主講：吳興波

課程背景

? 在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下

? 如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹立積極的銷售意識(shí)？

? 如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？

? 如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在行動(dòng)實(shí)施中的問題？

? 如何促使銷售人員堅(jiān)定銷售目標(biāo)、全力以赴行動(dòng)、主動(dòng)出擊大量行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)？

? 本課程根據(jù)以上問題，從實(shí)戰(zhàn)的角度，采用正向與逆向激勵(lì)的方法，調(diào)整心態(tài)，制定目標(biāo)，列出詳實(shí)銷售計(jì)劃，全力以赴，大量行動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬演練

課程時(shí)間  1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)演練30%，調(diào)整糾偏10%）

課程目標(biāo)及效果

? 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到銷售的困難和挫折，建立銷售自信，尋找銷售機(jī)會(huì)

? 擺脫抱怨，避免畏懼，堅(jiān)定銷售信念，自己才是一切的根源

? 建立濃厚的銷售興趣，找到工作的價(jià)值和意義

? 制定由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的銷售計(jì)劃

? 學(xué)會(huì)自覺主動(dòng)思考，找到解決方案，堅(jiān)持到底，拒絕借口

課程綱要

第一部分：重新正確的認(rèn)識(shí)銷售

一、正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折

1.何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！

2.發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是怎么來的？

3.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)

4.成功銷售來自堅(jiān)持，銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

5.我們要堅(jiān)持每天進(jìn)步1%，成功者就是站起比來跌倒多一次

二、把“銷售”銷售給自己

1.拒絕=成功，收入不穩(wěn)定，才有高收入！

2.每一個(gè)人都是推銷員，不成功的兩大原因：不學(xué)習(xí)、不行動(dòng)！

3.把自己銷售給自己，要做就做最有效的

4.相信自己、喜歡自己、接受自己、承認(rèn)自己、認(rèn)可自己

5.銷售是世界上最光榮、積累人脈、積累經(jīng)驗(yàn)、積累財(cái)富最好的工作！

案例分享：如何面對(duì)自己銷售的低谷期？如何快速走出來？

第二部分：持續(xù)的銷售激情

一、銷售人員要擺脫抱怨避免畏懼

1.我們要停止抱怨、解決問題，事情變好之前，我們自己要先變好

2.堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信，自己才是一切根源

3.銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收

4.過去不等于未來，凡事發(fā)生必有其原因

二、濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情

1.興趣是最好的老師，是動(dòng)力的源泉

2.選你所愛的愛你所選的，你要看到你工作的價(jià)值機(jī)會(huì)意義

3.只有深愛著公司和產(chǎn)品你才能做好

4.銷售員：積極心態(tài)與消極心態(tài)在業(yè)績(jī)上的巨大差異

小組討論：慎獨(dú)--如何保持持續(xù)的銷售熱情？

第三部分：堅(jiān)定清晰的銷售目標(biāo)

一、清晰的銷售夢(mèng)想、堅(jiān)定的銷售目標(biāo)

1.為何我們的動(dòng)力不能持久？

2.銷售沒有不可能，銷售上人人都可以夢(mèng)想成真

3.失敗的銷售一定有原因，成功的銷售一定有方法

4.沒有不可能——只是暫時(shí)沒找到方法

二、設(shè)定并劃分銷售目標(biāo)

1.為什么需要有清晰的銷售目標(biāo)？

2.為什么銷售人員不敢于給自己定目標(biāo)

3.設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)步驟、四個(gè)特性、SMART原則

4.劃分銷售目標(biāo)要注意的三大事項(xiàng)

5.保證設(shè)定目標(biāo)預(yù)期達(dá)成的方法策略：目標(biāo)分解、實(shí)施、及自我考核

小組討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃？

第四部分：全力以赴的達(dá)成目標(biāo)

一、凡事需要主動(dòng)！

1.我們要學(xué)會(huì)自覺主動(dòng)思考

2.會(huì)出現(xiàn)哪些問題？如何預(yù)估？如何達(dá)成？方法是什么？解決方案是什么？

3.強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)成目標(biāo)，為何月初定目標(biāo)，信心百倍，月末很緊張？

4.事前不畏懼，事中有策略，事后不推責(zé)

5.思維一變天地寬，成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

二、主動(dòng)出擊主控銷售生涯

1.我是一切的根源，你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任

2.全力以赴大量行動(dòng)，銷售努力的前提是方向正確方法正確

3.你努力但沒得到你要的，是你積累的還不夠

4.任何人成功的法則：堅(jiān)持到底，拒絕借口

課程復(fù)盤：頂尖銷售人員應(yīng)該如何學(xué)會(huì)解決問題？