我最薄弱的環(huán)節(jié)就是到底是要按價(jià)值銷售，還是要按價(jià)格銷售。我賣的是復(fù)印機(jī)和打印機(jī)。我們是施樂(lè)的授權(quán)銷售商，但是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是施樂(lè)自己，因?yàn)樗麄兺瞥隽嗽诰€銷售服務(wù)！如果公司的技術(shù)員工對(duì)施樂(lè)出品的大部分機(jī)器都沒(méi)有認(rèn)證資格的話，我們很難“按價(jià)值銷售”！我應(yīng)該怎么辦？
振作起來(lái)。你的“按價(jià)值銷售”的策略是對(duì)的。但不幸的是，你還沒(méi)有看明白你目前的問(wèn)題所在，或者說(shuō)，你還沒(méi)有想清楚具體要怎么執(zhí)行你的“按價(jià)值銷售”策略。
第一步：調(diào)查你的競(jìng)爭(zhēng)者。去施樂(lè)公司，找到負(fù)責(zé)你們公司業(yè)務(wù)的員工。（提示：在渠道營(yíng)銷或者渠道銷售領(lǐng)域，總是有一些任務(wù)過(guò)重，但卻得不到贊賞的小員工。）你找他們了解一下施樂(lè)到底對(duì)渠道分割看法如何。不用懷疑，這家公司一定有一些策略，用于決定哪些公司為哪一類客戶服務(wù)。同樣他們肯定也很清楚要如何執(zhí)行這些策略?，F(xiàn)在機(jī)會(huì)來(lái)了，因?yàn)槟阏诤褪?lè)做生意（施樂(lè)這家公司，在全球都以營(yíng)銷混亂聞名），他們的渠道策略對(duì)你來(lái)說(shuō)不會(huì)有什么影響。但是，如果你了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想法，你才會(huì)理解他們下一步的行動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)：如果施樂(lè)的渠道策略是面向年收入在1000萬(wàn)美元以上的公司進(jìn)行直接銷售，那么如果你把這一類公司也定為你的客戶，那么你將很有可能遇上施樂(lè)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第二步：優(yōu)先考慮兩者之間的差異。把你公司與施樂(lè)公司的直接銷售渠道不同的地方（或者你們很容易做到的不同之處）全部列出來(lái)。列出來(lái)的表單看上去應(yīng)該像下面這樣：
我們?cè)谀承┬〕擎?zhèn)有銷售辦公室，但施樂(lè)沒(méi)有。我們可以銷售佳能的打印機(jī)，但施樂(lè)不能。等等。
至少要列出十條不同之處?，F(xiàn)在，假設(shè)你現(xiàn)在處在銷售過(guò)程中，請(qǐng)?jiān)谀阏J(rèn)為客戶可能會(huì)看重的不同之處下面劃線。例如：如果你也銷售佳能打印機(jī)，你可以把你自己定位成為施樂(lè)“更客觀”的公司，因?yàn)樗麄兛偸遣贿z余力地向別人推銷施樂(lè)的打印機(jī)。
恭喜你。當(dāng)你開始與施樂(lè)在銷售上一爭(zhēng)高下時(shí)，你已經(jīng)開始了解你“按價(jià)值銷售”策略的門道了。你需要的是不斷充實(shí)它的內(nèi)容，不斷強(qiáng)化你的長(zhǎng)處、彌補(bǔ)你的短處，但是正是你所做出的不同舉措，將會(huì)構(gòu)成客戶選擇你而不是施樂(lè)公司的理由。
第三步：讓施樂(lè)幫助你銷售。這是最有意思的部分了。那些建立了間接銷售渠道的公司（比如說(shuō)：你們公司）通常都會(huì)制定一些渠道計(jì)劃（比如：學(xué)習(xí) 、銷售激勵(lì)資金等等），目的是為了鼓勵(lì)那些渠道出售他們的產(chǎn)品。把那些計(jì)劃想象成一些你可以用來(lái)賺取額外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“東西”。不僅僅是與施樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，而且要與施樂(lè)本身競(jìng)爭(zhēng)。基本上，你應(yīng)該利用施樂(lè)公司渠道策略內(nèi)部的矛盾。例如：如果施樂(lè)公司為通過(guò)渠道銷售的一款打印機(jī)提供某個(gè)特殊折扣的話，你們當(dāng)?shù)厥?lè)公司的銷售代表就能省下為推廣打折活動(dòng)而進(jìn)行宣傳的費(fèi)用了。
就是這樣。按價(jià)值銷售的關(guān)鍵之處就在于要保證你的確是與眾不同的，同時(shí)，客戶也十分認(rèn)同這些不同之處。
讀者朋友們： 你們什么其它的建議嗎？
