家電 營銷 除了傳統(tǒng)的4P之外,會議營銷的份量近年來變得越來越重.按會議的時間一般分為年初的新品推介會、新年度誓師會,五一、十一、春節(jié)前的節(jié)前沖刺訂貨會。按會議職能不同又分為下級經(jīng)銷商溝通會、業(yè)務(wù)與導(dǎo)購人員學(xué)習(xí) 會等。近年來隨著廠家大力發(fā)展三四級市場分銷,經(jīng)銷商會議的意義變得更加重要,分銷產(chǎn)品的意愿變得更為強烈,所賦與的任務(wù)也變得更為多樣,會議的密度也變得更為密集。
召開一場富有成效的經(jīng)銷商會議,一定要做好經(jīng)銷商會議的組織工作。
經(jīng)銷商會議的組織形式與目的
開一場經(jīng)銷商會議耗資不菲,首先要明確要達(dá)到什么目的。
組織一場經(jīng)銷商會議的目的一般有以下幾個:
1、發(fā)展分銷,招募代理商。提高經(jīng)銷產(chǎn)品的知名度與美譽度;這里要注意的是一定要提前訂好詳細(xì)的目標(biāo),如發(fā)展幾個代理商、發(fā)展哪個地區(qū)的、哪個渠道的代理商,只有列出詳細(xì)的標(biāo)的,才能有的放矢的去邀約合乎規(guī)格的客戶。
2、訂貨會。推出新品,推出相應(yīng)優(yōu)惠提貨政策,回籠資金,把貨物壓到下一級經(jīng)銷商倉庫,這里要注意的是收集信息,如倉庫的庫存情況、廠家的政策信息、下級分銷商的庫存情況等,并據(jù)以上信息做出合理的訂貨政策,提出會議的訂貨指標(biāo),努力保證完成。
3、經(jīng)驗交流會、新品推介會。這類會議形式看似沒有上面兩種會議形式有那么明確的目標(biāo),但大多是“醉翁之意不在酒”,還是要訂貨量,要下級客戶的分銷方向與上級經(jīng)銷商保持一致,所以最好也訂出具體的目標(biāo)和可量化的出貨方案。
總結(jié)一下,沒有可量化目標(biāo)的經(jīng)銷商會議十有八九會輸在起點上。不多贅述了,緊接著我們關(guān)心一下怎樣邀約客戶吧。
招集誰來開會
根據(jù)上面我們會議的分類不同,邀約的人也有所不同;、
1,招商會招誰來?招商的目標(biāo)訂得越詳細(xì)就越容易鎖定邀請的客戶。比如我們要招某地區(qū)的縣級代理商,就要從我們前期走訪市場時考察的客戶著手,尋找那些對我們產(chǎn)品最感興趣的,認(rèn)同品牌和經(jīng)營思路的,做過類似產(chǎn)品,有一定渠道與經(jīng)營實力的縣級代理商中選擇。又例如招集某超市或當(dāng)?shù)厣坛拇砩蹋梢詮乃谏虉鲋械慕K端表現(xiàn)來選擇。這里要注意兩個原則:一是精而不濫,要求事先的市場走訪中業(yè)務(wù)人員做好提前判斷,鎖定幾個A類客戶,提前溝通,重點邀請。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》,主人公的產(chǎn)品是新牌子,但他借對手開經(jīng)銷商會時,廣泛接觸客戶,打開了自己的分銷渠道。一般家電產(chǎn)品的經(jīng)銷商會都比較集中在一段時間里,下級經(jīng)銷商有時幾天連續(xù)趕幾個會議,在此期間見縫插針不會太難。
2,來的是誰,是決策者還是就應(yīng)付事的。開經(jīng)銷商會,顧名思義,就是要請到經(jīng)銷商來。但我們在日常會議中經(jīng)??梢钥吹揭粋€會議沒幾個經(jīng)銷商,來的都是他的業(yè)務(wù)人員甚至是導(dǎo)購員,一般這樣的會議基本就會變成一頓聚餐,基本沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作,一定要請到經(jīng)銷商本人。
我比較提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶,一方面加強溝通,另一方面避免客戶借口不來或提前離場。33,以什么名義招集客戶??蛻裟懿荒軄恚枰私馑麄兊男枨?,做好事前的溝通工作,會議組織的名義與會議的內(nèi)容能否引起客戶的興趣,能給他們帶來什么利益是關(guān)鍵。在實際工作中有幾個方法可以分享給大家。一是誘之以利,如是已經(jīng)合作的客戶,提出會議期間有大量的優(yōu)惠政策,贈品政策,吸引客戶的注意力,但要達(dá)到現(xiàn)場的效果,可只是大體做一介紹,不涉及細(xì)節(jié),一切都在現(xiàn)場揭曉。二是經(jīng)驗分享,由大家都感興趣的生意好的代理商、商場導(dǎo)購做經(jīng)驗分享,這對想讓生意更上一層樓的經(jīng)銷商很有吸引力,對于做得好的客戶,出席會議談經(jīng)驗對他們是莫大的面子,對此自會不會推辭。如果把經(jīng)驗交流的客戶數(shù)量增多一些,無形當(dāng)中也增加了客戶的出席率。三是節(jié)目誘人,如請某品牌代言明星出席會議,某知名家電學(xué)習(xí) 講師做學(xué)習(xí) 課程,會后可參與一些大型活動等都會引起下級客戶的興趣。
綜上所述,總結(jié)如下:
