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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

三個80后如何趟出一條互聯(lián)網(wǎng)餐飲賺錢最穩(wěn)的路?

管理案例 59
三個80后如何趟出一條互聯(lián)網(wǎng)餐飲賺錢最穩(wěn)的路?

民以食為天,任何時代“吃”都是大有可為的一行。在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮下,以“黃太吉、伏牛堂、西少爺、叫個鴨子”等為首的一批小吃類項目,似乎成為了新的風口。

然而,拿過風投、開完連鎖之后,更多的項目曇花一現(xiàn),“死傷慘重”。正印了那句“浪花淘盡英雄”,真正繼續(xù)活著的屈指可數(shù)。

2013年就已上線的“老枝花鹵”,就是活得較為瀟灑的一個。雖然目前“偏安”于成都一城,只有15家直營店,卻是全部盈利,月營收超300萬元,每年妥妥進賬4500多萬。

影視大佬、華誼兄弟總裁王中磊嘗過一次之后就投資千萬,并頻頻為其吆喝,姚晨、陳楚生、何潔等紛紛點贊,感慨“終于有了下酒菜!”

那么,規(guī)模尚小的“老枝花鹵”到底怎么做到的?

中國合伙人之鹵菜版

“老枝花鹵”名字雖有“老”字,但創(chuàng)始人卻是3個不擇不扣的80后——高臻、任周、王春。

1983年出生的高臻,算是知名度較高的一個:2001年高三高考時上了四川當?shù)貓蠹埖念^條,只因他將省招生辦網(wǎng)站黑成了黃色網(wǎng)站;大學期間黑了學校教務系統(tǒng),幫學生“改分免重修”;洗心革面后成為了“成都吃喝玩樂網(wǎng)”CEO,還成立了廣告公司……

沒錯,就是一部從“大膽黑客”變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷老司機的跌宕故事。

任周在做“老枝花鹵”前,是華為埃及區(qū)的項目經(jīng)理;王春也不賴,有十余年的餐飲從業(yè)經(jīng)歷,曾是成都某餐飲企業(yè)董事長。

原本“天各一方”的三人,能走在一起要歸功于王春——任周是王春的高中同學,而且王春曾是高臻的廣告客戶。

三人都熱愛“窮游”,而聯(lián)手創(chuàng)辦老枝花鹵就來自于他們的一次出游經(jīng)歷。2010年,三個人到四川達州旅游,吃到了當?shù)匾晃焕洗鬆敧毤颐刂频睦庇望u,其鮮香辣爽的口感令人“一見鐘情”。

三人討論分析后,總結(jié)了做鹵菜的五點優(yōu)勢:

1、店面小,不必像餐館一樣配備廚房、餐位;

2、員工少,不必招募大量廚師、服務員,只需在生產(chǎn)、售賣等環(huán)節(jié)安排相應人員;

3、產(chǎn)品相對單一,對于“門外漢”來說,比較好操作;

4、鹵味便于包裝,利于網(wǎng)絡銷售;

5、受眾群廣泛,無論老少都喜歡用鹵味來佐食下飯。

于是,擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷的高臻、擅長管理的任周搭配上具有豐富餐飲經(jīng)驗的王春,便成立了鹵菜版“中國合伙人”。

三年潛伏,一炮走紅

老枝花鹵中之所以有“老枝”,是因為那位達州老大爺就姓枝,“油辣鹵”手藝的傳人,三人從老枝手中問到了簡單的配方;

回到成都之后的三人,拿到配方之后細細摸索,嘗試往鹵料中加些中草藥,只為能防止上火,每次嘗試都在王春經(jīng)營的“席罐”罐罐飯里做實驗,三人試吃無數(shù)次,特別是負責產(chǎn)品研發(fā)的王春到了“聞鹵即吐”的地步。

終于,經(jīng)過三年左右的摸索,三人確定了以36味中草藥為底的“老枝”鹵料。2013年2月,老枝花鹵第一家店開在了成都玉潔巷,同時還開通了網(wǎng)店,分售即食型鹵菜和真空包裝的鹵菜。

