主講：

王海老師 6-12課時

課程大綱：

一、銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1、銀行利潤的三個階段
2、在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
? 客戶細分對價值驅(qū)動的影響
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯(lián)的
? 智能的
4、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
? 新型商業(yè)銀行
5、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 個人金融服務(wù)需求
? 企業(yè)金融服務(wù)需求
6、產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
? 國內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導(dǎo)向
7、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立


二、客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
? 客戶和銀行對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解
2、企業(yè)需求分析
? 客戶金融需求診斷維度
? 客戶金融需求結(jié)構(gòu)
? 企業(yè)不同組織經(jīng)營模式需求
? 不同經(jīng)營階段需求
3、個人需求分析
? 配合生命周期提供理財服務(wù)
? 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
4、產(chǎn)品營銷的核心競爭力
? 擴充客戶基礎(chǔ)
? 擴大業(yè)務(wù)規(guī)模
? 促進利潤增長
? 完善合作模式

三、公私聯(lián)動深度合作與實施策略
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3、滿足利潤導(dǎo)向的需求
4、產(chǎn)品價值鏈與組合策略
5、公私聯(lián)動平臺
6、市場細分的原則
7、金融方案設(shè)計的一二三四法則
? 一個中心——以客戶需求為核心
? 本行和客戶兩個方面實現(xiàn)雙贏
? 金融演示方案設(shè)計的三種展示方式
? 對公金融方案考慮的四個維度
8、行業(yè)金融開發(fā)特點
9、【案例分析】金融服務(wù)方案設(shè)計