1. 找客戶難
品牌繁多，是中國(guó)化妝品行業(yè)不爭(zhēng)的事實(shí)。在這種前提之下，中間商和終端店會(huì)根據(jù)需要不斷篩選品牌，中小品牌尋找客戶變得更加困難。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，這些中小品牌要么在品牌推廣方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)(比如提高代言人的層次，加強(qiáng)廣告宣傳)，要么在營(yíng)銷(xiāo)概念或營(yíng)銷(xiāo)模式方面有吸引力，要么給予客戶更大的供貨折扣和利潤(rùn)空間，要么在終端促銷(xiāo)支持方面發(fā)力，如果在以上幾個(gè)方面都不占優(yōu)勢(shì)，品牌的發(fā)展之路注定會(huì)越走越窄，直到走進(jìn)死胡同。
2.進(jìn)門(mén)店難
即使尋找到代理商，品牌進(jìn)店仍然面臨難題。大店不愿接沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，小店愿意但品牌未必甘心，中小品牌一時(shí)間無(wú)所適從。
目前占據(jù)專營(yíng)店主要位置的品牌，筆者注意到基本都有強(qiáng)大的廣告支持，在央視、湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視等強(qiáng)勢(shì)電視臺(tái)均有廣告投放，比如自然堂、珀萊雅、美膚寶、歐詩(shī)漫、高姿、溫碧泉、韓國(guó)川品牌等，它們占據(jù)著主流專營(yíng)店的主要位置。
中小品牌已經(jīng)難以進(jìn)入優(yōu)勢(shì)專營(yíng)店，只能進(jìn)入新開(kāi)業(yè)的中小型門(mén)店。被邊緣化的直接后果就是發(fā)展速度被拖慢，品牌也就更加難以融入主流銷(xiāo)售渠道。
3.上量難
進(jìn)店以后，想把銷(xiāo)量做上去也非易事。本身，很多中小品牌在市場(chǎng)規(guī)劃方面就缺少章法，市場(chǎng)推廣及終端促銷(xiāo)往往還跟不上，選擇客戶時(shí)更是表現(xiàn)得饑不擇食，只要合作只要訂貨就認(rèn)為對(duì)方是好客戶，其實(shí)有些店鋪根本不具備持續(xù)發(fā)展的條件，店鋪本身已經(jīng)搖搖欲墜，本想依靠品牌讓自己爬起來(lái)，沒(méi)想到品牌只是看重店鋪的錢(qián)，根本無(wú)意幫助店鋪發(fā)展，一錘子買(mǎi)賣(mài)已經(jīng)見(jiàn)怪不怪。品牌和終端店不能齊心協(xié)力，想做銷(xiāo)量只能是癡人說(shuō)夢(mèng)。
4.維護(hù)難
即使短期能夠上量，但是長(zhǎng)期穩(wěn)住銷(xiāo)量也很難，品牌剛剛上市無(wú)論廠家，還是代理商都要作出積極姿態(tài)，表示運(yùn)做市場(chǎng)的決心，也會(huì)做一些推廣活動(dòng)，做活動(dòng)期間有一定銷(xiāo)量，一旦活動(dòng)停止，銷(xiāo)量很快下滑。面對(duì)“有活動(dòng)有銷(xiāo)量，無(wú)活動(dòng)無(wú)銷(xiāo)量”的怪圈，廠家、中間商和專營(yíng)店都很頭疼。品牌發(fā)展需要持續(xù)地打造，中小企業(yè)的實(shí)力往往難以做到長(zhǎng)久發(fā)力。
中小店鋪本身客源不足，客源的質(zhì)量也不是很高，每日 的銷(xiāo)量非常有限。同時(shí)，大店名店越來(lái)越受到顧客青睞，顧客也會(huì)選擇信譽(yù)更好的店鋪。中小品牌因?yàn)殡y以進(jìn)大店，選擇與競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的中小店鋪合作，品牌要穩(wěn)住銷(xiāo)量非常艱難。
5.留人難
中小品牌難以招到人才留住人才，人才都會(huì)自然地傾向于大品牌及優(yōu)勢(shì)品牌。原因很簡(jiǎn)單，中小品牌發(fā)展速度慢，市場(chǎng)難推廣，出業(yè)績(jī)難。有更好的選擇，誰(shuí)也不愿意碰這些品牌。企業(yè)缺乏人才，品牌發(fā)展會(huì)更慢。處理不當(dāng)，就會(huì)陷入惡性循環(huán)。
中小品牌不敢花大價(jià)錢(qián)，只能留住一些不入流的員工。懂產(chǎn)品的員工不懂銷(xiāo)售，懂銷(xiāo)售的員工不懂專業(yè)，懂專業(yè)的員工不懂學(xué)習(xí) ，懂學(xué)習(xí) 的員工不懂帶團(tuán)隊(duì)。
品牌的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)留人難，留住優(yōu)秀的人才難上加難。企業(yè)缺乏人才，發(fā)展就慢。而企業(yè)越艱難，就越是需要人才。
6.管理難
中小型企業(yè)多為家族企業(yè)，公司管理層要么是夫妻，要么是兄弟，要么是父子，等等。親屬關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，很容易帶來(lái)公司管理難題，外人即使進(jìn)來(lái)也難以施展手腳，生怕疏遠(yuǎn)了誰(shuí)，得罪了誰(shuí)。本來(lái)是做生意的企業(yè)，弄得比政府機(jī)關(guān)還復(fù)雜。
