主講：吳興波

課程背景

? 如何“管”“理”好市場提升銷售業(yè)績？如何增強(qiáng)市場占有率覆蓋？

? 如何做好市場布局撬動渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度？

? 如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關(guān)系？

? 如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場的定點(diǎn)激勵(lì)？

? 如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如何構(gòu)建合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏？

? 《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》為您提供經(jīng)銷商管控的策略與方法

課程對象  區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  1天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

? 教會銷售人員做好市場規(guī)劃，做好經(jīng)銷商管理規(guī)劃的方法

? 掌握經(jīng)銷商管理的3步曲和6大系統(tǒng)，掌握經(jīng)銷商跟定你的3個(gè)條件

? 掌握延長經(jīng)銷商的合作生命周期的方法，了解經(jīng)銷商滿意的5個(gè)層次

? 掌握維系經(jīng)銷商忠誠的6大關(guān)鍵3大核心

? 設(shè)計(jì)能夠激發(fā)出經(jīng)銷商主人翁意識的合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏

課程綱要

第一部分：經(jīng)銷商管理重在規(guī)劃

一、經(jīng)銷商在渠道銷售中的作用

1.經(jīng)銷商管理，重在規(guī)劃，狹路相逢“謀”者勝

2.經(jīng)銷商的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，分析中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型

3.理解經(jīng)銷商管控的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析

4.經(jīng)銷商渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道

小組討論：終端、經(jīng)銷商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經(jīng)銷商

1.企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

2.為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？缺乏管理與服務(wù)不能有效管理經(jīng)銷商

3.經(jīng)銷商管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶的優(yōu)劣分析

4.如何建立“適合”的經(jīng)銷商管理體系

案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？

第二部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

一、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

1.經(jīng)銷商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導(dǎo)和培養(yǎng)   C．管理和控制

2.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！

3.區(qū)域市場有效管理的六大系統(tǒng)：①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評估  ⑥調(diào)整

4.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

5.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？

二、從滿意到忠誠的客戶關(guān)系管理

1.需要滿意度？還是需要忠誠度？

2.如何有效延長經(jīng)銷商的合作生命周期？經(jīng)銷商滿意的5個(gè)層次

3.如何挽回合作“死”掉的經(jīng)銷商？如何“鎖住”關(guān)鍵大經(jīng)銷商？

4.加強(qiáng)經(jīng)銷商合作關(guān)系的具體方法？維系經(jīng)銷商忠誠的6大關(guān)鍵？

5.經(jīng)銷商忠誠的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的合作關(guān)系

第三部分：客情關(guān)系的建立與維護(hù)

一、客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子

3.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

4.公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK

二、決勝未來銷售的客戶服務(wù)

1.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大

2.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

3.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結(jié)果？

4.如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

案例討論：顧客不總是對的，顧客錯(cuò)了怎么辦？

第四部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏

一、制定并設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的銷售機(jī)制

1.設(shè)計(jì)經(jīng)銷商銷售策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場開發(fā)策略、網(wǎng)點(diǎn)布控策略

2.設(shè)計(jì)經(jīng)銷商銷售機(jī)制：價(jià)格、返利、回款、年終獎等機(jī)制的制定

3.設(shè)計(jì)并制定經(jīng)銷商服務(wù)模式：A. 人員配備機(jī)制   B. 經(jīng)銷商骨干培育  C. 服務(wù)人員

案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機(jī)制應(yīng)該如何調(diào)整？

二、制定經(jīng)銷商的管理機(jī)制

1.制定經(jīng)銷商管理機(jī)制的方向標(biāo)

1.怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價(jià)值化推動渠道向前發(fā)展

2.經(jīng)銷商管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3.建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的經(jīng)銷商管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

案例互動：能否XXX來分析管理機(jī)制的風(fēng)向標(biāo)制定