轉(zhuǎn)換思路，關(guān)注賣什么

 

    一些企業(yè)家和經(jīng)銷商曾多次向我們咨詢過類似問題，我們也請(qǐng)教了不少 營(yíng)銷 專家。答案都差不多，無(wú)非是諸如：加大研發(fā)力度，開發(fā)新品，提升產(chǎn)品附加值，避開價(jià)格戰(zhàn)的紅海；終端促銷活動(dòng)如何進(jìn)行創(chuàng)新和細(xì)化操作，強(qiáng)調(diào) 執(zhí)行力 ，通過細(xì)節(jié)最終贏得勝利。其實(shí)，這些建議并沒有錯(cuò)，對(duì)企業(yè)有參考價(jià)值，但最終企業(yè)還是不知道怎么做。在四季沐歌年經(jīng)銷商會(huì)上李駿總裁表示，我們大家只是在關(guān)注，產(chǎn)品如何才能賣出去，并沒有關(guān)注消費(fèi)者為何不買。多數(shù)企業(yè)家或者營(yíng)銷人員一味拼命推產(chǎn)品，大搞促銷降價(jià)活動(dòng)，忽視了消費(fèi)需求，消費(fèi)者不買賬也是正常的。這讓很多人恍然大悟。是啊，太陽(yáng)能熱水器有著環(huán)保節(jié)能經(jīng)濟(jì)適用等諸多優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又有國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策補(bǔ)貼支持，為何消費(fèi)者還不賣呢？

 

    消費(fèi)者不買你的產(chǎn)品，必定有些原因，我們一旦弄清楚這些原因，針對(duì)性解除他們的顧慮，產(chǎn)品銷售也就水到渠成了。

 

    解除消費(fèi)者顧慮

 

    那么，哪些因素在阻礙人們購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？有三個(gè)可能。一、顧客覺得不需要；二、顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里買了，因?yàn)椴恢牢覀兊墓竞彤a(chǎn)品；三、顧客知道我們的公司和產(chǎn)品，但更喜歡買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。因此我們必須分析一下市場(chǎng)，找出最大的障礙在哪里。需要注意的是，細(xì)分市場(chǎng)不同，最大的障礙可能也不同。遇到這種情況時(shí)，企業(yè)需要針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。關(guān)于這方面的文章很多，不再贅述。

 

    此外，消費(fèi)者有強(qiáng)烈的需求，但目前可能有所顧慮，某些條件導(dǎo)致他們沒有行動(dòng)。李駿總裁分享了這樣一個(gè)案例：東北某農(nóng)村消費(fèi)者在收入水平、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)等都完全符合，為何偏偏沒有購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器呢？經(jīng)過一番調(diào)查分享后，銷售人員發(fā)現(xiàn)，原來(lái)該村沒有自來(lái)水，污水排放系統(tǒng)沒有，這是消費(fèi)者考慮最多的。為此，銷售人員通過打井增加潛水泵方面解決了沒自來(lái)水問題。然后，通過挖坑排放污水方式也就解決了消費(fèi)者顧慮。如此，就很快就打開了銷售大門，現(xiàn)在該村農(nóng)民除無(wú)能力購(gòu)買者外，都用上了太陽(yáng)能熱水器。通過這個(gè)例子，筆者認(rèn)為，我們廣大市場(chǎng)一線經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該換一種思路，關(guān)注消費(fèi)者為何不買，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的顧慮，針對(duì)性地解決。如此，也許銷售大門就大開。

 

經(jīng)銷商更看重什么

    現(xiàn)在很多太陽(yáng)能企業(yè)抱怨說(shuō)，如今招商十分困難，經(jīng)銷商多年在市場(chǎng)摸爬滾打，練就了百毒不侵的金剛不壞之體，對(duì)很多誘人的政策產(chǎn)生了抗體。一場(chǎng)場(chǎng)招商會(huì)結(jié)果都是收效甚微。同樣，企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)銷商角度出發(fā)，他們?yōu)楹我c你企業(yè)合作。很多人表示，產(chǎn)品、質(zhì)量、包裝、價(jià)位、價(jià)格政策、促銷政策、管理政策等方面是廣大經(jīng)銷商主要考慮的。其實(shí)，我們不難發(fā)展以上提到的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)位等方面，廠家基本都差不多。這就需要廠家進(jìn)行調(diào)查了解，經(jīng)銷商除以上外還考慮哪些。