事實(shí)果真如此嗎？在工業(yè)品購買決策中，人們真的是完全理性的冷血動物嗎？非也！心理學(xué)和行為學(xué)告訴我們，沒有任何人能在沒有感性認(rèn)識的情況下做出決策，也就是任何人的任何決策都不會是完全理性的，都不會不受到感性和情緒化的影響。因此，工業(yè)品是完全理性的購買的假設(shè)是站不住腳的。那么是不是說工業(yè)品購買中感性的成分所起的作用比起大眾消費(fèi)品要少的多，自然，品牌對決策的影響力就極為有限。事實(shí)果真如此嗎？我還是告訴大家，這仍然不是事實(shí)！想想看在每一次招標(biāo)會，評委相持不下的意見，甚至面紅耳赤的爭論，以及投標(biāo)各方在會前會后八仙過海各顯神通的人際公關(guān)，就知道這樣的決策夾雜了多少個人感性的因素在內(nèi)，所謂的理性決策有多么不切實(shí)際。
麥肯錫咨詢公司曾經(jīng)做過一個調(diào)查。被調(diào)查者是著名的IBM公司的采購部，我們通常認(rèn)為采購部的人都是完全理性的，他們只看性價比而不問其余。當(dāng)被問及為什么他們選擇的供應(yīng)商并不是性價比最高的時，他們幾乎一致的回答是他們選擇的雖然不是性價比最高的，但卻是最讓他們放心的。放心是什么？難道不是最感性的一種心理感受嗎？采購部并不是追求性價比最高，這點(diǎn)在政府采購中尤為明顯。因?yàn)橐?guī)避風(fēng)險比起產(chǎn)品本身的性價比還要重要。那么什么因素能讓IBM的采購部感到放心或讓政府的采購官員去規(guī)避風(fēng)險，我認(rèn)為只有兩個字—品牌。在這個時候，在工業(yè)品行業(yè)，品牌再次了發(fā)揮了它無可替代的魔力——增加信任，產(chǎn)生美譽(yù)度，規(guī)避風(fēng)險。
針對品牌在工業(yè)品購買中所其的作用，麥肯錫做過一個調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在增加信任和規(guī)避風(fēng)險，提高信息效率方面，品牌對工業(yè)品采購決策的影響，都要超過大眾消費(fèi)品。這個發(fā)現(xiàn)令人振奮。它顛覆了長期以來工業(yè)品營銷界的固有認(rèn)識，為工業(yè)品品牌營銷開辟了道路，提供了理論依據(jù)。
有了麥肯錫的這個發(fā)現(xiàn)，我們說品牌對工業(yè)品營銷的影響力，不是沒有，也不是一點(diǎn)，而是很大，很重要。國內(nèi)工業(yè)品品牌營銷的時代正在到來！