1、精心的會前準(zhǔn)備是關(guān)鍵
2、做好人員分式,明確目標(biāo)、責(zé)任
3、地點的選擇、行程的計劃 、會議日程的計劃 要細(xì)致,考慮要充分
4、會議前的一定要提前溝通與預(yù)演
經(jīng)銷商會議組織流程
一、人員的邀約
主要是兩方面人員的邀請工作,一是廠方人員一是經(jīng)銷商與會人員;
1,廠方人員的邀請:對廠方人員原則由經(jīng)銷商親自邀請廠方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場部門親自參與,以顯示對廠方領(lǐng)導(dǎo)的尊重。領(lǐng)導(dǎo)的層級越高對會議的支持越大,如可以通過此機會申請?zhí)貎r機的支持、渠道的。而市場部門也希望通過會議得到第一手的市場信息,另外市場部是產(chǎn)品和推廣策略的制定者,他們也希望幫助經(jīng)銷商達(dá)到自己的目標(biāo)。
邀請的名義可以是支持當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V,更要上升到今年 銷售 與渠道目標(biāo)達(dá)成的重要條件,同時可以提出此次會議對當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的重要性,在邀請之前充分與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通,讓他們做會議的主持者,給他們在上級領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)的機會,合力共贏是邀請成功的基礎(chǔ)。
2,經(jīng)銷商與會人員的邀請;來的是誰,是決策者還是就應(yīng)付事的。開經(jīng)銷商會,顧名思義,就是要請到經(jīng)銷商來。但我們在日常會議中經(jīng)??梢钥吹揭粋€會議沒幾個經(jīng)銷商,來的都是他的業(yè)務(wù)人員甚至是導(dǎo)購員,一般這樣的會議基本就會變成一頓聚餐,基本沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作,一定要請到經(jīng)銷商本人。我比較提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶,一方面加強溝通,另一方面避免客戶借口不來或提前離場.還有一些小技巧可以與大家分享,如設(shè)計一些獎勵事項,如前十位報到的客戶
二、日程與地點的選擇;
在日程的選擇上,要關(guān)注以下三點;
1、會議盡量選擇在周末進(jìn)行,這個時間客戶可以借機到商場看一下,小客戶可以順帶提些貨。
2、本著多快好省的原則,建議將會選在下午進(jìn)行,原因是大多數(shù)二級客戶到達(dá)的時間有差異,到會場的距離有遠(yuǎn)近,如在下午報到,基本上都可以按時 到達(dá)。下午報到還可以節(jié)省午餐費用,短小精悍的會議流程使客戶不至于疲勞,進(jìn)一步提高會議效率。
3、盡量在競爭對手會議前進(jìn)行,以最大程度占用下級客戶的流動資金。
在地點的選擇上要選擇在較交通較方便的地方,如需住宿,要與業(yè)務(wù)人員確定與會人數(shù)提前訂好房間。會議場地環(huán)境要求安靜,為了品牌推廣的需要,會議場地檔次要顯高檔一些。進(jìn)入會場前的氛圍要做足,提前布置空漂、拱門、地旗、易拉寶等。
三、會議內(nèi)容的計劃
在召開會議前要提前做好下面3件事:
1、材料準(zhǔn)備。將做好的提貨政策、會議日程、訂貨單和產(chǎn)品資料做成小冊子,重點內(nèi)容做好標(biāo)注。;把會議記錄本和簽字筆用手提袋一起裝好,在簽到時一并發(fā)給客戶;
2、會議細(xì)節(jié)再落實。把需要發(fā)言的稿子、發(fā)言人再次核實時間、用時,確保準(zhǔn)確。制做主席臺上的人員名簽和座位上的客戶名簽,經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員共同確定位置。
3、會場布置除做好產(chǎn)品陳列、品牌宣傳外,在會議前可做些企業(yè)宣傳片的播放和產(chǎn)品演示的設(shè)計。
四、人員分工與注意事項
會議成立簡單會務(wù)組,最好由經(jīng)銷商本人做小組長,人員分工分為人員接待、會場布置、會場服務(wù)。接待人員由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé),分好接待對象,保證能按時 到場,對號入座。在會議中業(yè)務(wù)人員要與客戶坐在一起,在訂貨環(huán)節(jié)幫客戶拿主意,在會議間歇和餐點時與客戶做好有效溝通,會議結(jié)束時禮送客戶。
會場布置、會場服務(wù)也要分工明確,這里就不一一列舉。
建議在會議前做出一份報表,寫明各工作內(nèi)容,責(zé)任人,時間限制,具體要求,事中控制,事后總結(jié)提高。