把色彩鮮艷的水果做“花束”賣(mài)給消費(fèi)者，你覺(jué)得有人買(mǎi)賬嗎？

刀哥起初聽(tīng)到這樣的生意的時(shí)候覺(jué)得完全扯淡，為什么不吃新鮮水果？

但是就這樣一個(gè)不起眼的創(chuàng)意卻被一個(gè)高中肄業(yè)生做成一個(gè)全球知名連鎖品牌，1999年美國(guó)青年Tariq Farid創(chuàng)立了鮮果花品牌Edible Arrangements（愛(ài)蒂寶），如今美國(guó)知名度高達(dá)82%。如今愛(ài)蒂寶全球已經(jīng)超過(guò)1300家門(mén)店。

就連美國(guó)前第一夫人米歇爾·奧巴馬在參加一檔視頻節(jié)目時(shí)都對(duì)這種健康禮品贊不絕口。

一個(gè)花店學(xué)徒奇葩逆襲

Tariq Farid在11歲的時(shí)候跟隨家人從巴基斯坦搬到美國(guó)，當(dāng)時(shí)他們的生活非常拮據(jù)，Tariq的父親除了在漢堡王打工還做做另外一份工作，Tariq難以想象父親用這么點(diǎn)微薄的工資養(yǎng)活著5個(gè)孩子。

13歲的時(shí)候，Tariq就開(kāi)始送報(bào)紙、給鄰居整理草坪等雜活，以此獲得一些零用錢(qián)。有一次送報(bào)紙的時(shí)候，天氣非常寒冷，一家花店店主感覺(jué)Tariq工作非常努力，于是對(duì)他說(shuō)：“你愿不愿意來(lái)我們這里工作，幫我澆澆花什么的？”Tariq欣然接受，然后在這家花店工作了將近5年時(shí)間。

1986年，Tariq的父親在報(bào)紙上看到一家花店出售的廣告，就把這個(gè)消息告訴了Tariq，你曾經(jīng)在花店工作過(guò)，親朋好友花6000美元盤(pán)下了那間花店。

雖然在花店工作過(guò)，但是Tariq如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)花店一無(wú)所知，只好硬著頭皮還是一邊學(xué)一邊做，努力將花店的生意維持下來(lái)，甚至沒(méi)時(shí)間談戀愛(ài)。

經(jīng)過(guò)一番努力，兩年后Tariq開(kāi)了第二家花店，還買(mǎi)了一輛保時(shí)捷，這輛保時(shí)捷讓他的情路頓時(shí)變得暢通起來(lái)，追求他的女孩們蜂擁而至……

3年后他的花店已經(jīng)做到了幾百萬(wàn)美元的銷(xiāo)售。

有一次Tariq突發(fā)奇想，人們總是用鮮花表示對(duì)別人的祝福，自己和鮮花打交道太久了，覺(jué)得鮮花不夠有創(chuàng)意，他靈機(jī)一動(dòng)，如果把五顏六色的水果做成像鮮花一樣放在花籃里送給別人，會(huì)不會(huì)成為禮品行業(yè)另一個(gè)顛覆者？

Tariq Farid又請(qǐng)來(lái)一位大學(xué)教授展示自己的產(chǎn)品。這位教授非常嚴(yán)肅地把一個(gè)水果花捧在手里打量半天，最后撇撇嘴說(shuō)，“這就是把水果切開(kāi)，放在籃子里嘛。根本不可能有市場(chǎng)，這樣的商業(yè)模式無(wú)法運(yùn)行。

Tariq很沮喪，他把水果花帶回了家放到餐桌上，母親看到之后尖叫起來(lái)：“WOW，太漂亮了，上帝保佑，只要你能堅(jiān)持下去，你一定會(huì)成功的。”

Tariq想把這個(gè)創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)，去銀行貸款，結(jié)果沒(méi)有一家銀行同意把錢(qián)借給這樣一個(gè)無(wú)厘頭的想法。

雖然沒(méi)有任何投資，Tariq在母親的鼓勵(lì)下拿出所有積蓄，在花店邊上開(kāi)了第一個(gè)600平方英尺的店鋪。

正好趕上美國(guó)健康飲食的風(fēng)口，鮮果花這樣新奇的禮品瞬間成為了party新寵。誰(shuí)也沒(méi)想到一個(gè)幾乎被所有人否定的創(chuàng)意居然成功了。

2002年，美國(guó)的一個(gè)雜志拋給Tariq一個(gè)問(wèn)題，“未來(lái)5年的時(shí)間，你能開(kāi)多少家店?”他低頭想了片刻才回答道，“50家吧。”但是5年過(guò)去后，連Tariq Farid本人都沒(méi)想到，這個(gè)數(shù)字竟然是500。如今，愛(ài)蒂寶已經(jīng)深入全球14個(gè)國(guó)家，開(kāi)出總計(jì)1300家店。

把將水果花打造成爆款，靠一狠招

一個(gè)新的品類(lèi)如何撬動(dòng)美國(guó)禮品市場(chǎng)，和鮮花蛋糕等一較高下？

大概在2000年的一個(gè)冬天，Tariq的水果花店開(kāi)了另一家門(mén)店，一天一位顧客走進(jìn)店里說(shuō)他想預(yù)定一個(gè)節(jié)日禮物，但是害怕那個(gè)季節(jié)的鳳梨不是特別好，于是Tariq向那位顧客保證如果最后收到的禮品無(wú)法讓她尖叫，Tariq會(huì)將所有錢(qián)如數(shù)退還。

