“團購改變命運”的強勢情感營銷、轟轟烈烈的萬團卡辦理,到推盤密集期的“萬團大戰(zhàn)九月開戰(zhàn)”權(quán)益全面升級、主流媒體的戰(zhàn)事專欄跟蹤和信心保障,網(wǎng)絡(luò)媒體的密集炒作和話題營銷,再到圍繞國慶黃金周的“置業(yè)深圳選擇萬科”價值炒作和九盤聯(lián)動,直至年尾推出的“感恩-獻禮”回饋季“特價團房”、“專場購物”兩大活動,環(huán)環(huán)相扣,大幅提升萬科項目認知度和品牌認同度的同時,實現(xiàn)了有效積客、消化庫存、新盤筑底三個層面的良好效果,媒體報道熱烈,同行廣泛效仿,為全年目標完成打下堅實的基矗

  專家點評:

  在全民團購熱潮的大背景下,開辟新型銷售方式,借助炒作和話題營銷最大限度宣傳,同時開展活動聯(lián)動。整體營銷環(huán)環(huán)相扣,萬科的成功也屬必然,如果再實現(xiàn)從整合營銷傳播到整合品牌的傳播,就能推動品牌和銷售更加協(xié)調(diào)地同步提升。

  比亞迪:“追逐綠色夢想踐行低碳諾言”

  推薦理由:

  純電動大巴“給力綠色大運”。2011年深圳大運會,比亞迪,陸續(xù)向深圳公交系統(tǒng)交付200臺 K9純電動公交車、300臺E6純電動出租車,借助大運會展現(xiàn)新能源車的優(yōu)勢,體現(xiàn)自身綠色、低碳、環(huán)保的品牌形象。

  案例簡述:

  大運會期間比亞迪如此大規(guī)模的新能源車集中使用,一方面給大運會提供了良好的交通服務(wù),同時也給新能源汽車提供了一個難得的實戰(zhàn)路演、積累經(jīng)驗的機會。借助大運會平臺,比亞迪讓更多的人了解、重視自己的新能源汽車,展示自己在新能源方面的優(yōu)異成績,提升自身新能源車在國際新能源領(lǐng)域的地位。

  除了主力發(fā)展公交電動化,比亞迪也致力于私家車電動化,形成了個人用戶與公共交通立體覆蓋的形態(tài),新能源車發(fā)展藍圖比以前更加具有戰(zhàn)略縱深。目前比亞迪新能源汽車也已經(jīng)開始面向個人銷售。繼去年F3DM雙模電動車開售之后,比亞迪純電動汽車e6也于今年正式接受私人訂購,成為中國市場首款針對個人用戶的純電動汽車。

  專家點評:

  夢想有多大,事業(yè)就會有多大。比亞迪是汽車產(chǎn)業(yè)的革新者、引領(lǐng)者,它的成長之路充滿艱辛。但欣慰的是它的每一步都符合未來、符合大眾根本利益、符合社會進步。

  恒大地產(chǎn):中國的“凱澤”神話

  推薦理由:

  足球體育營銷的極致。

  案例簡述:

  2011年4月2日中超開幕式暨揭幕戰(zhàn),廣州恒大主場先聲奪人:一場比賽下來,在30家電視臺并機直播、現(xiàn)場270多家媒體600多名記者、逾6萬球迷的聚焦下,11個球員身穿印有“恒大”字樣的球衣在場上拼搏,創(chuàng)造的品牌價值遠高于中央臺近15萬元/秒的廣告費。此外,恒大本賽季更是在簽下5名當(dāng)紅國腳的基礎(chǔ)上,還引入克萊奧、孔卡等國際頂級外援,國際頂級外援的加盟帶來的明星效應(yīng)極大提升了恒大品牌。

  值得一提的是,在恒大集團的28個分公司中,其中廣東、深圳、沈陽、天津、西安、成都、南京、 南昌、濟南、長春、上海、鄭州等12個分公司所在省市都擁有中超球隊,恒大隊即使是客場作戰(zhàn),也帶動了當(dāng)?shù)厍蚴械幕鸨瑸楹愦蟮钠放茽I銷帶來絕佳的機會。

  尤其是,廣州恒大俱樂部不負眾望:最終以28場不敗,積68分的成績問鼎中超冠軍,創(chuàng)造了升班馬即奪冠的“凱澤神話”,在中國足壇尚屬首次,更使恒大品牌名揚海內(nèi)外。

  專家點評:

  廣州恒大創(chuàng)造的“凱澤神話”充分體現(xiàn)了體育營銷成功帶來的價值。選擇聯(lián)姻某個體育營銷平臺,只是體育營銷的第一步,如何利用好這個平臺,最大限度地發(fā)揮其價值,才是體育營銷成功的關(guān)鍵。

  深圳萊蒙 水榭春天:逆市日銷20億

  推薦理由:

  萊蒙水榭春天,位于龍華新城核心,總建筑面積56萬平方米。自2010年初入市以來,一直引領(lǐng)樓市風(fēng)向標,2010年奪得深圳樓市一季度、上半年、三季度及全年樓市銷售冠軍。2011年入市項目三期,建筑面積11萬平方米。2011年6月11日在大中華廣場開盤,推出1368套單位,當(dāng)天消化9成,收金20億元,創(chuàng)深圳新盤開盤當(dāng)日銷售額歷史新高。

  案例簡述:

  2011年樓市調(diào)控風(fēng)云變幻,4月份限購政策出臺后,樓市環(huán)境急轉(zhuǎn)直下。水榭春天三期于6月份推出,在嚴峻市撤境下,通過對“限價不限品質(zhì)”的事件營銷,化限價劣勢為銷售利器,成功凸顯項目在限價市場下的高性價比,贏得消費者青睞。6月11日開盤當(dāng)日到場8000多人,擠爆大中華,當(dāng)天收金20億元,創(chuàng)深圳新盤開盤當(dāng)日銷售額歷史新高。

  專家點評:

  地段和資源決定了房地產(chǎn)項目的定位。萊蒙地產(chǎn)精確分析了區(qū)位和目標客戶,正確制定了產(chǎn)品的價值定位和產(chǎn)品形態(tài),是困難時期地產(chǎn)營銷的佳作。

  廣汽本田理念:首個合資汽車企業(yè)自主品牌

  推薦理由:

  理念—中國首個合資汽車企業(yè)自主品牌,廣汽本田率先切入這片藍海,開創(chuàng)汽車行業(yè)的又一新河。憑借創(chuàng)新的營銷手法,迅速占領(lǐng)行業(yè)高點,打開市常

  案例簡述:

  高規(guī)格、深體驗的SED價值交流活動,引領(lǐng)行業(yè)專家、資深媒體共同見證理念的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)與整體體系。樹立起“合資企業(yè)自主品牌標桿”地位;為廣本“雙品牌戰(zhàn)略”營造聲勢與期待感

  同時以“有理念,就能實現(xiàn)”的品牌主張,既表達廣本為國民造好車的堅定信念,又與目標層勵志共鳴,迅速建立品牌知名度。

  區(qū)域營銷深入市場腹地,推動營銷下沉,針對地方特點開展本土化營銷。以別具特色的地方性巡展拉動銷售。采取實效性強、可復(fù)制性強、可持續(xù)性強的推廣手段打開市常

  專家點評:

  汽車是一個高度細分的成熟行業(yè),在這樣的行業(yè)中新品牌入市必須帶來與眾不同的價值訴求!消費者不關(guān)心是不是自主品牌,消費者關(guān)心的是“這個車能不能使我更好地表達自己”?“這個車是否可以更好地解決我的問題?”理念有個好的開始,我對它的未來充滿期待。

  鄂爾多斯星河灣:

  跨越地產(chǎn)界限

  推進城市發(fā)展

  推薦理由:

  一個地產(chǎn)項目,更多的卻是在積極推進城市的發(fā)展。星河灣集團通過鄂爾多斯星河灣項目,聯(lián)合全國甚至國際力量,來積極弘揚鄂爾多斯的歷史人文,促進、推動鄂爾多斯城市經(jīng)濟與文化的發(fā)展。

  案例簡述:

  為了“讓世界看見鄂爾多斯的美”、弘揚內(nèi)蒙古民族民俗文化,同時也為了讓世界認識到鄂爾多斯這座城市的價值,從2011年5月開始,鄂爾多斯星河灣項目聯(lián)合全國經(jīng)濟、金融、文化、藝術(shù)、教育等各界眾多知名人士,展開了30多場跨越地產(chǎn)營銷概念的公關(guān)活動。其中連續(xù)舉行了4次涵蓋經(jīng)濟、文化、金融、房地產(chǎn)各領(lǐng)域的高峰論壇,國內(nèi)及內(nèi)蒙古知名的經(jīng)濟、金融、文化、 房地產(chǎn)行業(yè) 的專家學(xué)者濟濟一堂,共同探討鄂爾多斯城市未來的發(fā)展方向,為鄂爾多斯的城市發(fā)展獻言獻策。

