主講：

王海老師 6-12課時(shí)

課程大綱：

一、銀行所面臨的營(yíng)銷現(xiàn)狀
1、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
2、在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
? 客戶細(xì)分對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的影響
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯(lián)的
? 智能的
4、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)差異
? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
? 新型商業(yè)銀行
5、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 個(gè)人金融服務(wù)需求
? 企業(yè)金融服務(wù)需求
6、產(chǎn)品組合銷售在我國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
? 國(guó)內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導(dǎo)向
7、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立


二、客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
? 客戶和銀行對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解
2、企業(yè)需求分析
? 客戶金融需求診斷維度
? 客戶金融需求結(jié)構(gòu)
? 企業(yè)不同組織經(jīng)營(yíng)模式需求
? 不同經(jīng)營(yíng)階段需求
3、個(gè)人需求分析
? 配合生命周期提供理財(cái)服務(wù)
? 請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
4、產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力
? 擴(kuò)充客戶基礎(chǔ)
? 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模
? 促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)
? 完善合作模式

三、公私聯(lián)動(dòng)深度合作與實(shí)施策略
1、個(gè)性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3、滿足利潤(rùn)導(dǎo)向的需求
4、產(chǎn)品價(jià)值鏈與組合策略
5、公私聯(lián)動(dòng)平臺(tái)
6、市場(chǎng)細(xì)分的原則
7、金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
? 一個(gè)中心——以客戶需求為核心
? 本行和客戶兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
? 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
? 對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
8、行業(yè)金融開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
9、【案例分析】金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)