主講：林  安

課程背景：

因?yàn)槲幕町?、?dāng)?shù)胤?、政策等遵從性的要求等因素，海外銷售與國(guó)內(nèi)是不同的，這就對(duì)企業(yè)海外銷售團(tuán)隊(duì)的管理提出了不同的要求。

學(xué)員收益：掌握跨文化管理海外銷售團(tuán)隊(duì)的方法，建立結(jié)構(gòu)化的思考。

企業(yè)收益：提升海外市場(chǎng)拓展能力。

學(xué)員對(duì)象：海外各級(jí)管理者及員工。

授課方式：授課（50%）+案例分享（30%）+研討（20%）

授課天數(shù)：1天（每天6小時(shí)）。

課程大綱

一、海外銷售平臺(tái)的文化管理

1.恪守核心價(jià)值觀并落地海外

2.理解彼此的人文傾向

3.跨文化的彼此融合

4.代理的作用

5.本地員工的文化認(rèn)同

6.道法自然

7.案例：華為的海外銷售平臺(tái)文化建設(shè)

8.討論：結(jié)合以上內(nèi)容，并參考華為案例，企業(yè)如何建設(shè)海外銷售平臺(tái)文化？

二、海外銷售平臺(tái)的建立與管理原則

1.梳理海外銷售業(yè)務(wù)

2.基于業(yè)務(wù)，由客戶端開始向內(nèi)部梳理運(yùn)作流程

3.基于業(yè)務(wù)流程的需要搭建組織

4.基于文化、流程、組織的協(xié)同運(yùn)作，建立相應(yīng)的制度與規(guī)范

5.案例：希臘辦事處的勞資沖突

6.討論：本地銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理須注意哪些問題？

三、海外銷售團(tuán)隊(duì)的員工本地化管理

1.本地化的具體要求

2.如何本地化

3.案例：多瑙河邊的咖啡

4.案例：“到家里做客吧”

5.從孤獨(dú)到融入

6.本地化但保持獨(dú)特的閃光點(diǎn)

7.案例：巴基斯坦的本地化

8.讓本地人了解我們

9.討論：結(jié)合企業(yè)的具體業(yè)務(wù)，如何本地化？

10.克服語言、文化差異的心理障礙

11.坦然面對(duì)中方與本地員工之間的溝通差異

12.讓本地員工有主人意識(shí)、歸屬感、成就感

13.求同存異

14.鼓勵(lì)不同的視野與見解

15.主動(dòng)了解彼此

16.學(xué)習(xí)心態(tài)

17.討論：企業(yè)怎樣由中國(guó)范融入本地？

四、海外銷售團(tuán)隊(duì)的組織本地化管理

1.恪守核心價(jià)值觀，遵從本地的管理模式

2.以本地法律的確定性應(yīng)對(duì)本地各種不確定性

3.案例：“我們中國(guó)人先開會(huì)決策，由本地外國(guó)人去執(zhí)行”

4.我們才是“外國(guó)人”-心態(tài)的轉(zhuǎn)變

5.案例：戴天鵝絨手套的鐵手

6.由本地人管理銷售團(tuán)隊(duì)

7.重結(jié)果，“輕”過程

8.管理海外銷售平臺(tái)的目標(biāo)

9.海外銷售平臺(tái)的績(jī)效管理

10.做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

11.提升平臺(tái)的整體能力及銷售人員的個(gè)人能力

12.開放、妥協(xié)，灰度

13.案例：華為海外銷售團(tuán)隊(duì)的管理

14.討論：結(jié)合以上內(nèi)容，你在當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)的管理存在哪些問題？應(yīng)該如何管理本地化銷售團(tuán)隊(duì)？

五、總結(jié)

***END***

說明：

1.可以順暢地英文授課

2.具體需求的理解及定制，有待與企業(yè)溝通后再做。