主講：吳興波

課程背景

? 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。

? 銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

? 站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案。

? 讓客戶真正感受到“價(jià)值”，從銷售產(chǎn)品到解決客戶問(wèn)題的觀念轉(zhuǎn)變。

? 把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

? 幫助客戶找到Ta認(rèn)為“最”具性價(jià)比的解決方案才是價(jià)值型銷售。

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

? 了解客戶心理，問(wèn)出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

? 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動(dòng)

? 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值

? 摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望的銷售談判策略

? 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

? 學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法

? 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

課程綱要

第一部分：了解并挖掘客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.分析客戶的10大心理及應(yīng)對(duì)策略

2.不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？

3.客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節(jié)點(diǎn)把控

4.表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析

5.分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理

小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理

1.先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

2.銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用

3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法

銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第二部分：以客戶為導(dǎo)向做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2.銷售溝通9大障礙及4大要素

3.銷售溝通的聽說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

二．學(xué)會(huì)聽，聽出客戶的真實(shí)心理

1.學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2.如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系

3.銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)

三．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則

2.說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律

3.說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

案例分析：專業(yè)話術(shù)語(yǔ)與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第三部分：介紹方案塑造客戶心理價(jià)值

一．如何進(jìn)行方案介紹

1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3.塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值

1.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3.價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第四部分：雙贏談判快速談判成交

一、雙贏談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略