  鄂爾多斯星河灣,從人居、文化、經(jīng)濟、教育等各個方面為鄂爾多斯這座城市帶來了前所未有的國際視野,為推進鄂爾多斯城市文明進程作出了超越一個地產(chǎn)項目的貢獻。

  專家點評:

  格局決定結(jié)局。“星河灣”作為一個全國性的地產(chǎn)品牌,每到一處都帶來一種震撼,都成為當(dāng)?shù)氐囊活w耀眼明星。其原因就在于不僅僅把地產(chǎn)當(dāng)成地產(chǎn),而是傳遞一種生活理念—從物質(zhì)到精神。

  萬通地產(chǎn):臺灣掘金彰顯人文風(fēng)情

  推薦理由:

  大陸房企走出海外者少之又少,值得關(guān)注的是,這一次,萬通地產(chǎn)“大張旗鼓”進入臺灣市常

  案例簡述:

  2003年初,臺灣宣布開放外資赴臺投資房地產(chǎn),但陸資一直處于觀望狀態(tài)。2008年,萬通、SOHO中國、富力、雅居樂等數(shù)位大陸房產(chǎn)大鱷齊赴臺灣考察。最后,只有對臺灣的文化情結(jié)已久的馮侖下定了決心。據(jù)了解,萬通臺北2011項目位于泛陽明山區(qū)域,占地面積29734平方米,總計276套精裝度假寓所,集住宅、度假休閑為一體的高端社區(qū),銷售對象主要針對大陸高端客戶。

  萬通地產(chǎn)持有該項目29%的股權(quán),因臺灣相關(guān)規(guī)定不允許大陸資本參股超過30%的公司投資臺灣地產(chǎn)業(yè)。土地方愿意和萬通合作,看重大陸市場也是重要原因,而大陸顧客在香港樓市的購買力,足夠讓他們?nèi)?ldquo;猜想”。今年7月,“萬通臺北2011”項目全球發(fā)售,兩個月的項目意向成交即達到三成。

  專家點評:

  萬通正如其創(chuàng)始人馮侖一樣,是個有思想有品格的企業(yè)。我很喜歡萬通的風(fēng)格,商業(yè)和文化追求的結(jié)合,為地產(chǎn)界帶來一股清新之風(fēng)。臺灣是中國的一部分,是中華文化的傳承地,臺灣值得學(xué)習(xí)的東西很多,希望通過萬通這個項目給我們帶來更多元化的開發(fā)理念和兩岸交流的機會。

  廣汽傳祺:電影營銷推動汽車文化發(fā)展

  推薦理由:

  廣汽傳祺通過電影營銷大幅提升的知名度和認知度。

  同時在國內(nèi)與電影合作汽車文化營銷創(chuàng)舉,促進了汽車市場的多元化發(fā)展、推動了中國汽車文化的繁榮,體現(xiàn)出作為自主品牌的高度企業(yè)責(zé)任感。

  案例簡述:

  廣汽傳祺完全融入電影整個故事情節(jié),以激烈的駕控、轉(zhuǎn)彎、漂移、飛車特技等一系列連貫、具有強大沖擊力的視覺效果,完美演繹出作為賽車應(yīng)有的本色,打造出讓觀眾堪稱中國經(jīng)典的首部賽車電影。規(guī)避了產(chǎn)品單方面硬性植入引起的觀眾反感情緒。

  專家點評:

  講故事是最好的營銷方式。如果品牌可以向消費者講述一個真實的、真誠的、有趣的、引發(fā)共鳴的故事,消費者會喜歡這個品牌。電影無疑是最好的講故事的方式,傳祺的品牌故事將有機會打動消費者。

  龍湖地產(chǎn):中國度假地產(chǎn)新模式

  推薦理由:

  成功開啟中國度假地產(chǎn)新航程。

  案例簡述:

  伴隨著中國富裕階層的興起,交通環(huán)境的改善,中國度假需求也進入蓬勃發(fā)展時期。2011年,龍湖“山、海、湖”度假產(chǎn)品系全新登常其分別擇址于地塊現(xiàn)階段屬于未被大范圍傳頌的價值洼地,所屬的城市有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整需求的成都青城山、煙臺養(yǎng)馬島及云南撫仙湖。

