主講：林安

課程背景：

企業(yè)須將80%的優(yōu)質(zhì)資源聚焦20%的優(yōu)質(zhì)大客戶，以保證企業(yè)的戰(zhàn)略達(dá)成，針對大客戶的銷售技巧對企業(yè)就顯得格外重要。

企業(yè)雖然行業(yè)不同，但針對大客戶銷售的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對目前企業(yè)在大客戶銷售中出現(xiàn)的主要問題以及欠缺的共性能力，我們開發(fā)了這門課程，對企業(yè)有很好的參考價值。

課程收益：

1、 企業(yè)收益：提升針對大客戶的成交率。

2、 學(xué)員收益：掌握大客戶銷售的關(guān)鍵技巧。

3、 學(xué)員對象：各級管理者、營銷人員

授課方式：

學(xué)員分組（方便討論交流）；

授課（60%）+案例（10%）+討論（30%）

授課天數(shù)：2天（每天6小時）。

課程大綱

一、 鎖定大客戶

1. 客戶分類的框架邏輯

2. 大客戶的特點

3. 與客戶的戰(zhàn)略匹配度

4. 鎖定你的大客戶

5. 討論：你如何定義大客戶？有哪些疑惑？

二、 大客戶銷售技巧

1. 大客戶銷售的基礎(chǔ)

1) 規(guī)范的市場洞察

2) 充分了解并理解你的大客戶

3) 充分了解大客戶的企業(yè)文化及關(guān)鍵客戶的人文習(xí)慣

4) 大客戶溝通與拜訪的關(guān)鍵點

5) 宣講應(yīng)注意的問題

6) 優(yōu)質(zhì)資源聚焦大客戶

7) 懷揣同理心，傾聽大客戶的聲音

8) 討論：

前期你的大客戶拓展是否留意了以上內(nèi)容？出現(xiàn)了哪些問題？如何改進(jìn)？

如何讓你的想法更有吸引力？

9) 讓你的想法更有吸引力

2. 拓展并管理大客戶的客戶關(guān)系

1) 大客戶關(guān)系模型

2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系

3) 普遍客戶關(guān)系

4) 組織客戶關(guān)系

5) 案例：華為的大客戶關(guān)系拓展與管理

6) 討論：為何將大客戶關(guān)系分類拓展并管理？

3. 管理大客戶的價值主張

1) 價值主張的內(nèi)涵

2) 理解大客戶之間的競爭給其造成的痛點

3) 系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地了解客戶的價值主張

4) 設(shè)計實現(xiàn)價值主張的解決方案及應(yīng)注意的關(guān)鍵問題

5) 設(shè)置戰(zhàn)略控制點，增強(qiáng)合作粘性

6) 實現(xiàn)客戶的價值主張

7) 管理大客戶價值主張需注意的問題

8) 案例：華為的大客戶價值主張管理

9) 討論：你在管理大客戶價值主張中遇到哪些問題、挑戰(zhàn)？應(yīng)該如何解決？

4. 根據(jù)大客戶的價值主張建能力

1) 了解本企業(yè)的核心競爭力

2) 系統(tǒng)分析同業(yè)之間的競爭

3) 分析生態(tài)環(huán)境

4) 根據(jù)價值主張、競爭要求、生態(tài)環(huán)境，明確需要哪些銷售能力及其他綜合能力

5) 將能力建在價值鏈上

5. 處理與大客戶的沖突技巧

1) 沖突的內(nèi)涵

2) 傾聽客戶的反對聲音

3) 只解釋不辯解，由客戶下結(jié)論

4) HOT模型

5) 討論：找出前期你在拓展大客戶過程中與大客戶最大的沖突，你是如何處理的？結(jié)合以上內(nèi)容，對你有何啟發(fā)？

三、 總結(jié)

四、 對話與交流

**The END**

說明：該課綱僅展現(xiàn)了大客戶銷售的關(guān)鍵技巧內(nèi)容，結(jié)合以往銷售的經(jīng)驗積累，針對典型問題做了羅列，具體內(nèi)容有待與企業(yè)溝通后再做定制！