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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

ToB大客戶高效拜訪與溝通

市場營銷 190
?李明

?李明 標桿跨國企業(yè)資深營銷專家

常駐地:西安
邀請老師:13439064501 陳助理
主講課程:《用一半時間贏得兩倍訂單-高效客戶拜訪實戰(zhàn)》 《如何打贏重大項目-銷售項目運作策略及演練 》 《客戶關系管理與拓展及場景演練》 《以客戶為中心的銷售組織能力建設 》 《大客戶經(jīng)營訓戰(zhàn)營 》 《標桿企業(yè)文化和管理創(chuàng)新 》 《鐵三角組織運作 》 《LTC銷售流程運作 》

用一半的時間贏得兩倍的訂單

課程背景:

客戶拜訪常見的痛點:

1、約見客戶難,尤其是高層客戶,未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡

2、忽視了需求后面的客戶動機,無法獲得訂單

3、被客戶控制談話,無法真正獲得有效溝通

課程收益:

1、幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法,按照客戶的采購決策模型進行有效銷售

2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言,縮短銷售周期,提升最終銷售贏單率

授課方式:視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評小組PK。

課程對象:企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等

課程時間:

課程大綱:

銷售溝通的基本原則

一、客戶溝通模型:準備階段(P)

1、客戶溝通模型POCC方法論

2、研討+點評:如何準備客戶拜訪

二、客戶溝通模型:開場白(O)

1、開場白的三個重要元素PBC原則

2、研討+點評:如何做好開場白

研討+演練:客戶拜訪與溝通項目背景及預約客戶演練

第一輪演練-首次拜訪預約復盤

三、客戶溝通模型:咨詢階段(C)

1、結構式提問的邏輯性結構BPIC方法論

2、問題的類型

3、FAB產(chǎn)品介紹法

四、客戶溝通模型:閉環(huán)階段(C)

五、處理反對意見技巧(HOT)

研討+演練:第二輪演練-首次拜訪客戶

第二輪演練-首次拜訪客戶復盤

研討+演練:第三輪演練-第二次拜訪客戶準備

研討+演練:第三輪演練-第二次拜訪客戶(上)

研討+演練:第三輪演練-第二次拜訪客戶(下)

第三輪演練-第二次拜訪客戶復盤

演練+復盤:招標前非正式拜訪演練

第四輪演練-客戶最終解決方案宣講(上)

第四輪演練-客戶最終解決方案宣講(下)

訓戰(zhàn)總結

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