隨著中國企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代走向市場經(jīng)濟(jì)時代,很多企業(yè)的 營銷 職能也由“供銷科”逐步向更加專業(yè)的“ 銷售 公司”進(jìn)行轉(zhuǎn)變,這種分工使得中國企業(yè)內(nèi)外組織在職能分工上更加專業(yè),以此造就了大批以銷售為核心競爭力的優(yōu)秀企業(yè)!

　　但是,很多企業(yè)老板們很快又發(fā)現(xiàn)了新的問題:生產(chǎn)任務(wù)和銷售任務(wù)之間很難協(xié)調(diào)一致,導(dǎo)致大量的生產(chǎn)材料庫存和產(chǎn)品庫存,這些材料有的已經(jīng)損毀,有的已經(jīng)不能進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)配套,庫存產(chǎn)品也大多是淘汰品種或者過期產(chǎn)品,雖然它們?nèi)匀环旁谪?cái)務(wù)報表的資產(chǎn)欄上,但其實(shí)已經(jīng)是沉淀資本,成為企業(yè)虧損隱患。如何解決這一問題呢?譚小芳老師發(fā)現(xiàn)了問題的根源在于:

　　1、生產(chǎn)部門生產(chǎn)材料的采購數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是:以實(shí)際采購計(jì)劃增加預(yù)估值采購,因?yàn)榘磳?shí)際計(jì)劃采購容易造成致生產(chǎn)量不足或不及時從而導(dǎo)致市場斷貨,生產(chǎn)部門難以承擔(dān)銷售部門的壓力,增加預(yù)估值采購方式可以“以策萬全”。

　　2、銷售部門就索性多報生產(chǎn)計(jì)劃,原本客戶訂單是1000件報2000件,先生產(chǎn)出來再說,生產(chǎn)出來客戶提不走的貨物就留在倉庫慢慢賣,萬一出現(xiàn)市場斷貨又要費(fèi)心費(fèi)力,費(fèi)盡周折的去處理,倉庫摧提貨就找些借口搪塞拖延。譚老師同時從生產(chǎn)銷售鏈角度給出了幾個強(qiáng)制性制度:

　　1、生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制生產(chǎn)周期,明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)時間,從銷售部門下單、采購、酒水勾調(diào)、成裝、 物流 等各生產(chǎn)環(huán)節(jié)時間節(jié)點(diǎn)做出明確公告和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),責(zé)任到人。

　　2、建立嚴(yán)格和有效的銷售預(yù)測系統(tǒng),以產(chǎn)品組別做訂貨計(jì)劃,對管轄多年老市場區(qū)域的銷售部門,如有虛報且不能及時提走貨物的以及少報出現(xiàn)大幅度市場斷貨的,都進(jìn)行嚴(yán)格處罰。

　　3、制訂年度預(yù)算管理系統(tǒng),明確各階段銷售策略方向,明確制訂年度促銷活動的次數(shù)和規(guī)模,模糊每次促銷活動的力度,并進(jìn)行嚴(yán)格保密。

　　4、對經(jīng)常調(diào)整提貨計(jì)劃的經(jīng)銷商,根據(jù)調(diào)整數(shù)量和次數(shù)按比例扣罰費(fèi)用。

　　5、生產(chǎn)部門每季度通報生產(chǎn)材料庫存和庫存產(chǎn)品數(shù)量,銷售部門在一定時間內(nèi)組織消化和清理。

　　同時召開企業(yè)高層會議,對相關(guān)部門負(fù)責(zé)人不斷統(tǒng)一和強(qiáng)化思想:“庫存的每個生產(chǎn)材料和每件產(chǎn)品都是企業(yè)純利潤,只有合理控制庫存才能盡可能增加企業(yè)利潤!才能不斷加強(qiáng)企業(yè)競爭力”!