很多人就會(huì)“三板斧”：調(diào)陳列，給導(dǎo)購開會(huì)，加大提成力度。但這些招數(shù)時(shí)靈時(shí)不靈，究其原因，因?yàn)槲覀儾恢N售不好的原因出在哪里。
下面我們以服裝店為例，看看如何通過顧客行為來判斷問題所在。
顧客走過一家商店或是商場里的某一個(gè)柜組，大概會(huì)有這么5種表現(xiàn)：
表現(xiàn)1：從遠(yuǎn)到近，從沒有看這一品牌專柜一眼;
表現(xiàn)2：遠(yuǎn)處大概5～10米時(shí)，看了看模特身上的衣服;但是到了5米之內(nèi)后，轉(zhuǎn)移視線，走了;
表現(xiàn)3：遠(yuǎn)處看，近處還看，最后到了跟前還摸了一把，放手走掉了;
表現(xiàn)4：顧客摸完之后，四處翻吊牌，或者向?qū)з弳T詢問價(jià)格，知道價(jià)格之后，走了;
表現(xiàn)5：顧客知道價(jià)格之后，并未離去，最后體驗(yàn)試穿了，但試穿之后走了。
為何一眼都沒有看?
一般來說，是因?yàn)楣窠M的整體陳列有問題，沒有出挑的視覺焦點(diǎn)。專業(yè)的說法是，陳列的VP(演示空間)不夠到位;簡單的說法是，模特身上的服裝不夠打眼，一般主要是顏色的問題，因?yàn)閺倪h(yuǎn)處看，能夠跳入眼簾的主要是顏色。
例如，男裝的主打色調(diào)是黑灰藍(lán)，所以到了男裝區(qū)一般都比較沉悶，死氣沉沉，很少有東西能夠打眼。但是，如果你在訂貨時(shí)專門訂一套白色或者其他亮色的西服呢?是不是有助于跳入顧客的眼簾呢?
為何遠(yuǎn)處看，近處不看?
顏色從遠(yuǎn)處吸引了目光，但是到了近處卻又覺得不合適，唯一的解釋就是款式不符合顧客的心理預(yù)期，所謂“遠(yuǎn)看色，近看款”。
還有一種情況是，模特身上的衣服和季節(jié)不符，上市太早或者已經(jīng)到了衰退期，根本引不起顧客的興趣。
為何摸了摸就放棄了?
摸的主要是面料，有些面料近膚的感覺不好，太厚太薄或者扎手，所以被放棄了。
為何看了眼吊牌就走?
一般來說是價(jià)格問題，但是又有這么幾種情況需要具體情況：
一種是顧客翻出吊牌看到價(jià)格之后，手同電擊一般，價(jià)簽滑落?；究梢耘袛啵簝r(jià)格超過了他的可承受能力;
如果是了解到價(jià)格之后很坦然，但是還是走了，那可能是他覺得這件衣服不值這個(gè)價(jià)格。我們需要在陳列效果上做文章，思考如何通過各種烘托來體現(xiàn)它的價(jià)值感。
為何試穿后還走了?
最有可能是版型問題，也就是這種版型與他的體型不是太相配，不能體現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)，掩蓋他的缺點(diǎn)。
中年人買服裝尤其容易發(fā)生這種情況。少女時(shí)代是典型的衣服架子，穿什么都漂亮，在版型這一細(xì)節(jié)上感覺不明顯。一旦上了年紀(jì)，無論男女，身體都會(huì)有一定程度的變形，甚至逐漸有了俄羅斯大媽的神韻，更是對(duì)版型關(guān)注至極。
(作者單位：江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院)
