第1天上午
第一單元 銀行營(yíng)銷本質(zhì)及客戶經(jīng)理定位
· 銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心
· 如何理解客戶營(yíng)銷
· 什么是營(yíng)銷及營(yíng)銷的本質(zhì)
· 銀行客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別
· 營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色
實(shí)戰(zhàn)演練：某區(qū)域客戶的營(yíng)銷步驟
案例：某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例
第二單元 銀行客戶細(xì)分與開拓
· 如何制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
· 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
· 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表
· 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
· 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
· 如何鎖定目標(biāo)客戶
- 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式
- 目標(biāo)客戶的資料來源及分析
- 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
· 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
- 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
- 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
- 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
- 如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
- 如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
案例：某銀行在黃金下跌過程中，如何通過創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)成交800萬黃金禮品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例
第1天下午
第三單元 如何建立大客戶客情關(guān)系
· 理解客戶三的思維
- 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
- 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
- 客戶關(guān)系的意義與識(shí)別
· 做關(guān)系的總體策略和具體技巧
- 建關(guān)系的技巧（從無到有）
- 做關(guān)系的技巧（提升加深）
- 拉關(guān)系的技巧（拉來拉滿）
- 用關(guān)系的技巧（借用資源）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶組織關(guān)系分析圖
· 如何找到客戶關(guān)鍵人
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：某銀行如何在季度末考核來臨前，通過一個(gè)大客戶關(guān)鍵人完成4個(gè)億的存款業(yè)績(jī)。
· 與客戶建立親和力的具體方法和工具
· 認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
第四單元 大客戶合作談判技巧
· 為客戶尋找購(gòu)買理由
· 產(chǎn)品展示的4種方法
- 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能
- 產(chǎn)品特性的利點(diǎn)
- 滿足客戶本身特殊的需求
- 圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法
· SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
- 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
- 找到共同點(diǎn)
- SPIN的應(yīng)用
· 如何設(shè)計(jì)和展示方案
- 預(yù)先框視法
- 下降式介紹法
- 假設(shè)問句法
- 互動(dòng)式介紹法
· 客戶成交的6種暗示
快速成交的7種方法
第2天上午
第五單元 大客戶深度服務(wù)及拓展?fàn)I銷技巧
· 客戶營(yíng)銷中如何維護(hù)客戶關(guān)系
· 客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
- 什么是客戶滿意度
- 什么是客戶忠誠(chéng)度
· 如何讓客戶從滿意到忠誠(chéng)
- 全員動(dòng)員服務(wù)客戶
- 全方位的客戶關(guān)懷
- 常規(guī)問候：1-3-7-21法則
- 重要節(jié)假日的問候
- 形式比內(nèi)容更重要
· 如何從客戶深度維護(hù)到客戶營(yíng)銷
- 客戶重復(fù)營(yíng)銷
- 客戶交叉營(yíng)銷
- 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
案例分析：某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹
短片觀看：某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)
第六單元 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中的溝通與協(xié)調(diào)
· 理解溝通的含義
· 中國(guó)式的溝通思維啟發(fā)
· 掌握溝通的基本技巧（望、聞、問、切）
· 兩種核心溝通形式
· 學(xué)會(huì)與不同性格的客戶進(jìn)行雙贏溝通
- 視覺型人喜歡的溝通方式
- 觸覺型人喜歡的溝通方式
- 聽覺型人喜歡的溝通方式
- 從PAC語(yǔ)言模式上選擇
· 從性格特點(diǎn)上選擇
- 控制型
- 表現(xiàn)型
- 規(guī)則型
- 愛心型
· 從溝通渠道上選擇
· 溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
- 微笑是溝通中最具魅力的武器
- 保持什么樣的目光？
- 運(yùn)用肢體語(yǔ)言
- 保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
· 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
· 如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通
- 如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題
- 如何向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資源
如何感悟領(lǐng)導(dǎo)也是大客戶
第2天下午
第七單元 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略
· 區(qū)域性營(yíng)銷步驟及實(shí)施
· 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理工具應(yīng)用
- 系統(tǒng)化銷售管理的重要性
- 銷售活動(dòng)管理技巧
- 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)
- 銀行銷售活動(dòng)中的7431法則
- 業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解
- 銷售過程的持續(xù)跟蹤
· 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解實(shí)施與考核
- 個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定
- 目標(biāo)管理的核心
- 從目標(biāo)到計(jì)劃（六步工作法）
- 時(shí)間管理核心
- 時(shí)間管理的具體步驟
· SPT具體步驟
- 識(shí)別細(xì)分變量并分割市場(chǎng)
- 評(píng)估子市場(chǎng)吸引力，選擇目標(biāo)市場(chǎng)
- 為目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位概念，設(shè)計(jì)溝通策略
· 目標(biāo)市場(chǎng)策略
- M/P 產(chǎn)品以及市場(chǎng)專業(yè)化分析
實(shí)戰(zhàn)討論：你是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)確定市場(chǎng)戰(zhàn)略和細(xì)分
第八單元 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
· 客戶經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)
- 客戶的要求變化
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
- 新產(chǎn)品的推出變化
· 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
- 如何修煉積極的心態(tài)
- 如何修煉責(zé)任的心態(tài)
- 如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
- 如何修煉感恩的心態(tài)
從乾卦看客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程
