不過(guò)，廠家業(yè)務(wù)人員和老板，在這兩者之間本身是存在著較多的差距，見(jiàn)表一。這些現(xiàn)實(shí)差距的存在，會(huì)直接導(dǎo)致兩個(gè)問(wèn)題：

 

    首先，在純粹的個(gè)人層面的，作為具備豐富人生閱歷的中老年人，看到二三十歲的年輕人，會(huì)把他們看成什么呢？首先在個(gè)人層面，經(jīng)銷商就不會(huì)很認(rèn)可業(yè)務(wù)人員，甚至?xí)a(chǎn)生習(xí)慣性的輕視和抵觸，而且這個(gè)純個(gè)人的差距是在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法彌補(bǔ)的。

 

    在生意層面，面對(duì)著有多年生意經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，年輕的廠家業(yè)務(wù)人員自身的確也沒(méi)有多少東西可以說(shuō)服經(jīng)銷商的，唯一能拿出來(lái)的，也只有自己所受過(guò)的教育和廠家高層的指示，而這些通常是代表廠家利益的說(shuō)辭（比較常用的有：我們來(lái)分析下這里面的商業(yè)機(jī)會(huì)，我給你帶來(lái)了一個(gè)生意機(jī)會(huì)，你看你的盈利會(huì)有多少，大河有水小河滿，我們廠家的大投入，我們廠家造就了N個(gè)百萬(wàn)千萬(wàn)富豪……），在經(jīng)銷商老板眼里是非常可笑的。

 

    既然難以說(shuō)服經(jīng)銷商，也就是沒(méi)有辦法指揮或是說(shuō)管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的各項(xiàng)資源也就沒(méi)有辦法有效調(diào)動(dòng)，廠家找經(jīng)銷商合作的根本目的（利用經(jīng)銷商的資源，節(jié)約廠家成本）也就很難有效實(shí)現(xiàn)。

 

    同時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，從商十幾年，見(jiàn)過(guò)的廠家業(yè)務(wù)人員太多，各類招數(shù)套路也都見(jiàn)識(shí)得差不多了，再加上廠家業(yè)務(wù)人員群體中不良分子的禍害，對(duì)于如何識(shí)別乃至對(duì)付廠家業(yè)務(wù)人員，絕對(duì)稱得上的經(jīng)驗(yàn)豐富。

 

    現(xiàn)實(shí)情況既是如此，對(duì)年輕的廠家業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，如何與經(jīng)銷商相處并設(shè)法爭(zhēng)取相關(guān)的資源，這絕對(duì)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。那么，廠家業(yè)務(wù)人員該怎么辦？使用一個(gè)什么樣的招數(shù)，能直接搞定經(jīng)銷商？沒(méi)有，至少我知道沒(méi)有。

 

    面對(duì)問(wèn)題，我們需要的解決方案，往往是從最基本的事情開始做起，而非尋求某個(gè)捷徑，做生意也要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，打牢基礎(chǔ)，逐級(jí)尋求提升發(fā)展。那么，當(dāng)前擺在廠家業(yè)務(wù)人員面前的最基礎(chǔ)工作就是自我管理，也就是說(shuō)，別折騰去研究什么管理經(jīng)銷商了，而是要先把自己管理好再說(shuō)。為什么要做好自我管理呢？

 

    1.先在個(gè)人層面，讓經(jīng)銷商能夠接受和認(rèn)可。

 

    2.產(chǎn)品、品牌、投入這些若是比不過(guò)其他廠家的話，那就在個(gè)人管理的層面設(shè)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

    3.用良好的自我管理，以及帶來(lái)的正面效應(yīng)，來(lái)彌補(bǔ)自家產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、商業(yè)政策、市場(chǎng)投入等方面的不足，在一定程度上減輕經(jīng)銷商的抱怨。

 

    自我管理具體所包括的內(nèi)容

 

    基本了解的工作

 

    1.詳細(xì)的經(jīng)銷商檔案非常有必要，尤其是老板的個(gè)人狀況檔案。

 

    2.當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌務(wù)必須知道、

 

    3.老板個(gè)人的忌諱更要知道。

 

    態(tài)度上的

 

