我曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)過某政黨的一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目，那次幾乎賠上了我全部的友誼。我的每個(gè)意見都有數(shù)據(jù)支持。我很快發(fā)現(xiàn)人們相比事實(shí)而言更喜歡看法。大部分投票都是部落式的。每個(gè)政治部落都喜歡運(yùn)用事實(shí)，就像醉鬼對(duì)待燈桿：他們要的是支持，而不是燈光。經(jīng)理們也是如此。

　　在管理世界中，事實(shí)與信仰之間的戰(zhàn)爭非常重要。如果你理解老板和同事如何作出決策，你就能施以更多的影響。還好，Daniel Kahneman (2002年諾貝爾獎(jiǎng)得主)對(duì)決策的探索為我們揭開了進(jìn)行決策的過程。

　　簡而言之，以下就是管理人員應(yīng)該知道的如何影響決策：

　　1.錨定：聯(lián)合國中來自非洲的國家是超過40%還是不到40%？這個(gè)提問將問題的答案鎖定在40%左右，因此大多數(shù)人的猜測會(huì)接近這個(gè)數(shù)字。經(jīng)理得到的教益：盡早行動(dòng)。在預(yù)算過程開始之前，在規(guī)劃者提出一些瘋狂的規(guī)劃假設(shè)之前，將期望值設(shè)得很低。根據(jù)你的條件來錨定辯論。

　　2.憎惡損失。損失不僅僅是經(jīng)濟(jì)損失和理性損失。對(duì)于經(jīng)理來說最重要的他們的情緒：“如果我同意會(huì)不會(huì)看起來很蠢？”。如果你換位思考，你就會(huì)感覺很丟臉。因此透露公眾聲浪，甚至透露部分協(xié)議內(nèi)容時(shí)也要將分歧進(jìn)行私人化處理。

　　3.社會(huì)證明。如果Tiger Woods 和Wayne Rooney使用這套裝備，那么如果我用同樣的裝備也許能夠提高球技。這是我們的希望。在工作上這樣很有效。因此為你的建議取得一些強(qiáng)大的經(jīng)紀(jì)人的支持，甚至完全站不住腳的方案都能成功。

　　4.框架。你喜歡儲(chǔ)蓄和投資還是喜歡削減和消費(fèi)。非常容易的選擇，但其實(shí)都是一回事。根據(jù)你的需要來設(shè)計(jì)討論。語言值得信賴，即使你不是狂熱的自然語言處理者也同樣。

　　5.重復(fù)。所有的獨(dú)裁者和廣告商都知道這一點(diǎn)。一直重復(fù)同樣的信息。重復(fù)，重復(fù)，再次重復(fù)。

　　6.感情因素。犯罪統(tǒng)計(jì)數(shù)字惡化又怎么樣？但如果我的鄰居是爆炸盜竊犯，犯罪就會(huì)越來越成為嚴(yán)重的問題。當(dāng)我遭到搶劫，失去控制的犯罪就成為最主要的問題。耳聽為虛，眼見為實(shí)。不要依賴PowerPoint。讓你的觀點(diǎn)和每個(gè)人相關(guān)：要和你想要影響的人息息相關(guān)。

　　如果你認(rèn)為決策是理性的，你可以再考慮一下。在決策過程中政治和情感都需要被關(guān)注。對(duì)決策過程研究的了解能夠幫助你影響決策。