以推銷牛奶為例，常常出現(xiàn)這種場景：
銷售員：您好，我們又推出了一款新牛奶，有什么什么特點，您看您需要不？
客戶：不需要。
銷售員：但是我們的牛奶確實很棒……
客戶：這跟我有什么關(guān)系呢？我從來不喝牛奶，可我活的很好！
銷售員：……
在這里，銷售員根本沒有考慮訂戶的需求，完全是無的放矢。所以，客戶幾句話就把他打發(fā)了，這是很失敗的說服。
如果使用下面方法，就能容易被客戶接受：
銷售員觀察訂戶一段時間，發(fā)現(xiàn)客戶缺鈣，找準(zhǔn)合適的地點，比如上樓時，對客戶說，您當(dāng)心點，看您很累，我來攙您上去。
客戶：謝謝你了，老了，腿腳不好了。
銷售員：怎么能這么說呢，您還要再享幾十年福呢，上點年紀(jì)的人鈣流失的快，要注意補(bǔ)鈣，這樣腿腳才利索。
客戶：可不是嗎？不過吃鈣片補(bǔ)充效果不是很好。
銷售員：喝奶效果不錯，因為人絕大多數(shù)營養(yǎng)都是從飲食中獲得的。阿姨，您看這樣，我們剛好有低脂高鈣的鮮奶，您喝喝試試。
客戶：聽起來確實很好，那我就試試看。
后面這位推銷員之所以能成功說服客戶，就在于他發(fā)現(xiàn)了“客戶缺鈣”這個要害，從而以此為切入點，找到了客戶的潛在需求。
所以說，要使說服獲得成功，就要找到客戶的需求點，找到客戶的弱點與軟肋進(jìn)行重點突破，并及時滿足客戶。把銷售的理由變成客戶需要購買的理由，由銷售員“我要賣”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?ldquo;我要買”。以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向，找到客戶的軟肋——這，才是說服的關(guān)鍵所在。
再看下面這個小故事：一對老夫婦來看一所房子，當(dāng)銷售員把客戶領(lǐng)到房間后，客戶看到房間里的地板已經(jīng)很破舊并變得凹凸不平，但當(dāng)他們走到陽臺上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹，兩位老人立刻變得很愉快。
老婦人對業(yè)務(wù)員說：“你這房子太破舊了，你看地板都壞了。”
銷售員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對客戶說：“這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，一定會使你們的生活更加安詳舒適。”說著銷售員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹馬上變得高興起來。
當(dāng)他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的設(shè)備很多已經(jīng)生銹。還沒等客戶抱怨，銷售員就對他們說，“這也沒有關(guān)系，我們會全部換成新的，同時，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，會讓你們喜歡這里。”當(dāng)銷售員提到櫻桃樹時，客戶的眼睛立刻閃出愉悅的光芒。“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關(guān)鍵點”。
在這個小故事中，銷售員通過觀察客戶的表情變化，敏銳地發(fā)覺在客戶的潛意識中對櫻桃樹的喜愛。他能夠迅速抓住這一點，因勢利導(dǎo)，對客戶進(jìn)行種種暗示，給了客戶一個購買的理由，從而及時發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶內(nèi)心對于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，恰到好處地對其進(jìn)行說服，結(jié)果取得了成功。
張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級學(xué)習(xí) 主管、學(xué)習(xí) 經(jīng)理、首席學(xué)習(xí) 師等職。主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。
學(xué)習(xí) 的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領(lǐng)七項修煉》等。
聯(lián)系方式：QQ:78857949 EMAIL:Teacherzhangchao@live.cn
