如何分析和界定大客戶目標(biāo)？
如何制定大客戶營(yíng)銷策略？
如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系？
如何實(shí)施客戶個(gè)性化解決方案？
通過(guò)惠普在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。
課程收益
陳述解決方案式的營(yíng)銷策略
運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估
陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵
運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
描述大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段
課程大綱
【第一天上午】
【第一天上午】
一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化
3、營(yíng)銷策略的變化
（1）產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售
二、收入
1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估
2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)
【第一天下午】
三、關(guān)系
1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
3、如何獲得客戶信任
4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系
【第二天上午】
四、戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)
【第二天下午】
五、戰(zhàn)術(shù)
1、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
（4）確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段
（5）提升最佳客戶體驗(yàn)
