主講：吳興波

課程背景

? 為什么相同的產(chǎn)品銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？為什么總是找不到對(duì)的客戶？

? 為什么銷售人員總會(huì)被客戶“摸底”？為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？

? 為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無法簽單？

? 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價(jià)值共鳴快速成交？

? 為什么按照流程做銷售業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？

? 本課程根據(jù)以上銷售問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員找對(duì)客戶、做好商務(wù)禮儀、分析客戶心理、挖掘需求、高效溝通、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

? 找對(duì)客戶，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場(chǎng)，建立銷售根據(jù)地然后擴(kuò)張

? 商務(wù)禮儀，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離，做好商務(wù)宴請(qǐng)接待

? 對(duì)接需求，掌握了解客戶心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法

? 銷售溝通，掌握說對(duì)話、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析

? 塑造價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法

? 促進(jìn)成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

? 關(guān)系維護(hù)，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和階段性關(guān)系管理

? 客戶服務(wù)，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶的再次購(gòu)買

課程綱要

第一部分：找對(duì)客戶--開發(fā)重點(diǎn)客戶拿業(yè)績(jī)說話

一. 找對(duì)人，是成功的一大半

1．客戶開發(fā)，先思后干，狹路相逢  者勝

2．銷售需要思考哪3個(gè)問題？

3．誰是客戶？在哪？找出市場(chǎng)要銷售的對(duì)象，對(duì)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性細(xì)分

4．現(xiàn)有常見的5種銷售模式

5．目標(biāo)客戶的畫像是怎樣的？

小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？

二．拿業(yè)績(jī)說話，抓大放小找重點(diǎn)

1.尋找潛在新客戶的5大方法是什么？

2.找對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3.如何判斷是否找到了對(duì)的人？找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)

4.找對(duì)人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求

表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析

第二部分：商務(wù)禮儀--良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

1.運(yùn)用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象

二、運(yùn)用策略建立銷售信任

1.運(yùn)用贊美的力量

2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3.建立信賴感的5緣4同步法則

4.建立信任的5個(gè)緯度6大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：對(duì)接需求--銷售必須了解心理學(xué)

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.分析客戶的10大心理及應(yīng)對(duì)策略

2.不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？

3.客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過程分析及節(jié)點(diǎn)把控

4.表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析

5.分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理

二、學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.學(xué)會(huì)問，先詢問什么樣的問題會(huì)讓客戶繼續(xù)？

2.客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3.如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？

4.問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：銷售溝通--對(duì)接需求做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通的9大障礙

2.銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)

二．說對(duì)話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？

2.如何把話說對(duì)？說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則

3.說對(duì)話的黃金定律與白金定律

4.說對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

案例分析：專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第五部分：塑造價(jià)值--解決方案塑造客戶心理價(jià)值

一．如何進(jìn)行解決方案的精準(zhǔn)介紹

1.如何描述解決方案塑造價(jià)值？

2.以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢(shì)分析如何開展？

3.如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性？塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

4.如何強(qiáng)調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)

話術(shù)提取：用一句話說出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品心理價(jià)值

1.如何提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何用30秒精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值？

2.如何運(yùn)用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3.如何塑造價(jià)值？如何做做好策略建立價(jià)值感覺？

4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法

第六部分：促進(jìn)成交--快速成交的雙贏談判技巧

一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)

1.什么是談判？如何判定談判的成??？如何把控談判的進(jìn)展？

2.如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？

3.如何試水溫并做好讓步空間？

4.如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)達(dá)成絕對(duì)成交？

案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個(gè)感悟

二.快速成交快速談判的策略運(yùn)用

1.如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

2.如何運(yùn)用絕對(duì)成交的八大方法快速成交？

3.怎樣探尋客戶心理期望值？

4.如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？

5.如何報(bào)價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？

視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第七部分：關(guān)系維護(hù)--客情關(guān)系的管理與維護(hù)

一.客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子

3.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

4.公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK

二.從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理

1.需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？

2.如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次

3.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

4.加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？

5.客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系

第八部分：客戶服務(wù)--再次合作的未來根基

一、決勝未來銷售的客戶服務(wù)

1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

2.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大

3.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

4.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會(huì)是什么樣的結(jié)果？

案例討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？

二、客情關(guān)系的維護(hù)與服務(wù)

1.如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

2.服務(wù)的基本語言的統(tǒng)一，良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言

3.語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲

4.用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，調(diào)整自己的說話風(fēng)格

案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總