家族里的人都不把自己當(dāng)外人，看到事情都要管一管，都要說(shuō)一說(shuō)，但是沒(méi)有一個(gè)人愿意對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，出事后推脫得一干二凈。因?yàn)楹芏嗍虑楸静皇撬麄兊穆氊?zé)，都管事情又都不管事情，有好事情都上前，擔(dān)責(zé)就無(wú)影無(wú)蹤。常此以往，這些企業(yè)很難建立起長(zhǎng)效的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，這顯然不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
7.放權(quán)難
中小品牌難以突破大環(huán)境的制約，難以突破大品牌的包圍，難以突破優(yōu)勢(shì)品牌的壓制，最難以突破的是自己的局限，多年來(lái)墨守成規(guī)的守舊思想，缺乏歷久彌新積極創(chuàng)新的魄力，不敢放權(quán)不敢授權(quán)，不敢讓外人放手大干。
老板們總在想，企業(yè)本身就不大，如果放了權(quán)自己就無(wú)事可做了，生怕找不到了自己的“存在感”。筆者認(rèn)為，中小企業(yè)不妨改掉這個(gè)思維，給專業(yè)人士提供施展的舞臺(tái)，讓經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)放手一搏。企業(yè)的老板只要考核三項(xiàng)指標(biāo)即可，一是市場(chǎng)推進(jìn)的速度，而是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量，三是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
8.持續(xù)發(fā)展難
中小品牌本身影響力小、競(jìng)爭(zhēng)力偏弱、生命力不強(qiáng)，遇到風(fēng)吹草動(dòng)很容易改弦易張，造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可持續(xù)性較差。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要戰(zhàn)略眼光，需要很長(zhǎng)時(shí)間的打造，很多老板看到業(yè)績(jī)少回款少，常常會(huì)說(shuō)什么也不繼續(xù)做下去了。簡(jiǎn)單的思想就會(huì)導(dǎo)致前功盡棄，前期好不容易積累下來(lái)的成果也會(huì)毀于一旦。
培養(yǎng)市場(chǎng)需要周期，就像載果樹(shù)需要三五年結(jié)果，種莊稼需要三五個(gè)月才會(huì)收獲，如果提前砍伐、收割，果樹(shù)不過(guò)是一堆柴火，莊稼也不過(guò)是一堆稻草。同樣，企業(yè)如果不準(zhǔn)備長(zhǎng)期堅(jiān)持，忽略市場(chǎng)回報(bào)周期，一味地追求回款，則妄談發(fā)展。
實(shí)現(xiàn)發(fā)展的幾個(gè)應(yīng)對(duì)策略
中小品牌可采取以下幾個(gè)策略實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展：
采取蠶食市場(chǎng)的策略，運(yùn)用化整為零的方法，把市場(chǎng)分成多個(gè)區(qū)域版塊，集中力量在一個(gè)區(qū)域建立優(yōu)勢(shì)，采取蛙跳的方式逐步進(jìn)軍整體市場(chǎng)。
采取利益激勵(lì)的策略，把絕大部分的利益讓給中間環(huán)節(jié)，與優(yōu)秀代理商及大型連鎖店合作，靠他們的實(shí)力來(lái)推進(jìn)品牌的成長(zhǎng)。通過(guò)三五年時(shí)間的培養(yǎng)，品牌的市場(chǎng)份額將逐步提升，客戶網(wǎng)絡(luò)將逐漸擴(kuò)大。等品牌積蓄一定實(shí)力之后，再嘗試去改變?cè)袪I(yíng)銷(xiāo)模式，到主流市場(chǎng)與主流品牌去競(jìng)爭(zhēng)。
采取市場(chǎng)細(xì)分的策略，瞄準(zhǔn)大品牌不關(guān)注的夾縫市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)品牌不愿意做的冷門(mén)市場(chǎng)，或者競(jìng)爭(zhēng)較弱的新興市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)里，企業(yè)可以按照自己的設(shè)想(相對(duì))隨心發(fā)展。
采取產(chǎn)品細(xì)分的策略，目前市場(chǎng)上的品牌，都在主流市場(chǎng)主流領(lǐng)域廝殺，美白、補(bǔ)水、防衰、祛痘等領(lǐng)域殺得不可開(kāi)交，中小品牌可以繞開(kāi)這些領(lǐng)域，找到有發(fā)展前景的新概念品類，然后集中發(fā)力并形成先行優(yōu)勢(shì)，要比與既有強(qiáng)手直接開(kāi)戰(zhàn)好得多。
最根本的，自強(qiáng)不息的精神很重要。中小品牌首先要確立創(chuàng)新的思想，堅(jiān)持自己的原則與發(fā)展方向，不再靠追隨模仿、復(fù)制、孿生等低級(jí)做法生存。
市場(chǎng)升級(jí)速度加快，品牌升級(jí)速度加快，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，市場(chǎng)留給中小品牌的時(shí)間已經(jīng)不多，中小品牌務(wù)必抓住機(jī)會(huì)，快速成為優(yōu)勢(shì)品牌。
