主講：林安
課程背景
為了適應業(yè)務發(fā)展與日益加劇的競爭，企業(yè)將實現(xiàn)規(guī)范的市場與組織運作，以提升競爭力，促進業(yè)務長期問題發(fā)展。因此，企業(yè)對營銷總監(jiān)提出了更高的經營管理能力要求。
培訓收益：
企業(yè)收益：提高各個省區(qū)的銷售能力。
學員收益：掌握洞察市場的模型，建立渠道開發(fā)的結構化思考，掌握端到端的銷售環(huán)節(jié)與管理方法，掌握高績效團隊的管理方法，了解“鐵四角”的運作與協(xié)同
課程特點：授課40%+討論30%+案例20%+視頻10%
參訓對象：營銷總監(jiān)
培訓時長：2天（6小時/天）
課程大綱
一、 規(guī)范化地洞察市場
1、 市場洞察的關鍵要素（Pestal模型）
2、 動態(tài)與靜態(tài)結合來洞察市場
3、 不僅洞察企業(yè)同業(yè)間的競爭，也要關注客戶之間的競爭
4、 案例：華為市場洞察的運作及其規(guī)范性
5、 討論：對以上所學內容感受最深的有幾點？我們的市場洞察有哪些關鍵問題？應如何解決？
二、 渠道開發(fā)
1、 企業(yè)、渠道、與最終客戶的關系與運作
2、 發(fā)展渠道的基本原則
3、 不同的業(yè)務場景對我們拓展渠道的要求
4、 渠道拓展的主要方法
5、 渠道與企業(yè)的角色分工
6、 案例：華為渠道管理
7、 討論：對以上所學內容感受最深的有幾點？我們的渠道開發(fā)有哪些關鍵問題？應如何解決？
三、 理解端到端的銷售階段
1、 理解市場是基礎
2、 端到端的銷售階段具體環(huán)節(jié)
3、 每個環(huán)節(jié)的內容展開、關鍵問題基處理、案例、交流
4、 案例：“做客戶的拐杖”
5、 討論：對以上所學內容感受最深的有幾點？我們端到端的銷售運作有哪些關鍵問題？應如何解決？
四、 高績效團隊的建設與管理
1、 高績效團隊的標準
2、 建設與管理高績效團隊的關鍵要素（APIGA模型）
3、 情境領導力
4、 案例：華為高績效團隊的建設與管理
5、 討論：對以上所學內容感受最深的有幾點？我們高績效團隊建設與管理有哪些關鍵問題？應如何解決？
五、 ”鐵四角”的運作與管理
1、 ”鐵四角”的角色定位
2、 ”鐵四角”職責模型研討
3、 “鐵四角”各角色在市場拓展不同階段的參與程度
4、 協(xié)同
5、 項目“鐵四角”的利益分配
6、 ”鐵四角”的管理
7、 案例：華為的“鐵三角”運作（與“鐵四角”運作原理一致）
8、 討論：對以上所學內容感受最深的有幾點？我們的“鐵四角”運作與管理有哪些關鍵問題？應如何解決？
