主講：孫巍

【課程背景】

一個(gè)卓越銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。擁有高效能的銷售隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)是銷售人員，銷售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷售隊(duì)伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動(dòng)；如何運(yùn)用自身的領(lǐng)導(dǎo)力、遠(yuǎn)見、判斷力去激勵(lì)和影響銷售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運(yùn)用銷售隊(duì)伍創(chuàng)造客戶價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；如何通過有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)讓銷售人員自如地應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)。本課程旨在幫助銷售經(jīng)理從銷售業(yè)務(wù)管理、銷售人員管理入手，通過在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理行為、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)等不同層面的學(xué)習(xí)，運(yùn)用科學(xué)有效的方法，全方位打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，煉就精英銷售團(tuán)隊(duì)，有效推動(dòng)企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)提升。 

【課程收益】

? 提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責(zé)；

? 掌握組建精英銷售團(tuán)隊(duì)的策略，實(shí)施人才戰(zhàn)略，締造卓越團(tuán)隊(duì)；

? 根據(jù)客戶的采購(gòu)決策流程，設(shè)計(jì)出從線索到最終轉(zhuǎn)化的銷售流程；

? 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，進(jìn)行有效的管控和激勵(lì)；

? 合理設(shè)計(jì)分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，掌握目標(biāo)管理中實(shí)際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟。

【課程特色】

案例分析：取材經(jīng)典，內(nèi)容啟發(fā)感悟，分組討論，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)。

實(shí)戰(zhàn)演練：提供實(shí)用的工具方法，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)應(yīng)用和快速掌握提升。

內(nèi)容詳解：幫助學(xué)員有套路、有章法、有技巧地進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。

互動(dòng)參與：互動(dòng)體驗(yàn)式教學(xué)，活動(dòng)游戲，小組分享，總結(jié)升華。

【課程對(duì)象】企業(yè)副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員。

【課程時(shí)間】兩天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售管理與管理能力

? 衡量?jī)?yōu)秀銷售管理者的標(biāo)準(zhǔn)

? 什么是管理

? 對(duì)銷售管理者的要求

? 管理的精髓

? 銷售管理者的理人、安人

? 管理者的三心三力

? 管理者存在的三大問題

解決問題：

銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷的起點(diǎn)，是任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中都不會(huì)忽視的部分。明確銷售管理者職責(zé)與管理角色，通過管人、理人、安人提升管理領(lǐng)導(dǎo)力，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管控的四種利器，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的有效管理。

二、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

? 高效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)高度

? 從《孫子兵法》看團(tuán)隊(duì)建設(shè)

? 卓越源于要求

? 團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的三大建設(shè)

? 銷售人員能力建設(shè)

? 銷售團(tuán)隊(duì)文化的塑造

? 制度落地的四個(gè)動(dòng)作

解決問題：

了解建立團(tuán)隊(duì)的核心要素，打造精英團(tuán)隊(duì)，以文化來影響，用制度來規(guī)范，制度化管理與人性化管理相結(jié)合，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛力，提升團(tuán)隊(duì)效率。

三、銷售團(tuán)隊(duì)人才招募與甄選

? 銷售人才的重要性

? 銷售人才的招募、甄選

? 銷售招聘誤區(qū)分析

? 人才招聘的三大前提

? 頂尖銷售人員特質(zhì)分析

解決問題：

招聘、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人員，提升對(duì)人的判斷，招聘有潛質(zhì)的銷售精英，做有效的面試甄選，利用人才資源創(chuàng)造最大業(yè)績(jī)。

四、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)

? 能力都是訓(xùn)練出來的

? 應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化

? 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)

? 心理訓(xùn)練

? 技巧訓(xùn)練

? 流程訓(xùn)練

? 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟

解決問題：

打造銷售管理者的教練角色，實(shí)施教練式管理成為更出色的領(lǐng)導(dǎo)。通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧打造精英銷售人才，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷售實(shí)戰(zhàn)能力與專業(yè)素質(zhì)，提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

五、銷售管控與激勵(lì)

? 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段

? 團(tuán)隊(duì)管控的四種利器

? 過程跟進(jìn)

? 績(jī)效面談

? 現(xiàn)代需求理論

? 激勵(lì)是動(dòng)態(tài)的

? 有效激勵(lì)的六大策略

解決問題：

根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征，使用正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，改善團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的低效率，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員作用，通過有效激勵(lì)創(chuàng)造更高的績(jī)效。

六、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與業(yè)績(jī)推動(dòng)

? 目標(biāo)管理的四個(gè)階段

? 精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素

? 目標(biāo)分解的四大關(guān)鍵

? 目標(biāo)分解時(shí)的考慮因素

? 目標(biāo)推進(jìn)中的措施制定

? 監(jiān)督檢查五原則

? 檢查與評(píng)估

? 目標(biāo)修正與完善

? 以成果為導(dǎo)向的高效執(zhí)行

解決問題：

學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)管理。掌握訂立目標(biāo)的原則，合理分解目標(biāo)，過程檢查并修正完善目標(biāo)，通過高效執(zhí)行保障目標(biāo)達(dá)成。