后來(lái)這句話就成為了公司的使命，從To wow you（讓你尖叫）開(kāi)始，Tariq的理念就是保持這個(gè)承諾。

wow you簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的2個(gè)單詞，但是做到這一點(diǎn)非常不容易，Tariq的理念是，不僅是產(chǎn)品讓顧客尖叫，當(dāng)客戶抱怨的時(shí)候，得到的回應(yīng)也會(huì)讓他們驚喜。愛(ài)蒂寶有著一億顆草莓的傳奇，而草莓的選擇都是20克以上，這些都是從供應(yīng)鏈開(kāi)始的堅(jiān)持。

Tariq堅(jiān)持如果客戶抱怨，一定要馬上退錢(qián)，就好比說(shuō)麥當(dāng)勞要求每一個(gè)員工說(shuō)thank you ，這些都會(huì)成為公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。“

Tariq堅(jiān)持的一個(gè)重要理念是，讓加盟商成為企業(yè)家。他認(rèn)為，加盟商信任你，把積蓄拿出來(lái)，這些錢(qián)可能是要為上大學(xué)的學(xué)費(fèi)，所以要盡可能地讓加盟商成功，不僅關(guān)注眼下正在發(fā)生了，而且要關(guān)注未來(lái)。

傳統(tǒng)加盟跟品牌商最大的矛盾就是不盈利，而愛(ài)蒂寶的直接為門(mén)店分配訂單的O2O的模式就解決了門(mén)店一半以上的銷(xiāo)售問(wèn)題，愛(ài)蒂寶最狠的一招。

如何讓全球消費(fèi)者愛(ài)上鮮果花？

如今愛(ài)蒂寶已經(jīng)拓展十幾個(gè)國(guó)家，比如迪拜、巴基斯坦等，這些地方文化完全不同，如何讓他們喜歡上這種新奇的禮物形式？

因?yàn)樗蛦蝺r(jià)比較高，Tariq把目標(biāo)客戶群定位在企業(yè)，剛開(kāi)始，市場(chǎng)的反應(yīng)跟他們預(yù)期的一樣，有的醫(yī)藥企業(yè)在圣誕節(jié)一次性訂購(gòu)五六十個(gè)水果花送給醫(yī)生，甚至有企業(yè)一次性訂購(gòu)一兩百個(gè)產(chǎn)品當(dāng)作禮物送給員工。但是2002年美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)時(shí)，由于公司削減開(kāi)支，一度導(dǎo)致愛(ài)蒂寶銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑，企業(yè)用一張卡片代替禮物送給員工。

Tariq Farid說(shuō)，其實(shí)他錯(cuò)了。他們應(yīng)該把目標(biāo)消費(fèi)群體瞄準(zhǔn)普通大眾。人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)水果花用于慶祝生日、紀(jì)念日，還有那些因?yàn)閻?ài)上某個(gè)姑娘而陷入麻煩的男生，水果花帶來(lái)的驚喜可以幫助他們解圍。

所以在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，愛(ài)蒂寶受到的沖擊就不太明顯，“人們送禮的時(shí)候更講究實(shí)惠了。所以，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，要保證客戶的驚喜，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，客戶也會(huì)給你支持。”

2005年，愛(ài)蒂寶在迪拜開(kāi)出美國(guó)市場(chǎng)以外的第一家店。市場(chǎng)反響超出預(yù)期，根據(jù)不同地域，愛(ài)蒂寶會(huì)在口味上做出一些調(diào)整。比如，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝说南埠?，在中東地區(qū)售賣(mài)的水果花會(huì)加一些巧克力。

現(xiàn)在大概有幾百種輔料使用在產(chǎn)品中，平均每?jī)蓚€(gè)月就有一款新產(chǎn)品推出。他們還針對(duì)孩子推出了米老鼠、蜘蛛俠、HelloKitty等各種造型的產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者對(duì)健康重視的潮流。而且會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，向用戶推送最新的款式。

為了加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)鮮果花的認(rèn)知，愛(ài)蒂寶設(shè)計(jì)了一系列引流的產(chǎn)品，比如把水果切成塊做成果汁、鮮果冰淇淋等一系列產(chǎn)品，改變此前只作為禮物的定位。鮮果奶昔、冰沙是人們很認(rèn)同的品類(lèi)，這樣就縮短了對(duì)消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)商品缺乏認(rèn)識(shí)進(jìn)行再教育的過(guò)程，拉近了與消費(fèi)者的距離。

去年，愛(ài)蒂寶獲得了美國(guó)特許行業(yè)Franchise Gator鱷魚(yú)獎(jiǎng)，美國(guó)《企業(yè)家》特許連鎖排名超過(guò)哈根達(dá)斯、DQ等品牌，2011年獲得福布斯Top20最賺錢(qián)的連鎖品牌第9的成績(jī)。

2005年，Tariq的母親去世了。

Tariq曾說(shuō)，愛(ài)蒂寶良好的服務(wù)基本上全部從母親那里得來(lái)。母親工作很努力，所以他不能閑著，即便是當(dāng)年送一份報(bào)紙只賺幾美分。

Tariq的經(jīng)營(yíng)理念非常簡(jiǎn)單：

像一個(gè)仆人一樣對(duì)待你的客戶，永不懈怠。

很多人可能會(huì)說(shuō)，這些都是一些老生常談的事情，但是Tariq卻說(shuō)：

“我真的很在意一些老生常談的事情，

正是這些事情讓我成功。”