主講：林安
課程背景
為了適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展與日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)規(guī)范的市場(chǎng)與組織運(yùn)作，以提升競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期問(wèn)題發(fā)展。因此，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)提出了更高的經(jīng)營(yíng)管理能力要求。
培訓(xùn)收益：
企業(yè)收益：提高各個(gè)省區(qū)的銷售能力。
學(xué)員收益：掌握洞察市場(chǎng)的模型，建立渠道開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)化思考，掌握端到端的銷售環(huán)節(jié)與管理方法，掌握高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的管理方法，了解“鐵四角”的運(yùn)作與協(xié)同
課程特點(diǎn)：授課40%+討論30%+案例20%+視頻10%
參訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（6小時(shí)/天）
課程大綱
一、 規(guī)范化地洞察市場(chǎng)
1、 市場(chǎng)洞察的關(guān)鍵要素（Pestal模型）
2、 動(dòng)態(tài)與靜態(tài)結(jié)合來(lái)洞察市場(chǎng)
3、 不僅洞察企業(yè)同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，也要關(guān)注客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)
4、 案例：華為市場(chǎng)洞察的運(yùn)作及其規(guī)范性
5、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們的市場(chǎng)洞察有哪些關(guān)鍵問(wèn)題？應(yīng)如何解決？
二、 渠道開(kāi)發(fā)
1、 企業(yè)、渠道、與最終客戶的關(guān)系與運(yùn)作
2、 發(fā)展渠道的基本原則
3、 不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景對(duì)我們拓展渠道的要求
4、 渠道拓展的主要方法
5、 渠道與企業(yè)的角色分工
6、 案例：華為渠道管理
7、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們的渠道開(kāi)發(fā)有哪些關(guān)鍵問(wèn)題？應(yīng)如何解決？
三、 理解端到端的銷售階段
1、 理解市場(chǎng)是基礎(chǔ)
2、 端到端的銷售階段具體環(huán)節(jié)
3、 每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容展開(kāi)、關(guān)鍵問(wèn)題基處理、案例、交流
4、 案例：“做客戶的拐杖”
5、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們端到端的銷售運(yùn)作有哪些關(guān)鍵問(wèn)題？應(yīng)如何解決？
四、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
1、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)
2、 建設(shè)與管理高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素（APIGA模型）
3、 情境領(lǐng)導(dǎo)力
4、 案例：華為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
5、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理有哪些關(guān)鍵問(wèn)題？應(yīng)如何解決？
五、 ”鐵四角”的運(yùn)作與管理
1、 ”鐵四角”的角色定位
2、 ”鐵四角”職責(zé)模型研討
3、 “鐵四角”各角色在市場(chǎng)拓展不同階段的參與程度
4、 協(xié)同
5、 項(xiàng)目“鐵四角”的利益分配
6、 ”鐵四角”的管理
7、 案例：華為的“鐵三角”運(yùn)作（與“鐵四角”運(yùn)作原理一致）
8、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們的“鐵四角”運(yùn)作與管理有哪些關(guān)鍵問(wèn)題？應(yīng)如何解決？
