當(dāng)然，廠家和經(jīng)銷商之間相互抱怨還算是不錯的，更嚴(yán)重的是雙方對簿公堂，搞得大家都下不了臺，比如2006年“山西新寶鼎狀告長安福特”案、2005年“奇瑞狀告四川捷順”案。這兩件事比較極端，此后車市好像沒有發(fā)生類似的事，但這并不代表廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系就此融洽了。相反，許多廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系仍然比較緊張，而且隨著競爭更加激烈，一旦達到臨界點，經(jīng)銷商被壓抑的情緒肯定會爆發(fā)出來，屆時經(jīng)銷商與廠家對簿公堂，也是情理之中的事。

 

    那么，廠家和經(jīng)銷商到底保持怎樣的關(guān)系才算是正常呢？要回答這個問題，首先要弄清廠家和經(jīng)銷商之間可以存在哪些關(guān)系。我認(rèn)為，按照雙方互動關(guān)系的深淺和主從程度，大致可以劃分為四種關(guān)系。

 

    第一種是“君臣關(guān)系”，也就是中國古話所說的“君要臣死，臣不得不死”，廠家占據(jù)絕對的權(quán)威地位。常見的表現(xiàn)形式為：廠家強行要求經(jīng)銷商提高銷量或加大庫存，如果不從，便威脅取消專賣店資格；廠家強行將滯銷車型分配給經(jīng)銷商，如果不從，就扣除相應(yīng)的銷售返利，等等。很顯然，在這種“君臣關(guān)系”下，經(jīng)銷商成了任人宰割的羔羊。運氣好，還能賺點錢，一旦競爭形勢惡化，經(jīng)銷商就會大面積虧損。

 

    第二種是“師徒關(guān)系”，也就是廠家?guī)ьI(lǐng)經(jīng)銷商一起開拓市場，教會經(jīng)銷商搞好4S店的經(jīng)營與管理。當(dāng)然，“師傅”也有自己的權(quán)威，“徒弟”如果不聽話，就會受到相應(yīng)的處罰。當(dāng)“師傅”面臨銷售壓力時，“徒弟”必須主動分擔(dān)壓力，但雙方可以協(xié)商，不像“君臣關(guān)系”那樣，沒有商量的余地。

 

    第三種是“伙伴關(guān)系”，廠家和經(jīng)銷商處于同等地位，彼此構(gòu)成一個命運共同體，同舟共濟。廠家制訂政策時，會考慮經(jīng)銷商的利益；經(jīng)銷商開拓市場時，認(rèn)真遵守廠家的價格政策，主動維護廠家的品牌形象。面對市場困難，雙方能力合作；取得良好業(yè)績時，廠家主動讓利給經(jīng)銷商。

 

    第四種是“投機關(guān)系”，比較常見于一些自主品牌廠家和經(jīng)銷商之間。一方面，廠家急于提高銷量，挑選經(jīng)銷商時不嚴(yán)格；另一方面，經(jīng)銷商是懷著投機心理加盟，對廠家的忠誠度不高。市場形勢好的時候，廠家和經(jīng)銷商皆大歡喜；一旦形勢不好，經(jīng)銷商便拒不執(zhí)行廠家的銷售政策，甚至拒不提車。打個比喻，這種關(guān)系就好比年輕人談戀愛，草率結(jié)婚，結(jié)果必然是草草離婚。

 

    上面四種關(guān)系形態(tài)很難具體套用到某一個廠家身上，因為有的廠家很可能存在一種或幾種關(guān)系形態(tài)。比如，有的廠家口口聲聲說要和經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系，但在處理一些具體事務(wù)時，卻表現(xiàn)出“君臨天下”的霸氣，把經(jīng)銷商當(dāng)作“臣子”看待，想怎么干就怎么干。而有的經(jīng)銷商懷著投機心理進入汽車銷售行業(yè)，干了幾年，沒撈到油水，很可能會和廠家翻臉，甚至拍屁股走人。

 

    毫無疑問，廠家和經(jīng)銷商最希望達到的是“伙伴關(guān)系”，可惜現(xiàn)實中少之又少。我認(rèn)為，如果廠家和經(jīng)銷商結(jié)成“伙伴關(guān)系”，同時又處得像“師徒關(guān)系”一樣，才是最理想的狀態(tài)。