主講：吳興波
課程背景
? 營銷是企業(yè)的生命線，營銷團隊是企業(yè)的先鋒軍，如何保障團隊向心力實現(xiàn)黨指揮槍？
? 客戶是企業(yè)的資產(chǎn)，市場是企業(yè)的命脈 ，如何管理實現(xiàn)績效目標的達成？
? 如何“管”“理”好市場提升績效？如何管理、留住、用好精英型人才？
? 如何做好管理布局撬動市場？如何增強市場占有率覆蓋？
? 如何提升團隊勢氣？如何推動機制的完善？如何執(zhí)行公司的管理制度？
? 本課程就是根據(jù)以上問題，從績效的角度出發(fā)，教會學員找準定位、帶好團隊、管理激勵、用人留人、幫教練管、提升績效，系統(tǒng)講解如何打造高績效的營銷團隊，幫助學員梳理思路，提升管理技能，鍛造營銷精英團隊。
課程對象 企業(yè)中高層銷售管理人員/主管經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間 2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程目標及效果
? 促使主管經(jīng)理找準自己的定位與角色認知，轉(zhuǎn)換心態(tài)，按崗位做事
? 構建高績效銷售團隊，對重點人員進行資源傾斜管理，團隊核心=核心團隊
? 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，運用幫、教、練、管來輔導與教練團隊
? 掌握團隊管理的方法，激發(fā)團隊成員的主人翁意識
? 掌握銷售團隊激勵的技巧，構建自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)，造就良性競爭
課程綱要
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---主管經(jīng)理的定位與角色認知
1.思考：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？職場人士的定位與角色認知
2.正確做事的根本是按崗位做事，高層、中層、基層的角色定位與做事原則
3.兵王的成長之路及關鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向主管經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
4.績效目標的設定、原則、與執(zhí)行，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平
5.三會原則：會管--會嚴--會策略--主管經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
6.制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉
團隊定位：一個領導，有效組織，共同目標，克服障礙，達成激勵，形成文化，過濾傳承
第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設與管理
1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3.團隊士氣低落該怎么辦？提高銷售團隊勢氣的5大方法
4.團隊成員間的關系決定團隊的整體效能，團隊核心 =“核心團隊”
5.留人：以人為本，留住誰？如何留？情、利、展未來、斷退路
6.高績效團隊發(fā)展四個階段的管理重點及注意事項，改進計劃PDCA如何進行？
案例研討：增加目標為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成?該怎樣完成？績效目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練
1.授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
2.與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
3.逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應注意的問題
4.有效管控“會管”給“鷹”多大的銷售權力？授權的流程及原則？大單該怎樣處理？
5.講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵
小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
第四部分：管出高績效----從管理到領導的轉(zhuǎn)變
1.探討：團隊向心力是什么？團隊發(fā)展中誰吃虧最多？誰吃虧多對凝聚力有益？
2.主管經(jīng)理的管理管什么？管人心？管人心的什么？
3.缺乏彈性領導的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
4.公司決定的就是對的—管理就是為了績效目標的執(zhí)行達成
5.激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
6.分析：為什么你要離開我？管理者的彈性領導，領導力來源于影響力
視頻學習：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧
1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
2.當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
3.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
4.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法
5.銷售團隊士氣不振時該如何激勵？如何借力來壯大勢氣
6.怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)
1.管理是一項系統(tǒng)工程，如何促進執(zhí)行持續(xù)有效進行？
2.案例：六只猴子的管理，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3.團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?
4.機制--好報才有好人，人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的
5.效益的背后是業(yè)績，業(yè)績的背后是團隊，團隊的背后是激勵機制
小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調(diào)整
