課程對(duì)象

企業(yè)CFO，財(cái)務(wù)管理人員，企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理，銷售財(cái)務(wù)、市場(chǎng)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)分析人員

課程收益

在變革時(shí)代里，企業(yè)需要更好、更快、更有效地響應(yīng)客戶需求，挖掘潛在需要。這就要求我們的財(cái)務(wù)人員從核算中解脫出來，邁進(jìn)“管理會(huì)計(jì)時(shí)代”，從管控到支持，全面提升財(cái)務(wù)價(jià)值 。向前一步，更多接觸業(yè)務(wù)層面，深入了解并支持業(yè)務(wù)過程和決策，并對(duì)業(yè)務(wù)的績效評(píng)估提供依據(jù)，讓財(cái)務(wù)在資源、信息和管控方面的效用最大化， “業(yè)財(cái)融合”由此產(chǎn)生。

1.【鞭辟入里】進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶需求定位及企業(yè)銷售能力預(yù)測(cè)，提高銷售額，降低企業(yè)成本

2.【長驅(qū)直入】找到利潤增長或降低的關(guān)鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤的增長點(diǎn)

3.【通計(jì)熟籌】明確營銷及促銷費(fèi)用的投資回報(bào)率，找尋最佳的營銷及促銷方案，輔助銷售增長

4.【豁然開朗】做好充足的競(jìng)爭對(duì)手分析，通過競(jìng)爭分析從而制定抗衡競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭策略"

課程大綱

模塊一： 客戶需求預(yù)測(cè)

市場(chǎng)銷售情況分析

產(chǎn)品分析

競(jìng)爭對(duì)手分析

客戶分析

需求預(yù)測(cè)方法：長周期預(yù)測(cè)、滾動(dòng)預(yù)測(cè)、月實(shí)際預(yù)測(cè)

需求如何與供應(yīng)鏈的具體情況相結(jié)合，產(chǎn)銷不平衡等各類情況的分析和應(yīng)對(duì)

需求預(yù)測(cè)的溝通和指標(biāo)的分配：分市場(chǎng)，產(chǎn)品和客戶，自下而上與自上而下相結(jié)合

模塊二：全方位多角度的銷售分析

毛銷額到銷售促銷到凈銷額到毛利

分產(chǎn)品/分客戶/分地理區(qū)域/分市場(chǎng)細(xì)分/分渠道/分部門或銷售組

產(chǎn)品策略與銷售執(zhí)行的各類問題收集和分析

公司收益分析與客戶收益分析相結(jié)合，制定合理并有挑戰(zhàn)的銷售計(jì)劃和客戶支持計(jì)劃

渠道發(fā)展變遷的信息收集和分析

—傳統(tǒng)、現(xiàn)代渠道的各類風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，如何合理降低銷售費(fèi)用

—電商渠道的機(jī)會(huì)如何把握，如何迅速提高銷售額同時(shí)減少各類問題促銷和傾銷

—特殊渠道的嘗試，如便利店，加油站，醫(yī)院，藥店等，如何做好各類分析模型

“訂單儲(chǔ)備”分析

變動(dòng)趨勢(shì)分析

產(chǎn)品報(bào)價(jià)、銷售機(jī)會(huì)、需求計(jì)劃的綜合預(yù)測(cè)

模塊三：  營銷及促銷費(fèi)用投資回報(bào)分析

價(jià)格策略的財(cái)務(wù)分析

促銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)分析

—-預(yù)估銷量與收入

—-投資資源預(yù)算

—-貢獻(xiàn)毛益與盈虧平衡點(diǎn)

—-促銷活動(dòng)的效果跟蹤（目標(biāo)達(dá)成率：促銷費(fèi)用的ROI）

廣告方案的財(cái)務(wù)分析

—-廣告費(fèi)用的ROI

—-銷售百分比法

—-歷史預(yù)算法

—-參照競(jìng)爭對(duì)手

模塊四： 渠道管理費(fèi)用分析

分渠道分析

委托代銷傭金/經(jīng)銷商傭金/門店裝修費(fèi)用等ROI 分析

支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費(fèi)用 ROI 分析

ROI 分析的標(biāo)準(zhǔn)流程制定和實(shí)施

ROI 分析的數(shù)據(jù)庫建立、積累、報(bào)告和傳承：各類成敗案例，各類銷售基準(zhǔn)的設(shè)置，各類促銷節(jié)日的銷量演變

模塊五： 利潤分析

毛利和凈利分析：不同商業(yè)模式或促銷方案下的短中長期銷售與利潤的變化

盈利能力的預(yù)測(cè)（本行業(yè)狀況以及上下游企業(yè)所在行業(yè)狀況）

銷售和市場(chǎng)的各類新產(chǎn)品或新方案的銷量與利潤分析

定價(jià)及利潤分析：戰(zhàn)略層面與戰(zhàn)術(shù)層面

模塊六：  競(jìng)爭分析

競(jìng)爭對(duì)手的多角度分析

—-新產(chǎn)品分析（包括研究對(duì)手拳頭產(chǎn)品成功的各類基因和手段）

—-產(chǎn)能分析

—-促銷的效率分析

—-財(cái)務(wù)KPI與業(yè)務(wù)KPI的結(jié)合

產(chǎn)業(yè)鏈利潤產(chǎn)生情況評(píng)價(jià)

—-核心業(yè)務(wù)利潤的變動(dòng)，分析與同行業(yè)利潤水平的差距，分析利潤變動(dòng)額如何流向上下游企業(yè)以及競(jìng)爭對(duì)手對(duì)企業(yè)獲利能力的影響

—-關(guān)鍵KPI的設(shè)置：上游成本增長比率/采購成本增長率、下游企業(yè)利潤增長率/利潤增長率、供應(yīng)鏈企業(yè)利潤總額/供應(yīng)鏈總資產(chǎn)等具體指標(biāo)評(píng)價(jià)分析