課程對象

企業(yè)CFO，財務管理人員，企業(yè)財務經(jīng)理，銷售財務、市場財務、財務分析人員

課程收益

在變革時代里，企業(yè)需要更好、更快、更有效地響應客戶需求，挖掘潛在需要。這就要求我們的財務人員從核算中解脫出來，邁進“管理會計時代”，從管控到支持，全面提升財務價值 。向前一步，更多接觸業(yè)務層面，深入了解并支持業(yè)務過程和決策，并對業(yè)務的績效評估提供依據(jù)，讓財務在資源、信息和管控方面的效用最大化， “業(yè)財融合”由此產(chǎn)生。

1.【鞭辟入里】進行準確的客戶需求定位及企業(yè)銷售能力預測，提高銷售額，降低企業(yè)成本

2.【長驅(qū)直入】找到利潤增長或降低的關鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤的增長點

3.【通計熟籌】明確營銷及促銷費用的投資回報率，找尋最佳的營銷及促銷方案，輔助銷售增長

4.【豁然開朗】做好充足的競爭對手分析，通過競爭分析從而制定抗衡競爭對手的競爭策略"

課程大綱

模塊一： 客戶需求預測

市場銷售情況分析

產(chǎn)品分析

競爭對手分析

客戶分析

需求預測方法：長周期預測、滾動預測、月實際預測

需求如何與供應鏈的具體情況相結合，產(chǎn)銷不平衡等各類情況的分析和應對

需求預測的溝通和指標的分配：分市場，產(chǎn)品和客戶，自下而上與自上而下相結合

模塊二：全方位多角度的銷售分析

毛銷額到銷售促銷到凈銷額到毛利

分產(chǎn)品/分客戶/分地理區(qū)域/分市場細分/分渠道/分部門或銷售組

產(chǎn)品策略與銷售執(zhí)行的各類問題收集和分析

公司收益分析與客戶收益分析相結合，制定合理并有挑戰(zhàn)的銷售計劃和客戶支持計劃

渠道發(fā)展變遷的信息收集和分析

—傳統(tǒng)、現(xiàn)代渠道的各類風險和機會，如何合理降低銷售費用

—電商渠道的機會如何把握，如何迅速提高銷售額同時減少各類問題促銷和傾銷

—特殊渠道的嘗試，如便利店，加油站，醫(yī)院，藥店等，如何做好各類分析模型

“訂單儲備”分析

變動趨勢分析

產(chǎn)品報價、銷售機會、需求計劃的綜合預測

模塊三：  營銷及促銷費用投資回報分析

價格策略的財務分析

促銷活動的財務分析

—-預估銷量與收入

—-投資資源預算

—-貢獻毛益與盈虧平衡點

—-促銷活動的效果跟蹤（目標達成率：促銷費用的ROI）

廣告方案的財務分析

—-廣告費用的ROI

—-銷售百分比法

—-歷史預算法

—-參照競爭對手

模塊四： 渠道管理費用分析

分渠道分析

委托代銷傭金/經(jīng)銷商傭金/門店裝修費用等ROI 分析

支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費用 ROI 分析

ROI 分析的標準流程制定和實施

ROI 分析的數(shù)據(jù)庫建立、積累、報告和傳承：各類成敗案例，各類銷售基準的設置，各類促銷節(jié)日的銷量演變

模塊五： 利潤分析

毛利和凈利分析：不同商業(yè)模式或促銷方案下的短中長期銷售與利潤的變化

盈利能力的預測（本行業(yè)狀況以及上下游企業(yè)所在行業(yè)狀況）

銷售和市場的各類新產(chǎn)品或新方案的銷量與利潤分析

定價及利潤分析：戰(zhàn)略層面與戰(zhàn)術層面

模塊六：  競爭分析

競爭對手的多角度分析

—-新產(chǎn)品分析（包括研究對手拳頭產(chǎn)品成功的各類基因和手段）

—-產(chǎn)能分析

—-促銷的效率分析

—-財務KPI與業(yè)務KPI的結合

產(chǎn)業(yè)鏈利潤產(chǎn)生情況評價

—-核心業(yè)務利潤的變動，分析與同行業(yè)利潤水平的差距，分析利潤變動額如何流向上下游企業(yè)以及競爭對手對企業(yè)獲利能力的影響

—-關鍵KPI的設置：上游成本增長比率/采購成本增長率、下游企業(yè)利潤增長率/利潤增長率、供應鏈企業(yè)利潤總額/供應鏈總資產(chǎn)等具體指標評價分析