并不意謂著今天他不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
事實(shí)上，他說(shuō)了這么多次，是在給你機(jī)會(huì)說(shuō)服他。
最近幾天我都在說(shuō)怎么處理意向客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)以及怎么挖掘到意向客戶(hù)真實(shí)的反對(duì)理由。
沒(méi)有看過(guò)的小伙伴可以先去翻一下我最近幾天的文章。
今天我繼續(xù)深度分析客戶(hù)最常用的反對(duì)理由之一——“我想買(mǎi),可是價(jià)格太貴了。
往大了說(shuō)，豐田車(chē)是全世界比較貴的汽車(chē)之一。有些人說(shuō):“價(jià)格太貴了。”但是豐田車(chē)在全球每月有數(shù)千臺(tái)的銷(xiāo)售量。豐田車(chē)廠(chǎng)是全世界比較有錢(qián)的公司之一。
往小了說(shuō)，蘋(píng)果手機(jī)在中國(guó)的價(jià)格絕對(duì)是排名靠前的，消費(fèi)者還是一遍抱怨太貴一邊追隨每一款新型號(hào)的蘋(píng)果手機(jī)。
“價(jià)格太貴”是典型的反對(duì)理由。
要克服它,你得找出意向客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的真正含意。
假定意向客戶(hù)想現(xiàn)在就買(mǎi),而且他可以自己做決定,那么在這個(gè)反對(duì)理由之下,很可能有這五個(gè)意思:
●我付不起
●我在別家可以買(mǎi)到更便宜的或者更好的
●我不想跟你(或你們公司)買(mǎi)
●我看不出,感覺(jué)不到,也不了解你們商品/服務(wù)對(duì)我有什么價(jià)值
●我還沒(méi)有被你說(shuō)服
如果你聽(tīng)到價(jià)錢(qián)方面的反對(duì)理由,有一半左右的情況是,你做不成這筆生意。
另外一半成功的機(jī)會(huì),這些銷(xiāo)售話(huà)術(shù)可以幫你試探出意向客戶(hù)真實(shí)的反對(duì)原因
●證明付得起：“我們能夠?yàn)槟阕龅?與你不采用我們的產(chǎn)品/方法,繼續(xù)照你們目前的方式做下去,兩相比較之下,我們的要價(jià)實(shí)在是很低了。”
●澄清差異：“多少是太貴?
●談?wù)剝r(jià)值與明天：“王總,你想到的是小錢(qián)，我們?cè)谡劦氖且惠呑拥膬r(jià)值。”
我覺(jué)得最管用的是這句話(huà):“如果價(jià)錢(qián)降低一點(diǎn),你是不是現(xiàn)在(不是今天）就會(huì)跟我買(mǎi)?”
假設(shè)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)是。
“你是說(shuō),除了價(jià)格之外,沒(méi)有其他我們做不成生意的原因？”
(注意:我會(huì)再三求證這類(lèi)為價(jià)格而反對(duì)的準(zhǔn)客戶(hù),確定價(jià)錢(qián)是他們唯一反對(duì)的理由)。
“如果我們能夠讓你覺(jué)得不貴,咱是不是現(xiàn)在就可以簽合同了?
假如意向客戶(hù)說(shuō)“是”,那么你應(yīng)該想出新奇的辦法來(lái)：改變貸款期數(shù)、給折扣、送禮品講促銷(xiāo)方案等。
切記不要為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售、為了降價(jià)成交而成交，這樣會(huì)給客戶(hù)一種不值得感覺(jué)。
你要一切以塑造價(jià)值為目標(biāo)，幫助客戶(hù)解決現(xiàn)階段存在的問(wèn)題為準(zhǔn)則，讓客戶(hù)買(mǎi)的心滿(mǎn)意足，最好是讓客戶(hù)覺(jué)得自己撿了大便宜了。
還有一個(gè)關(guān)鍵是你一定要在事前準(zhǔn)備好這些回答。
你明知道會(huì)有反對(duì)情況出現(xiàn),怎么能因沒(méi)準(zhǔn)備而束手無(wú)策呢?
假使意向客戶(hù)很迫切地想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，他自己會(huì)想辦法來(lái)付這筆費(fèi)用的。單單說(shuō)句價(jià)格太貴并不代表他不會(huì)買(mǎi)。
事實(shí)上，他說(shuō)了這么多次，意思是：“我想購(gòu)買(mǎi)，指點(diǎn)我方向吧/給一個(gè)讓我覺(jué)得這筆錢(qián)花的值的理由來(lái)說(shuō)服我吧。”