老枝花鹵定位為“年輕人的零食,老年人的下酒菜”,通過“線上爆發(fā)+地面推進”的打法,他們就取得了不俗的成績。

特別是他們開的淘寶店鋪,上線四天就從1顆星升為1顆鉆,2個月后升級為5鉆。2個月內(nèi)成交5000多筆,平均180元/筆,銷售額近100萬。

在線上收獲大量粉絲的同時,實體店緊緊跟上,并且與“跑腿公司”合作,方便距離較遠的的顧客也能嘗到他們家的美食。形成了“電商+實體店+外賣”的閉環(huán)模式。

店面雖小且少,但營銷手法剛剛好

老枝花鹵的店面一般都很小,第一家店只有12平米,但高臻的互聯(lián)網(wǎng)營銷手法卻層出不窮。

第一招:公開、公開、再透明

現(xiàn)代化餐飲,食客最擔心關注的是什么?肯定是食品安全及衛(wèi)生,其次才是口味。老枝花鹵店面 墻壁兩側(cè)掛有透明方盒,里面盛放著他們所使用的各種香料及中藥材,每個小盒上還貼有名稱,便于食客辨認了解;進門左手邊是一個飲品機,里面盛放著免費的沙棘果汁,無論是前來購買鹵菜的食客,還是剛巧走過的路人,都可以在這里接上一杯,喝完之后繼續(xù)趕路。

就這一招,估計就為老枝花鹵“圈粉”無數(shù)——人家放心啊,而且覺得這家店大方??!再通過口口相傳,老枝花鹵的品牌漸漸成勢。

第二招:將品牌卡通化,輕易記住

中國,絕對不缺叫座的風味小吃,但一直深陷“有品類,無品牌”的泥沼。老枝花鹵則將品牌人設化、故事化。

老枝花鹵的slogan為“小時候,姥爺院子里的下酒菜”,高臻便將在達州偶遇老枝的橋段設計成自身的品牌故事:以卡通化的“老枝爺爺”及“小花妹妹”為主角,加入隔壁老王、桃花姐姐、淑芬阿姨等“流行人物”,演繹出現(xiàn)代人與鹵菜的故事。

不僅將老枝花鹵的品牌具象化,還打造出他們的文化內(nèi)涵。

第三招:將產(chǎn)品創(chuàng)新交給消費者

傳統(tǒng)鹵味的思路是:我鹵什么,你吃什么。而高臻認為,互聯(lián)網(wǎng)時代下鹵味的思路應該是:你們想吃什么,我就鹵什么。

“老枝花鹵”的產(chǎn)品多達十余種,比較有代表性的是鹵雞腳、鹵鴨舌、鹵鴨頭、鹵牛肉、鹵蛇肉、鹵鮑魚,還有炎炎夏日賣到脫銷的小花螺、冬至推出熱賣至今的鹵羊排……

這么多品種都來自于他們在微博、微信上征集的意見,讓網(wǎng)友說他們最想吃什么樣的鹵味,支持率最高的就成為老枝花鹵的研發(fā)目標。

鹵羊排可以說是一個典型——網(wǎng)友第1天說要吃鹵鮑魚,他們第2天開始研發(fā),1周后就上線。

通過線上的互動,不僅增強了品牌曝光率及話題性,而且提升了消費者的參與性!這種超強的歸屬感讓眾多網(wǎng)友“路轉(zhuǎn)粉”。

與投資大佬、明星的故事

極具特色的營銷手法,及口齒留香的美味,讓老枝花鹵即刻火了。

從2013年開始,老枝花鹵頻頻“觸電”,引來眾多美食類媒體爭相采訪與報道。其中,2014年1月,老枝花鹵榮獲“CCTV2“中國創(chuàng)業(yè)榜樣”四川賽區(qū)冠軍”;2014年7月,央視財經(jīng)頻道CCTV2《經(jīng)濟半小時》對老枝花鹵進行了專訪報道……

而因為試吃了他們家的一只鴨舌,天使投資人朱擁華即刻被征服!朱為高臻引薦了華誼兄弟總裁王中磊,結(jié)果當場確定了投資意向。

2015年4月,王中磊、朱擁華及小馬蜂創(chuàng)投投資千萬元,入股老枝花鹵。

2015年底過春節(jié)時,王中軍送了大批的鹵菜給圈內(nèi)好友,姚晨、陳楚生、何潔等明星紛紛微博曬圖,大贊老枝花鹵是“最應景的下酒菜。”

但三位年輕的創(chuàng)業(yè)者沒有被沖昏頭腦,他們沒有盲目擴張,而是繼續(xù)穩(wěn)步經(jīng)營。三位創(chuàng)始人認為保持自己的節(jié)奏,把產(chǎn)品和供應鏈做好最為重要,而不是動輒進行招商加盟。

從拿到融資到現(xiàn)在的2年時間內(nèi),老枝花鹵也僅僅從6家門店擴展到15家而已。對比其他動不動就要覆蓋北上廣結(jié)果過早夭折的互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌,他們冷靜、深度布局成都市場的做法,讓每家店都實現(xiàn)了盈利,而且線下線上分占60%和40%的平衡營收,讓人們相信,他們的發(fā)展必會像任周所說——“蹲下去了,才能飛得更高。”

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