    1.謙虛好學(xué)?？蓳駲C(jī)主動(dòng)向經(jīng)銷商老板表示：“我是個(gè)剛參加工作沒(méi)多久的新人，要向您多學(xué)習(xí)”，年輕人向有豐富經(jīng)驗(yàn)的中老年人學(xué)點(diǎn)東西沒(méi)什么丟人的，再說(shuō)了，絕大多數(shù)國(guó)人還是好為人師的。

 

    2.對(duì)所有人的都很客氣，無(wú)論是對(duì)方是經(jīng)銷商老板還是看門的大爺或是倉(cāng)庫(kù)的渾身臭汗的裝卸工。

 

    3.不能流露出來(lái)的態(tài)度。比如：老子當(dāng)年上大學(xué)的時(shí)候，書上說(shuō)生意應(yīng)該怎么做，國(guó)外某個(gè)大型企業(yè)是怎么做生意的，某個(gè)著名專家教授是怎么說(shuō)的……我們廠家的XX總說(shuō)了，市場(chǎng)就是要這么做的……

 

    溝通及相處策略上的

 

    1.保持坦誠(chéng)的出發(fā)點(diǎn)。

 

    2.沒(méi)有絕對(duì)的把握，別在經(jīng)銷商老板面前玩什么策略，或是什么談判套路，你玩的這些東西，很有可能在八年前，某個(gè)廠家的熊孩子已經(jīng)在經(jīng)銷商老板面前玩過(guò)了。

 

    溝通技術(shù)上的

 

    1.說(shuō)話速度盡量慢，說(shuō)話慢顯得靠譜、認(rèn)真。

 

    2.等對(duì)方把話說(shuō)話再接話，切忌打斷對(duì)方說(shuō)話。

 

    3.在語(yǔ)言上不直接否定對(duì)方的觀點(diǎn)。

 

    4.對(duì)方說(shuō)到一些情況和數(shù)據(jù)時(shí)，及時(shí)地重復(fù)以確認(rèn)。

 

    5.在進(jìn)行語(yǔ)言溝通的時(shí)候，盡可能地保持書面記錄

 

    6.沒(méi)有把握就盡量少說(shuō)話

 

    7.新人盡量少開玩笑，成熟的人開玩笑那叫幽默，嫩后生開玩笑那叫冒傻氣

 

    儀表上的

 

    1.干凈整潔，尤其是整潔的頭發(fā)。

 

    2.不使用過(guò)于俗氣的老板小手包，或是過(guò)于低級(jí)的常規(guī)單肩挎包，可考慮使用帶一點(diǎn)年輕和專業(yè)范的雙肩背包。

 

    3.包里和行李箱的東西要分類清楚，務(wù)必不要讓經(jīng)銷商看到你亂糟糟的包，也別當(dāng)著經(jīng)銷商的面在包里翻來(lái)覆去找東西。

 

    4.所有的文件分類清楚，加貼對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，一副整齊有序的樣子。

 

    5.千萬(wàn)別當(dāng)著經(jīng)銷商的面，一拍腦門，說(shuō)自己忘了個(gè)什么事情。

 

    6.別當(dāng)著經(jīng)銷商的面，費(fèi)力地回憶某個(gè)事情，這很容易讓對(duì)方認(rèn)為你腦子不好使。

 

    7.在經(jīng)濟(jì)許可的范疇內(nèi)，使用的生活和辦公用品，盡可能高檔一些，新穎一些，別致一些。

 

    8.走路的時(shí)候，腰要直，這樣顯得有精氣神，腦袋別昂著，那樣會(huì)顯得傲氣。

 

    動(dòng)作上的

 

    1.在每次會(huì)面談及工作方面的事務(wù)后，將談話內(nèi)容寫個(gè)溝通備忘錄，發(fā)送給對(duì)方。

 

    2.保持每次會(huì)面不空手，不管是給經(jīng)銷商老板的禮物還是給經(jīng)銷商公司其他人的，也不管是特意買的禮物，還是公司的新產(chǎn)品樣品，還是某個(gè)新款的贈(zèng)品。

 

    3.盡量別和經(jīng)銷商老板在一起吃飯。