引言：為什么要做連鎖藥店？

隨著新版GSP的實(shí)施和資本市場(chǎng)青睞，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化，越來(lái)越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購(gòu)、重組，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫(yī)藥零售剩者生存、強(qiáng)者恒強(qiáng)……

另一方面，對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)而言，越來(lái)越多的企業(yè)注重終端銷(xiāo)售，OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端市場(chǎng)，終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，傳統(tǒng)的商業(yè)流通、分銷(xiāo)模式，終端鋪貨抑或動(dòng)銷(xiāo)越來(lái)越難……

中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，激戰(zhàn)終端，大型醫(yī)藥連鎖正成為越來(lái)越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門(mén)檻高、終端配合度低、終端上量越來(lái)越困難……

如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策？如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶？如何制定連鎖合作策略？如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃？如何制定終端動(dòng)銷(xiāo)策略和組織實(shí)施？

中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)不明顯，如何通過(guò)談判獲得有利的合作地位？如何在連鎖門(mén)店彎道超車(chē)實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā)、動(dòng)銷(xiāo)上量？

………………

基于以上諸多問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了該課程，以一線基層運(yùn)作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求、從終端銷(xiāo)售基本原理解析到終端開(kāi)發(fā)策略制定、從終端動(dòng)銷(xiāo)策略規(guī)劃到動(dòng)銷(xiāo)上量實(shí)施、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營(yíng)策略措施。從觀念轉(zhuǎn)變到思路梳理，最終落地操作流程和終端工具。全程呈現(xiàn)了終端運(yùn)作的各個(gè)核心環(huán)節(jié)，確保了受訓(xùn)人員可操作性。

課程內(nèi)容

第一部分：新醫(yī)改背景下醫(yī)藥零售現(xiàn)狀與連鎖營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

 新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析

 國(guó)家分級(jí)診療政策對(duì)零售終端的機(jī)會(huì)

 兩票制與營(yíng)改增對(duì)零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)

 一致性評(píng)價(jià)對(duì)連鎖藥店的影響與未來(lái)藥店的機(jī)會(huì)

 未來(lái)連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)發(fā)展八大趨勢(shì)（作為零售企業(yè)人員你必須懂）

品類(lèi)趨勢(shì)：奶粉、中藥、大健康品類(lèi)引領(lǐng)飛速增長(zhǎng)

 中醫(yī)藥銷(xiāo)售占比大幅度提升，國(guó)醫(yī)館將引領(lǐng)中藥銷(xiāo)售

 精細(xì)化管理成為趨勢(shì)

 專(zhuān)業(yè)化管理趨勢(shì)

 營(yíng)銷(xiāo)與會(huì)員管理的商務(wù)電子化趨勢(shì)

 品類(lèi)回歸品牌的趨勢(shì)

 聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢(shì)

 單品突破成為必然

第二部分： OTC產(chǎn)品十大銷(xiāo)售模式和其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判

 廣告轟炸塑造品牌的拉動(dòng)銷(xiāo)售模式

 新媒體塑造品牌拉動(dòng)銷(xiāo)售模式

 直供終端連鎖藥店貼牌推動(dòng)模式

 直供藥店采購(gòu)聯(lián)盟模式

第三終端深度分銷(xiāo)人海戰(zhàn)術(shù)模式

 OTC產(chǎn)品的選擇性控銷(xiāo)助銷(xiāo)模式

 KA營(yíng)銷(xiāo)模式

 線下銷(xiāo)售者活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售模式

 OTC普藥渠道覆蓋模式

電話直銷(xiāo)或者電視直銷(xiāo)模式

第三部分： OTC企業(yè)與連鎖合作：進(jìn)場(chǎng)談判、銷(xiāo)售上量“四步曲”

 第一步：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大

 銷(xiāo)售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競(jìng)爭(zhēng)不激烈的品種

 具有動(dòng)銷(xiāo)資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種

 在連鎖藥店的品類(lèi)分類(lèi)中屬于增量品類(lèi)的品種

 市場(chǎng)容量大的升級(jí)換代產(chǎn)品，比如獨(dú)特新劑型

 第二步：推廣團(tuán)隊(duì)助動(dòng)銷(xiāo)

 有了地面團(tuán)隊(duì)，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷(xiāo)、推廣、培訓(xùn)、POP發(fā)布、各種形式的銷(xiāo)售競(jìng)賽、助銷(xiāo)、店員客情維護(hù)等動(dòng)銷(xiāo)上量工作。

 沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，即使以高毛利進(jìn)場(chǎng)，由于店員、店長(zhǎng)沒(méi)有時(shí)間、精力關(guān)注到你的產(chǎn)品，也就沒(méi)有銷(xiāo)量保證

 第三步：配備資源好促銷(xiāo)

促銷(xiāo)產(chǎn)品贈(zèng)品、促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)裝

 POP廣告類(lèi)，包括張貼畫(huà)、三折頁(yè)、單頁(yè)、海報(bào)、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報(bào)等等

 各種視頻、音頻傳播資料

 物料類(lèi)，包括展架、花車(chē)、專(zhuān)柜、陳列柜、促銷(xiāo)臺(tái)、舞臺(tái)車(chē)

 鋪底貨資源

 第四步：智力資源常支招

 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)深入研究

 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)趨勢(shì)研究

 產(chǎn)品各種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

 產(chǎn)品推廣活動(dòng)創(chuàng)新方案和事件營(yíng)銷(xiāo)方案

 促銷(xiāo)推廣活動(dòng)SOP手冊(cè)

 培訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓(xùn)活動(dòng)

 零售技術(shù)支持資源

零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方法

第四部分： OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系

 工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點(diǎn)

 連鎖戰(zhàn)略合作的層級(jí)理論

 連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)和了解

 連鎖藥店品類(lèi)管理和品規(guī)選擇的思路分析

與不同連鎖針對(duì)周?chē)倘υO(shè)計(jì)匹配活動(dòng)

 連鎖藥店店員培訓(xùn)：店員培訓(xùn)、店員培訓(xùn)教材編寫(xiě)技巧、店員培訓(xùn)計(jì)劃安排、店員培訓(xùn)流程

 第一難：培訓(xùn)不懂我的心

 第二難：藥店面對(duì)培訓(xùn)困惑重重

 第三難：溝通機(jī)制不健全

第五部分： OTC企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理與考核

 連鎖團(tuán)隊(duì)管理理念

連鎖經(jīng)理的角色定位與職責(zé)

 連鎖代表的角色定位與職責(zé)

連鎖團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)工具與應(yīng)用