  2011年初,在山東煙臺,在一個年銷售額不足200億元的市場,少有全國性開發(fā)商介入的區(qū)域,龍湖地產(chǎn)正在開始了一場空前的城市創(chuàng)作,為中國北方海洋度假作出新的嘗試。

  2011年7月的最后一個周末,煙臺龍湖?葡醍海灣首次開盤,以開盤認購20億元,刷新了中國度假地產(chǎn)營銷史。創(chuàng)造了煙臺地產(chǎn)市場有史以來最好的銷售紀錄,遠超過 北京 7月單盤的銷冠金額;而所提出的“四季度假”概念,更是與南中國海的“候鳥式”度假形成截然反差,為中國度假地產(chǎn)在東北亞的唯一發(fā)聲。10月15日,籌備半年的大樣板區(qū)正式開放,當(dāng)天到訪約3000人,以龍湖式的樣板體驗營銷再次將房地產(chǎn)開發(fā)推向更高領(lǐng)域。

  專家點評:

  龍湖地產(chǎn)在本項目的策劃中,精準聚焦了現(xiàn)階段未被大范圍傳頌的價值洼地,并剖析了傳統(tǒng)度假地產(chǎn)中存在的“候鳥式”度假,結(jié)合區(qū)位優(yōu)勢提出四季度假的概念,不僅在概念同質(zhì)化日益增強的房產(chǎn)概念中占足了先機,更讓競爭對手難以跟進構(gòu)成直接威脅。

  北京現(xiàn)代索納塔:強化售后抓住顧客心

  推薦理由:

  第八代索納塔在保修期上與國際接軌,不但表現(xiàn)出對產(chǎn)品質(zhì)量的信心,也擴大了其售后服務(wù)品牌的影響力。

  案例簡述:

  6月8日,北京現(xiàn)代第八代索納塔發(fā)布了“5年10萬公里整車保修”的售后承諾,這一政策奏出國內(nèi)整車服務(wù)領(lǐng)域的最強音,并首次將國內(nèi)的整車保修提升至與發(fā)達國家同等的水平,帶給車主更多價值。

  對于中高級轎車來說,售后服務(wù)能力是品牌形象和品牌價值的重要一環(huán),第八代索納塔在保修期上與國際接軌,不但表現(xiàn)出對產(chǎn)品質(zhì)量的信心,也擴大了其售后服務(wù)品牌的影響力,企業(yè)方面表示,第八代索納塔“5年10萬公里整車保修”政策,既是北京現(xiàn)代“真心伴全程”服務(wù)品牌的延伸,也將“真心伴全程”服務(wù)品牌提升到新的高度。

  通過這一舉措第八代索納塔的月銷量由之前的6000輛提升至1萬輛,使第八代索納塔的全年銷量目標,由之前制定的5萬輛提升至6萬輛。

  專家點評:

  對于汽車這種“易耗品”來說,“免費保修”是一針強心劑。索納塔抓住了消費者的內(nèi)心需求。

  江鈴汽車:多維傳播打造戰(zhàn)略新車型

  推薦理由:

  江鈴汽車進軍乘用車市場的首款戰(zhàn)略級別SUV馭勝?S350利用網(wǎng)絡(luò)傳播平臺,憑借創(chuàng)新的營銷手法,迅速建立大眾認知度,贏得市常

  案例簡述:

  利用馭勝新LOGO發(fā)布的契機,企業(yè)首先在天涯論壇設(shè)置LOGO圖形懸疑,引爆論壇熱議。又利用馭勝LOGO形狀的麥田怪圈在各大論壇廣泛傳播,網(wǎng)友的好奇心再次被充分調(diào)動,為馭勝的 上市 營造聲勢與期待感,品牌被迅速認知。

  隨后,在北京國家會議中心,馭勝以“馭天下 勝在心”的品牌主張、“全芯動力 全新價值”的產(chǎn)品形象震撼登場,同時,馭勝之歌《心勝天下》也在現(xiàn)場發(fā)布,借助北京的上市活動,馭勝迅速占領(lǐng)了各大媒體的顯著位置。

  自馭勝?S350上市以來,利用線上及線下多維度的傳播平臺,構(gòu)建起立體的傳播網(wǎng)絡(luò),在與目標人群的各個傳播接觸點上形成統(tǒng)一的傳播聲浪,傳遞符合馭勝品牌主張的精神與文化內(nèi)涵,使馭勝的產(chǎn)品優(yōu)勢深入人心,贏得市場認可。

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