主講：吳興波
課程背景
? 企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？銷量目標與占有率目標如何盡快達成？
? 如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？
? 如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？
? 如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在行動實施中的問題？
? 如何促使銷售人員堅定銷售目標、全力以赴行動、主動出擊大量行動、達成目標？
? 本課程根據(jù)以上問題，從實戰(zhàn)的角度講授銷售目標的制定，目標分解，銷售計劃，計劃支撐，時間管理等，幫助銷售人員梳理思路方法，達成銷售目標。
課程類別 目標制定、目標管理、計劃執(zhí)行、時間管理
課程對象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間 1天（6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，目標計劃20%，調整糾偏20%）
課程目標及效果
? 找對方向，掌握制定銷售目標的支撐、步驟、特性、SMART原則
? 掌握方法，了解目標管理的X與Y理論，5個維度10大原則8個評估
? 找到支撐，掌握目標管理的5個要素6個步驟，進行月周日計劃的執(zhí)行與跟進
? 管理時間，排列銷售目標的輕重緩急，用表格來進行時間管理的12項法則
課程綱要
第一部分：方向--銷售目標的設定
一、企業(yè)層級的目標管理系統(tǒng)
1.什么是目標？目標與目的之區(qū)別？
2.目的強調效果，目標強調效率，目的突出結果呈現(xiàn)，目標講究可行性
3.企業(yè)發(fā)展不同階段的四個目標，企業(yè)發(fā)展四個時期的關鍵點目標
4.企業(yè)目標管理的3個步驟
二、銷售目標的制定
1.思考：我們?yōu)槭裁葱枰O定目標？沒有目標會如何？
2.預見才會遇見，沒有目標就沒有更好的結果
3.為何銷售人員的動力不能持久？完不成目標的原因分析
4.完成目標需要什么支撐？要什么？有什么？缺什么？能做什么？
5.設定目標的五個步驟、四個特性、SMART原則
表格：2024年銷售目標計劃總表與分解（制定的標準與參照：銷量目標、產品目標、渠道目標、客戶目標、市場目標、占有率目標等）
第二部分：方法--銷售目標與計劃管理
一、銷售目標管理
1.為什么要進行目標管理，X與Y理論的支撐
2.目標管理循環(huán)圖與PDCA循環(huán)圖
3.領導運用權力的程度VS下屬的自由度：命令、指導、參與、授權
4.“跳一跳，夠得著”的藍球架理論
5.目標分解的5個維度：市場區(qū)域、人員結構、銷售周期、銷售流程、銷售模式
二、銷售計劃管理
1.如何做好計劃？如何計算、計量、獲取、分配目標所需資源？
2.銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障
3.工作計劃的可行性評估分析：跨度、流程、有效時間、資源配比、決策制定
4.銷售計劃書寫的10大原則
5.銷售計劃可行性評估的8個自問自答
方法：確保完成目標，提高有效、高效執(zhí)行的4個維度24個方法
第三部分：支撐--目標計劃執(zhí)行與跟進
一、銷售目標的計劃實施
1.思考：管結果還是管過程？要組織效率還是個人效率？
2.目標管理的5個要素6個執(zhí)行步驟
3.計劃管理：計劃你的工作，工作你的計劃，無計劃的工作是效率極低的工作
4.目標與計劃管理的6項難點與特點：①共同參與目標制定或計劃制定 ②分目標與總目標一致③目標可衡量④關注結果⑤及時地反饋與輔導⑥以事先設定的目標評估績效
二、銷售計劃執(zhí)行與跟進
1.目標分解的四個維度：主觀、客觀、成本、機會
2.流程：一二三級目標、計劃執(zhí)行、機制保障、考核獎懲評估
3.銷售計劃分解的7大核心問句
4.計劃分解與落實：公司層面、部門層面、個人層面，計算-支撐，籌劃-方法
5.計劃執(zhí)行：任務羅列、任務生成、任務排序，給任務一個時間
6.個人工作計劃表：月計劃、周計劃、日報表、銷售人員的24小時作業(yè)地圖
案例：請思考并說出你在下一周要完成的工作，并請把結果講清楚？
第四部分：保障-銷售目標與時間管理
一、時間的重要性
1.思考：請問你的時間值多少錢？月？天？小時？
2.時間可以用多錢來衡量，個人說：身體就是本錢；組織說：時間就是本錢
3.時間就是效率，時間就是金錢，時間就是生命
二、銷售目標的時間管理
1.銷售目標的優(yōu)先順序，時間管理的輕重緩急矩陣
2.你的角色是個人帽子還是角色帽子？
3.時間管理的12項法則及巴萊托定律
4.行事月歷制定計劃
5.銷售目標與時間管理表格：管理授權表、事項計劃表、拖延預估表、說不表、浪費分析
案例分析：我是一切的根源，你要對自己的一切后果負100%的責任
