新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來乍到，一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài)：
一種是新官上任三把火，到任前躊躇滿志，到任后立即投入，風(fēng)風(fēng)火火對原有團(tuán)隊(duì)動手術(shù)；嚴(yán)肅“軍紀(jì)”、整頓“軍風(fēng)”、隊(duì)伍精簡、去冗增新；結(jié)果可能得罪一幫人，工作難以開展。
另一種是因人地生疏，又重任在身，生怕搞得過激，隊(duì)伍會分裂，影響業(yè)績；所以基本不敢或不愿輕易得罪原有團(tuán)隊(duì)成員，走了好好先生路線；這樣做的結(jié)果，不需要久而久之，只要十天八天光景，變成了一支一團(tuán)和氣的隊(duì)伍；作為經(jīng)理，以后再想建立威信可能就有些難了。
在此，謹(jǐn)將自己的經(jīng)驗(yàn)匯編為13個步驟，與更多的朋友們共勉，相信會對朋友們未來的業(yè)務(wù)開展、團(tuán)隊(duì)管理有所裨益?！ ?/div>
1. 觀察
用眼觀察、用耳聆聽、用心揣摩，看看你的新團(tuán)隊(duì)中有多少人有可能成為你未來的伙伴，看看他們的能力、執(zhí)行力，看看他們?nèi)绾谓勇牶痛虺鲭娫?，看看他們?nèi)绾蜗嗵幒蛯Υ蛻簟?/div>
這個階段你面對員工會比較輕松：每天上班不用說太多話，早上上班一聲“早！”，面對請示時，只要微笑著輕輕告訴員工：“以前你們怎么做，可以暫時照做”；其他再多的就可以先省省了。
2. 以顧客身份走訪市場
看看你的代理商的素質(zhì)，看看他們對待你的產(chǎn)品和競爭對手的態(tài)度?！ ?/div>
3. 結(jié)合指標(biāo)，看歷史報表
看報表、定期走訪客戶和思考，是片區(qū)經(jīng)理的三件要務(wù)?！ ?/div>
4. 了解
了解片區(qū)過去兩年發(fā)生過哪些大事，了解你的客戶對銷售代表的評價，了解客戶對你前任的看法，了解客戶的抱怨和呼聲，了解基層網(wǎng)點(diǎn)對他的供貨商的意見?！ ?/div>
5. 遺留問題
看看是否存在欠款問題，了解欠款原因；看看有沒有哪些承諾遲遲沒給客戶兌現(xiàn)?！ ?/div>
6. 組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議
不要做表態(tài)，不急于答復(fù)，只是微笑、點(diǎn)頭、記下來足矣；此時才是沉默是金?！ ?/div>
7. 建立資源，利用資源；找出你的左右手
如果你公司產(chǎn)品或服務(wù)在當(dāng)?shù)氐目蛻舯姸啵⑶耶a(chǎn)品涉及技術(shù)含量，或者是大單產(chǎn)品，建議你最好找到當(dāng)?shù)卣?15等等機(jī)構(gòu)，關(guān)系早建立比晚建立要主動得多；
列出你在當(dāng)?shù)氐馁Y源清單，隨時準(zhǔn)備把他們變?yōu)槟愕拿赓M(fèi)顧問和智囊團(tuán)成員。
把你觀察幾天的員工中看似表現(xiàn)不錯有上進(jìn)心有前途的，找1、2個單獨(dú)交流一下，有意透露1、2個不痛不癢的假情報，投石問路，看看隨后幾天片區(qū)里有什么反應(yīng)，再決定是否重用。
8. 抓住關(guān)鍵客戶
一定要透徹理解20/80法則在片區(qū)營銷和客戶管理過程中的應(yīng)用價值，如果有一天因?yàn)檎{(diào)整不合理的渠道政策時導(dǎo)致大部分客戶“罷課”時，你仍然能夠做到笑傲江湖，說明你已經(jīng)真正抓住大客戶了；當(dāng)然剩下的事情就是去“抓”他們的心以恢復(fù)元?dú)馓嵘N量了。
9. 調(diào)整績效考核方法，調(diào)整制度，訂立規(guī)矩
這一步只要走出去，有人就會申請跟你談話，有人就會表現(xiàn)情緒給你看，有人就會不出48小時提出辭職；天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧。
10. 調(diào)整隊(duì)伍
這一步是你需要酌情而定的了；記住一點(diǎn)，我們招人時都有要求有原則，裁人全看你自己的心里怎么想的了。
11. 合理分工同時授權(quán)
