課程大綱:
1. 中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
? 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
? 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
? 中國人的公私觀念
? 中國人的為人處事
? 中國人的溝通習(xí)慣
? 中國人的思維方式
? 中國人的應(yīng)變能力
? 中國人對制度態(tài)度
2. 打造中國式銷售專家
? 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
? 中國式銷售的工作重點(diǎn)
? 中國式銷售的時(shí)間管理
? 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
3. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
? 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
? 客戶關(guān)系種類
? 親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
? 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
4. 成功的銷售談判概述
? 談判的基本概念
? 銷售談判的特點(diǎn)
? 雙贏的態(tài)度
? 何為成功的談判
5. 銷售談判的準(zhǔn)備工作
? 收集談判信息
? 確定談判目標(biāo)
? 談判的人員準(zhǔn)備
? 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
? 談判計(jì)劃
6. 銷售談判開局與摸底
? 如何營造良好的談判氛圍
? 談判議程
? "框架――細(xì)節(jié)"式安排
? 細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
? 談判議程的時(shí)間安排
? 談判摸底
7. 聞“香”識客戶
? 客戶背景調(diào)查
? 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
? 客戶個(gè)性與談判風(fēng)格識別
支配型
影響型
穩(wěn)定型
服從型
8. 銷售談判磋商
? 報(bào)價(jià)與還價(jià)
? 如何削弱對方的優(yōu)勢
? 掌握適度讓步策略
? 談判僵局的處理
9. SPIN技巧在銷售談判中的應(yīng)用
? SPIN是什么
? 如何使用SPIN
? 背景問題
? 難點(diǎn)問題
? 暗示問題
? 需求－效益問題
? 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
10. 促成交易與締結(jié)的技巧
? 成交的定義
? 識別客戶購買信號
? 客戶購買信號的運(yùn)用
? 有效締結(jié)的方法
? 成交后注意事項(xiàng)
