一、銷售團隊高效執(zhí)行的文化基因

前言：商業(yè)人格是團隊執(zhí)行力的強大基因

 -銷售團隊推責(zé)任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析

 -社會人與公司人的區(qū)別

討論：公司是家嗎？

 -團隊執(zhí)行力不足的文化障礙

1、 人治文化：不講規(guī)矩，靠能人

案例：銷售冠軍不按時提交計劃

2、 含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性

案例：麥當勞的薯條工序

3、 熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系

案例：公司內(nèi)部幫派的危害

 -商業(yè)人格的兩大要素

1、 按原則做事

2、 拿結(jié)果交換

案例：銷售骨干遲到了罰款嗎？

 商業(yè)人格修煉的4個通道

二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標

前言：客戶價值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向

 銷售團隊缺乏執(zhí)行力的四大根源分析

案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？

 三大結(jié)果假象

1態(tài)度不是結(jié)果

案例：1500萬的項目為何跟飛了？

2、 職責(zé)流程不是結(jié)果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

3、 任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）

討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

 結(jié)果的三大要素

1、結(jié)果是誰要的--客戶價值

2、結(jié)果要有什么--可檢查，時間節(jié)點

3、結(jié)果有什么用--可交換

案例：西點軍校對結(jié)果的管理

 銷售管理者如何管好過程結(jié)果

1、明確的結(jié)果定義（任務(wù)描述、完成結(jié)果標志、時間、責(zé)任人、獎罰約定，檢查人及時間）

2、結(jié)果溝通（明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系）

3、既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）

案例：項目跟單的過程中有哪些中間結(jié)果

案例：配套客戶銷售過程中有哪些中間結(jié)果

三、企業(yè)銷售目標的制定與分解

 目標管理——組織和個人業(yè)績的推進劑 

 銷售目標管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標

 ? 企業(yè)愿景決定了目標高度

 ? 關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略

 ? 滾動遞進式的短、中、長期目標設(shè)計

 ? 由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標規(guī)劃

 制定有效目標的SMART原則

   案例：目標的制訂演練

 銷售目標制定的來源

 ? 公司歷年數(shù)據(jù)

 ? 公司戰(zhàn)略目標

 ? 員工跟單信息

 ? 新產(chǎn)品突破空間

 ? 新的商業(yè)模式

 ? 新行業(yè)或其它新市場的拓展

   練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標

 銷售與市場相關(guān)的KPI

    案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

 目標設(shè)定和目標分解的步驟

 ? 分解的維度

演練：制定部門2020年目標并進行分解？

 目標設(shè)定的可能問題和解決技巧

 ? 如何讓目標具有挑戰(zhàn)性

 ? 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡

 ? 發(fā)生分歧怎么辦？

 ? 目標的合理性與必要性

 ? 如何規(guī)避目標陷阱

 ? 建立目標的認同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例：目標制訂過程中如何達成共識

四、銷售目標的責(zé)任管理

前言：100%的責(zé)任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維？

案例：綠燈過馬路

 鎖定責(zé)任

 官僚就是踢皮球

案例：西點指揮官拒絕處理下屬的問題

 明確責(zé)任的三個要點

案例：海爾的OCE管理法

 用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)

案例：西點兩個不同的軍官

 不要一個桿子插到底

 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任

案例：一把桿子插到底的后果

案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上

 有效溝通

 有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責(zé)任）

 教練式溝通的四個步驟

五、目標的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

 4R業(yè)務(wù)管控體系

 R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果

 R2一對一責(zé)任——目標分解，我的目標

 R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：華為銷售團隊的檢查系統(tǒng)

 R4及時激勵------激勵不過夜

六、為達成銷售目標制訂措施和行動計劃

 針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達成的思路和措施進行腦力激蕩；

 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

 形成有效的思路與措施達成共識

演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施

 制定計劃的核心要素

 如何制定行動計劃

 為每一個措施制定系列行動計劃

 如何利用天龍八部系統(tǒng)進行項目過程推進和考核

1、項目推進的節(jié)點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練：制定月度計劃與周計劃

七、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

 利用天龍八部進行項目跟單的節(jié)點控制

 利用天龍八部進行項目跟單的進度控制

 項目進度管理工具

 檢查是強大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

 越相信誰就越檢查誰

 如何檢查

案例：肯德基的檢查與監(jiān)督

案例：寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)

 設(shè)置檢查團隊

 及時獎罰

案例：沃爾瑪?shù)臋z查實施

 建立月度與周質(zhì)詢會機制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

 開好銷售月度或周例會的四大核心要素

 例會會議的流程PDCA管理

 ? 會議策劃

 ? 會議方案

 ? 會議通知

 ? 會議支持與把控

 開場白

 如何激發(fā)大家發(fā)言

 如何應(yīng)對不同角色

 終場總結(jié)

 ? 會議輸出與紀要

 ? 會議跟蹤檢查與獎罰

演練：月度計劃的編制與月度質(zhì)詢會

八、銷售員工的績效輔導(dǎo)與過程激勵

 部屬發(fā)展的4個階段

 識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

 怎樣做到知人善用

 定期分析銷售員工的心態(tài)與狀態(tài)

 跟蹤員工技能的提升

 針對不同階段的銷售員工采取不同的管理模式

 銷售員工的行為與動機分析

 銷售員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

 識別員工在不同階段的需求

 銷售員工動力的4大來源

 改進領(lǐng)導(dǎo)方式激勵銷售員工

 ? 關(guān)懷下屬的難處

 ? 支持與幫助

 ? 讓員工參與決策

 績效考核與輔導(dǎo)

 ? 在月度或季度考核中實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

 ? 如何避免績效考核走向形式

 ? 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進

 ? 績效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)

 激勵銷售團隊的工具和機制實操

 目標對賭工具

 PK工具

 表揚與批評

 標桿推崇法

 慶祝成功

建立淘汰機制