主講：吳興波
課程背景
? 為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？
? 如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？
? 如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？
? 如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？
? 如何安全的收回百催不回的客戶賬款？
? 如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？
課程對象 全體銷售人員/財務(wù)人員/催收人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
課程時間 1天（6個課時）（時間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)模擬20%，調(diào)整糾偏20%）
課程目標(biāo)
? 掌握回款難的N種原因分析及對策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法
? 掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備
? 掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策
? 掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對客戶心理的把握
? 完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦?，總有一個方法適合你……
課程綱要
第一部分：銷售回款才是硬道理
一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對策略
1.思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務(wù)0R財務(wù)？
2.中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對
3.客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策
4.回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表
二、客戶欠款常見的5種方式及應(yīng)對策略
1.賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對
2.拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對策略
3.斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對策略
4.套：“套”牢 ？解“套”！
5.懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對方向
三、賬款催收流程與落地實(shí)操
1.賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵
2.常見5種客戶類型及應(yīng)對策略
3.客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對策略
4.應(yīng)對客戶拖欠的7字真言
第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1.規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
………
6.做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
表格：應(yīng)收賬款管理辦法
二、防止客戶欠款的6個方法
1、簽字畫押
………
6、同船共渡
三、完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃
1.銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備
2.回款過程中要小心的四個陷阱
3.合適的催收時間
4.耐心守候
實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）
第三部分：賬款催收的止損型談判
一、因企因人而異的催收談判
1.止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析
2.需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
3.如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？
4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5.賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系
二、止損型談判的技巧
1.摸底后談判開局，了解并改變對方想法成功收回賬款
2.試水溫，預(yù)留讓步空間
3.分析客戶信號并判斷提出催款的最佳時機(jī)
4.談判背后的心理博弈策略
5.走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
6.堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7.賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析
第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧
1.定期拜訪，掌握流水
………
4.名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析
1.函件：第一二三封，范本示例
2.傳真：如果債務(wù)方在國外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3.電話：電話追賬的使用率是最高的
4.面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對
三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)
四、賬款催收的6個原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討
