1引言
高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)，談判過程是雙方籌碼、心理、情報和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過程中經(jīng)常面臨如下情景：
1、客戶一直認(rèn)為價格很重要，對服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，該怎么辦？
2、客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，該怎么辦？
3、你已經(jīng)到了價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，該怎么辦？
4、競爭者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點(diǎn)優(yōu)勢都沒有，這時該怎么辦？
5、客戶一味強(qiáng)調(diào)降價，請問你該采取何種措施走出低價陷阱？
6、客戶在電話里要求報最低價，我們該如何報價？
7、我們有一定的降價空間，該如何向客戶分批有步驟的降價？
8、按照客戶的要求降價了，客戶還是不高興，如何實(shí)現(xiàn)談判的雙贏？
……
然而大部分企業(yè)的管理人員與銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，害怕丟單，面對客戶用競爭對手的價格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協(xié)合同條款，造成多次降價并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無法實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動，有的項(xiàng)目利潤微薄，有的付款苛刻，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險。
實(shí)際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。
所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的管理人員和營銷人員是必不可少的環(huán)節(jié)。
2課程目標(biāo)
通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓企業(yè)管理人員、采購人員和營銷人員學(xué)會并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧。

3課程收益
本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量成交前的價格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過兩天時間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能，掌握談判前期情報收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，針對不同類型的競爭對手制定有效的競爭策略揚(yáng)長避短、避強(qiáng)擊虛并因勢利導(dǎo)，報價的方法與降價的步驟，如何應(yīng)對客戶討價還價，讓步過程中如何與客戶交換條件和利益，如何說服客戶認(rèn)同我方產(chǎn)品及服務(wù)，課程分享了說服客戶的6大技巧和方法，如何根據(jù)談判的進(jìn)展及時有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。
在歷次的談判課程中，無論是課程體系、工具方法、案例分享還是場景演練，受到了往屆學(xué)員的極大認(rèn)可和歡迎，部分學(xué)員說本課程是專門針對工業(yè)品銷售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實(shí)用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。

4 課程大綱

一、認(rèn)識雙贏商務(wù)談判
 ◇ 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 商務(wù)談判利益的三個層面
 ◇ 哈佛商務(wù)談判的四個原則
 ◇ 進(jìn)入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提
 ◇ 客戶談判的心理分析
 ◇ 高效商務(wù)談判的價值分析
政商談判案例研討：高層談判 一馬平川
失敗談判案例分析：400萬訂單為何談飛了
 ◇ IPCA談判系統(tǒng)
 ◇ 談判籌碼建立與分析
 ◇ 籌碼的力量分析與運(yùn)用
經(jīng)典案例解析：賣場銷售過程

二、有效的情報是談判成功的前提（I）
 ◇ 商業(yè)情報對于成功談判的價值
 ◇ 談判所需要的五大情報
 ◇ 了解談判對手
 ◇ 談判方?jīng)Q策鏈分析
 ◇ 收集并分析同臺競爭者的信息
 ◇ 我方籌碼與優(yōu)勢分析
 ◇ 通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？
 ◇ 如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例分享：2009年力拓情報門事件
案例練習(xí)：面對老客戶的降價談判該收集哪些情報，采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏？

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
 ◇ 如何確定我方的談判目標(biāo)
 ◇ 分析對方關(guān)鍵需求的層級
 ◇ 分析對手的人員及關(guān)系
 ◇ 評估雙方需求的優(yōu)先順序
 ◇ 評估雙方籌碼及力量
案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？
 ◇ 列出備選方案
 ◇ 人員分工策劃
 ◇ 設(shè)計(jì)談判策略
    強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
    引導(dǎo)對方的思考方向或角度
    各方利害分析
    客戶痛點(diǎn)升華
    我方讓步策略
    壓力或誘惑成交
 ◇ 三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃

四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
 ◇ 溝通從心開始，目的為了改變
 ◇ 商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié)
 ◇ A開局的策略與技巧
    如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
    破冰的策略與方法
    探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧
    攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
    制約對方請示上級
 ◇ B報價的策略與技巧
    先開價的好處與弊端，何時先開價
    后開價的好處與弊端，何時后開價
    西歐式報價策略—高開低走
    日本式報價策略—低開高走
    報價的注意事項(xiàng)
    博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
 ◇ C應(yīng)對還價的策略與技巧
    客戶的砍價心理分析
    銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
    找分歧的原因和價值點(diǎn)
    討價還價的藝術(shù)
    不得接受客戶的第一次還價
    對對方的出價和還價表示驚訝
    如何面對對方吹毛求疵找問題
    如何化解對方公司的制度約束
    如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價如何應(yīng)對
 ◇ D讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
    如何制定價格讓步表
    談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會選擇哪一種降價方式
    價格談判鐵三角
 ◇ E破解談判僵局的6大策略
    擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
    如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
    將公司的流程制度強(qiáng)加于對方
    適當(dāng)拖延答復(fù)
    敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
    更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？
 ◇ 引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
說服的智慧—說服之道是利害之道
    你說價格我說價值
    轉(zhuǎn)換角度
    轉(zhuǎn)換話題
    改變參照物
    核算成本
    放大降價后的痛苦
    放大競爭對手的風(fēng)險
    價值展示(工廠參觀/樣板工程)
    人情投入
    利益交換
案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

五、達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A)
 ◇ 久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
 ◇ 見好就收，落袋為安
 ◇ 獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
 ◇ 促成成交的技巧
    影響成交的心理障礙
    客戶成交的信號
    促進(jìn)客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時為何客戶又談價格

六、現(xiàn)場場景演練
 ◇ 老師講解談判場景腳本（案例三選一）
 ◇ 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
 ◇ 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
 ◇ 談判演練
 ◇ 學(xué)員點(diǎn)評/老師點(diǎn)評
 ◇ 第二輪演練
場景案例演練與點(diǎn)評：如何說服經(jīng)銷商
場景案例演練與點(diǎn)評: 催款談判案例
場景案例演練與點(diǎn)評：如何突破客戶低價