主講：吳興波

課程背景

? 如何做好渠道開(kāi)發(fā)？如何提升市場(chǎng)占有率？如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？

? 為什么不能獲得大客戶的合作？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線？影響者？

? 為什么溝通中總是摸不準(zhǔn)客戶的“想法”？如何有效分析客戶心理挖掘需求？

? 為什么不能談出客戶價(jià)值？為什么不能快速促單？為什么不能增強(qiáng)客戶粘性？

? 本課程根據(jù)以上銷售問(wèn)題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，講授如何開(kāi)發(fā)渠道、做好大客戶開(kāi)發(fā)、分析引導(dǎo)需求、快速談判成交、有效管理渠道商，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題。

課程對(duì)象  全體銷售精英/參與銷售人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

 了解渠道，分析渠道模式，找到“適合”的渠道體系，建立銷售根據(jù)地

 掌握大客戶銷售的定義和范疇，分析崗位和組織結(jié)構(gòu)圖，進(jìn)入客戶公司采購(gòu)流程

 掌握找準(zhǔn)并分析決策者、關(guān)鍵人、內(nèi)線、影響者的策略

 掌握做好高層拜訪的商務(wù)禮儀，掌握快速建立銷售信任關(guān)系的5456方法技巧

 掌握分析客戶公司、部門(mén)、崗位、人員需求的方法，并制定公關(guān)策略

 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的3+2+1模式和FABE法則

 掌握快速談判的10大方法，和成交前、中、后的技巧

 掌握客情關(guān)系的維護(hù)與管理，判斷客情關(guān)系等級(jí)的方法，挽回或鎖定關(guān)鍵大客戶

課程綱要

第一部分：渠道開(kāi)發(fā)--建立銷售根據(jù)地市場(chǎng)

一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式

1. 銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝

2. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型

3. 理解渠道開(kāi)發(fā)的完整意義，終端、渠道商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析

4. 渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道

小組討論：終端、渠道商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道開(kāi)發(fā)找到“適合”的渠道體系

1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？

2. 為什么總?cè)毕胍目蛻?？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商

3. 如何建立“適合”的渠道體系

三、找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地

1. 找對(duì)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)

2. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張

3. 銷售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開(kāi)發(fā)模式

小組討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃

第二部分：找對(duì)關(guān)鍵人--大客戶的開(kāi)發(fā)與銷售公關(guān)

一、銷售分類與大客戶的銷售定義

1. 銷售模式分類有哪些？大客戶銷售的邏輯是什么？

2. 大客戶銷售工作的本質(zhì)是什么？安全/人設(shè)/利益/價(jià)值

二、大客戶的銷售公關(guān)

1. 如何做好大客戶的銷售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？

2. 大客戶的銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？

3. 大客戶的采購(gòu)決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析

4. 個(gè)人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對(duì)比與應(yīng)用

5. 如何判斷大客戶的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？

第三部分：商務(wù)禮儀--良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

1. 運(yùn)用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象

2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)

4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)

案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象

二、 運(yùn)用策略建立銷售信任

1. 運(yùn)用贊美的力量

2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3. 建立信賴感的5緣4同步法則

4. 建立信任的5個(gè)緯度6大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第四部分：對(duì)接需求--挖掘并分析客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 分析客戶的10大心理

2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？

3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節(jié)點(diǎn)把控

4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析

5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理

小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向

二、學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1. 學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶繼續(xù)？

2. 客戶銷售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？

3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？

4. 問(wèn)+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：塑造價(jià)值--介紹方案塑造客戶價(jià)值

一． 如何進(jìn)行方案介紹

1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值

1. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第六部分：運(yùn)用策略--雙贏談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控

一、談判概述及發(fā)生的條件

1. 什么是談判，談判是一個(gè)過(guò)程，談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素

2. 談判是一種信息處理過(guò)程，談判的三個(gè)層面

3. 僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程

4. 試水溫，預(yù)留讓步空間，摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望

5. 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）

二、雙贏談判雙贏的關(guān)鍵

1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析

2. 談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備

3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？

4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

案例討論：如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第七部分：促成合作--絕對(duì)成交的雙贏談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用

2. 談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

二、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

2. 招投標(biāo)客戶如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？

3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4. 談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控

第八部分：維護(hù)管理--高效渠道管理與激勵(lì)

一、重點(diǎn)渠道商的管理與激勵(lì)

1. 渠道商管理三步曲：A．布局和選擇  B．引導(dǎo)和培養(yǎng)  C．管理和控制

2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)渠道商一把手的五個(gè)策略！

3. 區(qū)域市場(chǎng)有效管理的六大系統(tǒng)：①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整

4. 渠道商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障

視頻分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控渠道商銷售業(yè)績(jī)？

二、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理

1. 需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？

2. 如何有效延長(zhǎng)渠道商的合作生命周期？渠道商滿意的5個(gè)層次

3. 如何挽回合作“死”掉的渠道商？如何“鎖住”關(guān)鍵大渠道商？

4. 加強(qiáng)渠道商合作關(guān)系的具體方法？維系渠道商忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？

5. 渠道商忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的合作關(guān)系