古語(yǔ)有云“倉(cāng)量實(shí)而知禮節(jié)”。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)講，只有企業(yè)運(yùn)營(yíng)順暢、資金流轉(zhuǎn)正常才有機(jī)會(huì)去考慮投資基礎(chǔ)研發(fā)：夯實(shí)產(chǎn)品力;考慮投資市場(chǎng)和品牌：提升品牌力。否則，就只有靠最原始的“ 銷(xiāo)售 力”去肉搏、去血拼!

    在這樣一種宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)格局下，處于發(fā)展不同階段的工業(yè)品企業(yè)對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)部的看法難免會(huì)有不同的認(rèn)知：

    1、市場(chǎng)部=銷(xiāo)售部。有時(shí)候也叫做 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 部，總之，部門(mén)成員基本上都是銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計(jì)劃甚至領(lǐng)導(dǎo)拍腦門(mén)的靈感中。

    2、市場(chǎng)部隸屬于銷(xiāo)售部。這種情況下，市場(chǎng)部類(lèi)似于銷(xiāo)售內(nèi)勤，主要是協(xié)助銷(xiāo)售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等。

    3、市場(chǎng)部獨(dú)立于銷(xiāo)售部。就大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際情況而言，這類(lèi)市場(chǎng)部主要側(cè)重于市場(chǎng)宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會(huì)、編輯企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)、撰寫(xiě)通訊軟文、維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站、完善企業(yè)VI系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門(mén)公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。

    4、市場(chǎng)部對(duì)銷(xiāo)售部履行支持和管理職能。這種架構(gòu)下，市場(chǎng)部需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部學(xué)習(xí)，既對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入了解，又對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺(tái)、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系、根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品管理提出建議。尤其重要的是，市場(chǎng)部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場(chǎng)發(fā)展不斷改進(jìn)創(chuàng)新。

    如果把工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)部比作一個(gè)人的話(huà)，那么他應(yīng)該具有下列能力：

    ①他深悉企業(yè)的使命與愿景，他為企業(yè)的榮譽(yù)而戰(zhàn)

    ②他洞察企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源短板，他懂得通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短

    ③他善于營(yíng)造 企業(yè)文化 感召力和品牌影響力的“勢(shì)”并以恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛷?qiáng)度釋放

    ④他深悉企業(yè)的產(chǎn)品所帶給用戶(hù)的核心價(jià)值，他有能力將其放大到極致

    ⑤他洞察企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，他有能力引導(dǎo)決策圈的主流看法

    ⑥他善于調(diào)動(dòng)渠道和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作激情，并最大限度的從硬件和軟件兩方面來(lái)武裝他們

    ⑦他深悉“授權(quán)”和“人才”的重要性，掌握“該做什么”而放手“該怎么做”

    ⑧他善于將宏觀(guān)的市場(chǎng)戰(zhàn)略“肢解”為“1+1=2”并教給團(tuán)隊(duì)成員怎么做……

    顯而易見(jiàn)，第4種認(rèn)知是最為適合工業(yè)品市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部關(guān)系定位的。