n 課程背景

H公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長超千倍，H公司銷售快速增長的背后是怎樣一會(huì)銷售隊(duì)伍，這只銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？H公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，醇銷售課程將為大家詳細(xì)解讀H公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

n 銷售常見問題

1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求

2. 無法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷售錯(cuò)位

3. 不了解銷售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單

4. 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

6. 沒有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系

7. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

n 課程收益

1. 學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求

2. 輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3. 掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

4. 學(xué)會(huì)如何用客戶關(guān)系方法搞定人

5. 掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系的方法

n 針對(duì)人群

基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

n 課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱

1.挖掘客戶需求

優(yōu)秀銷售與平庸銷售的對(duì)比

客戶的需求理解——冰山模型

討論：需求與成功銷售有何關(guān)系？

客戶需求的產(chǎn)生

客戶購買動(dòng)力分析

關(guān)于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈

銷售溝通的四個(gè)階段：開場(chǎng)白-調(diào)查研究-證實(shí)能力-獲得承諾

SPIN需求問答法：背景問題-痛點(diǎn)問題-暗示問題-示益問題

案例視頻：如何挖掘客戶需求？

SPIN運(yùn)用案例

學(xué)習(xí)和運(yùn)用SPIN注意事項(xiàng)

演練：你問我答

2.引導(dǎo)客戶需求

影響客戶決策的六大底層原理：

互惠原理

承諾和一致性原理

社會(huì)認(rèn)同原理

喜好原理

權(quán)威原理

稀缺原理

不同客戶的引導(dǎo)需求方法：話術(shù)引導(dǎo)+方案引導(dǎo)

FABE工具法則解析

FABE話術(shù)案例演練介紹產(chǎn)品

如何建立需求

KANO需求分析模型

方案引導(dǎo)的三種類型：需求型引導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)型引導(dǎo)，差異型引導(dǎo)

案例：報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)

3.商務(wù)談判交換價(jià)值

簽單額與如何談判有關(guān)

價(jià)值交換的原則

談判不同階段的心理狀態(tài)分析

談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型

談判籌碼的四種類型

演練：談判籌碼梳理

談判的三要素：決策者，目標(biāo)，進(jìn)度

談判要圍繞利益展開而非立場(chǎng)

案例：一個(gè)降價(jià)策略

談判開場(chǎng)第一句怎么說

談判中如何防守：讓步貶值理論

談判讓步的三個(gè)原則

談判中如何進(jìn)攻

如何打破談判僵局?

運(yùn)用好三腦法則

4.客戶關(guān)系

4.1客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

大客戶關(guān)系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？

4.2普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist

普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”

思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

4.3組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？

4.4關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖

知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人

知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格

知彼7：了解客戶的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功

場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身

與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

關(guān)鍵客戶關(guān)系任務(wù)需求分析

關(guān)鍵客戶關(guān)系：獲取拜訪/見面機(jī)會(huì)

關(guān)鍵客戶關(guān)系：建立信任

關(guān)鍵客戶關(guān)系：把握尺度和邊界

4.5客戶關(guān)系拓展5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

4.6與客戶首次連接如果受阻。。。

場(chǎng)景演練一：日常拜訪

場(chǎng)景演練二：客戶家訪

場(chǎng)景演練三：出差陪同

4.7麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)

4.8 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）

小結(jié)：普遍/組織/關(guān)鍵客戶關(guān)系12大工具，及5大拓展利器

思考及發(fā)言：請(qǐng)大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中，的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)