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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

TOB營銷團(tuán)隊的高效激勵與運營管控

市場營銷 214
汪奎

汪奎 IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家

常駐地:西安
邀請老師:13439064501 陳助理
主講課程:《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用》、《銷售商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務(wù)演講與高效技術(shù)方案呈現(xiàn)》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營銷心理學(xué)》《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊》、《銷售團(tuán)隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、

課程大綱

一、營銷團(tuán)隊的績效分析與診斷

· 卓越團(tuán)隊的三大大核心要素

案例:華為與阿里的團(tuán)隊價值觀分析

· 高效銷售團(tuán)隊的9個特征

· 如何構(gòu)建團(tuán)隊合作文化

· 是什么決定組織的績效

案例:卡馬喬與國家足球隊

· 領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊績效的第一責(zé)任人

· 組織能力的三大要素

· 團(tuán)隊績效差異的分析診斷方法

· 組織的績效模型

· 帶團(tuán)隊的四部曲

- 帶人心(凝聚力)

- 帶狀態(tài)(動力與心態(tài))

- 帶成長(技能)

- 帶效率

視頻:《狼性團(tuán)隊》

· 銷售團(tuán)隊管控的四大體系

實戰(zhàn)應(yīng)用:我的團(tuán)隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

· 營銷管理者的問題調(diào)查

· 營銷管理者的糾結(jié)

· 營銷管理者的三大死穴

· 營銷管理者的四大錯位

· 營銷管理者的角色認(rèn)知決定績效

· 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

· 不同層營銷管理者在組織中的位置

· 營銷管理者工作的四大目標(biāo)

· 營銷管理者的六大職責(zé)

案例:新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工?

三、營銷團(tuán)隊的搭建與培養(yǎng)

· 營銷管理者的人力資源職責(zé)

· 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項原則

· 班子搭建SHL模型

案例:亮劍、三國、西游記班子搭建

· 三類營銷團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)及分工

· 營銷組織效率的評價

· 營銷團(tuán)隊的組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化的法則

· 銷售員工招聘甄選的黃金法則

· 職業(yè)化銷售顧問的三大要素

· 職業(yè)化銷售的五重境界

· 銷售人員五力模型

· 團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析

討論案例:識別員工的溝通風(fēng)格

· 銷售人員發(fā)展的4個階段

· 識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

· 怎樣做到知人善用

· 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

· 跟蹤員工技能的提升

· 識別員工在不同階段的需求

· 針對不同員工采取不同的管理模式

· 建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

· 建立師徒機(jī)制

案例:西子電梯的拜師儀式

案例:阿里的師徒機(jī)制

· 編制銷售手冊與案例集

· 銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

· 銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

· 如何作案例分享與復(fù)盤

練習(xí):案例演練方法

四、銷售目標(biāo)的制定與分解落地

· 目標(biāo)管理——組織和個人業(yè)績的推進(jìn)劑 

· 銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

· 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)

· 制定有效目標(biāo)的SMART原則

   案例:目標(biāo)的制訂演練

· 銷售目標(biāo)制定的來源

    練習(xí):制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)

· 銷售與市場相關(guān)的KPI

    案例:如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

· 目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟

- 分解的維度

演練:制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解?

· 目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧

- 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性

- 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡

- 發(fā)生分歧怎么辦?

- 目標(biāo)的合理性與必要性

- 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱

- 建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例:目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識

· 針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施

· 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

· 形成有效的思路與措施達(dá)成共識

演練:為每一個目標(biāo)(KPI)制定思路與措施

· 制定計劃的核心要素

· 如何制定行動計劃

· 為每一個措施制定系列行動計劃

· 如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項目過程推進(jìn)和考核

1、項目推進(jìn)的節(jié)點識別

2、考核與進(jìn)度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練:制定月度計劃與周計劃

五、建立營銷的業(yè)務(wù)過程管控系統(tǒng)

· 銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

· 銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

· 如何降低銷售團(tuán)隊的成本黑洞

· 營銷管控的四大體系

· 營銷管控的四大法寶

· 如何突破銷售人員成長的瓶頸

· 如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長

· 控制過程比控制結(jié)果更重要;

· 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

· 項目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

· 大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑,目前客戶開發(fā)卡在哪兒?

· 項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系

· 項目型銷售的推進(jìn)流程

第一部:信息收集(5%)

第二部:項目立項(10%)

第三部:深度接觸(30%)

第四部:技術(shù)交流(40%)

第五部:方案確認(rèn)(50%)

第六部:決策公關(guān)(70%)

第七部:投標(biāo)談判(90%)

第八部:合同回款(100%)

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

利用任務(wù)清單,如何靈活應(yīng)用天龍八部

天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局

案例:“老奸巨猾”的采購 如何搞定?

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

- 梳理銷售跟單流程

- 確定里程碑

- 分析進(jìn)度

- 確定完成標(biāo)志

- 編寫任務(wù)清單

分析討論:我們推進(jìn)項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么?

六、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

· 利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的節(jié)點控制

· 利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的進(jìn)度控制

· 項目進(jìn)度管理工具

· 檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

- 越相信誰就越檢查誰

- 如何檢查

案例:肯德基的檢查與監(jiān)督

案例:寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)

- 設(shè)置檢查團(tuán)隊

- 及時獎罰

案例:沃爾瑪?shù)臋z查實施

· 建立月度與周質(zhì)詢會機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

· 如何開好銷售質(zhì)詢會

演練:月度計劃的編制與月度質(zhì)詢會

七、績效輔導(dǎo)與員工激勵

· 員工的行為與動機(jī)分析

· 員工的需求分析

案例:《西游記》角色需求分析

· 識別員工在不同階段的需求

· 員工動力的4大來源

· 績效考核與輔導(dǎo)

- 實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

- 如何避免績效考核走向形式

- 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)

- 績效反饋的3種方式

案例演練:新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)

· 激勵團(tuán)隊的工具和機(jī)制實操

· 目標(biāo)對賭工具

· PK工具

· 表揚與批評

· 標(biāo)桿推崇法

· 慶祝成功

· 建立淘汰機(jī)制

· 激勵員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》

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