課程收益

- 理解華為在實戰(zhàn)談判中的方法論

- 學習使用工具和方法進行談判準備、過程控制、決策影響、合作雙贏

- 掌握華為通用的談判技巧，提升商務談判的實戰(zhàn)能力

授課時間 1天

課程特色 理論與實戰(zhàn)相結合；方法與案例相結合；啟發(fā)式教學、互動式研討

 課程大綱

一、 如何正確認知談判

引言：回想我們日常生活中的談判場景

1. 談判的概述

   1.1談判的定義  

  1.2談判的本質是什么

   1.3 談判的三種類型

   案例分享：“囚徒困境”與最優(yōu)選擇

1.4 商業(yè)談判中所遵循的原則

1.5 實戰(zhàn)談判的通用流程

2.商務談判的標準和特征

   2.1 商務談判的三個標準

   2.2商務談判的四個特征

    案例分享：沃爾瑪?shù)腁I談判系統(tǒng)應用

案例分析：華為與美國運營商Verizon的專利侵權談判

二、  商務談判人員需要內外兼修

  1. 外在的職業(yè)素養(yǎng)和商務禮儀

互動研討：“眼緣”對商務談判的作用

   1.1 商務談判人員要注重不斷提升外在的職業(yè)素養(yǎng)

   1.2 商務活動過程中的禮儀要求

  案例分享：“一輛車”促成了項目談判的順利達成

2. 華為一向重視前端人員的“內功”

2.1 “家中有糧，心中不慌”—華為的培訓與考核

案例分享：華為的“大比武”

2.2 華為特有的“P級”匹配“M級”晉升通道

2.3 華為的“輪崗”機制

案例分享：華為的HR體系內特有的COE和HRBP

 三、 商務談判的目標設置、前期準備及策略制定

1. 商務談判的目標設置原則

   1.1 如何設置合理的談判目標

   1.2 收益目標和底線目標

2. 談判前的準備工作

   2.1 有效信息收集

? 談判前要收集哪些信息

? 信息來源渠道的建立

? 信息真?zhèn)稳绾闻袆e

2.2 談判小組或項目組的甄選

現(xiàn)場互動：談判小組一般涉及哪些部門，角色和分工

   2.3 談判的策略制定

? 談判桌對面的對手評估

工具分享：價值協(xié)同矩陣：VCM模型

? 五種常見的談判策略

? 談判現(xiàn)場模擬&沙盤推演：“紅藍對抗”

? 談判方案的制定以及人員的分工協(xié)作

案例分享：A國V運營商談判預演對實際客戶談判的重大作用

四、 華為商務談判實戰(zhàn)方法

1. 商務談判時機選擇的重要性

案例分享：客戶堅持先談價格，是否是錯誤的談判時機

1.1  如何選擇恰當?shù)恼勁袝r機

  1.2  做好準備，迎接隨時的“時機一到”

案例分享：“非洲大地的一棵樹”

2. 談判如何開場

   2.1 談判的開場陳述很關鍵

2.2 談判的開場氛圍決定談判基調

2.3 判斷對方的意圖和策略

3. 商務談判磋商

3.1 控制談判節(jié)奏

3.2 華為商務談判中常見問題的處理技巧

3.3 打破談判僵局的方法

3.4 商務談判中的“讓步”策略

3.5 兵不厭詐、緩兵之計

3.6 商務談判的風險把控

4. 如何避免走入商務談判的幾個誤區(qū)

案例分享：華為的“三板斧”如何策應商務談判

實戰(zhàn)演練：某行業(yè)XX項目談判現(xiàn)場場景模擬

五、  課程總結