課程背景
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
鎖定大客戶的需求
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程安排
適合對象：銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經(jīng)理等
最佳授課時間：2—3天
最佳授課方式：小班分組研討
課程內(nèi)容
第一部分 機構(gòu)大客戶與顧問式銷售
1、 行業(yè)機構(gòu)客戶的特點
大客戶－中國企業(yè)的機遇
大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
機構(gòu)大客戶的群體特性
機構(gòu)大客戶的采購特性
機構(gòu)大客戶的決策關(guān)系
機構(gòu)大客戶的需求特性
決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)
【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解機構(gòu)大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關(guān)系
【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結(jié)
2、 顧問式價值營銷特點
產(chǎn)品式銷售VS顧問式銷售
四種心態(tài)VS四種命運
大客戶銷售的工作重點
大客戶銷售人員成功的五項修煉
【內(nèi)容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法
【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結(jié)
3、 關(guān)系營銷－中國特有的地緣特質(zhì)
中國文化特質(zhì)的獨特性
大客戶采購行為的獨特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應變能力
中國客戶對制度態(tài)度
【內(nèi)容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環(huán)境。導師通過各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環(huán)境中，應對機構(gòu)大客戶的銷售方法
【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結(jié)
第二部分 機構(gòu)大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略
4、 機構(gòu)大客戶需求挖掘與決策關(guān)系
選擇市場定位與策略
馬斯洛需求歸類方法
需求預測方法
組織需求VS個人需求
組織層級需求分析
崗位層級需求分析
業(yè)務需求分析方法
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機構(gòu)需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場練習，導師點評，導師總結(jié)
5、 客戶需求與有效推進
迅速推進策略VS逐步推進策略
自上而下策略VS自下而上策略
包圍中心策略VS重點突破策略
集體影響策略VS關(guān)鍵人策略
【內(nèi)容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略
【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結(jié)
第三部分 大客戶銷售流程與關(guān)鍵點控制
6、 大客戶潛在階段關(guān)鍵點控制
市場定位與大客戶特征分析
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
大客戶背景調(diào)查
客戶關(guān)鍵人物角色分析
客戶個性識別
帶著價值約見客戶
注意第一印象
識別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點信息收集
拜訪后總結(jié)
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶經(jīng)典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關(guān)系的關(guān)鍵動作
【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經(jīng)典話術(shù)展示，現(xiàn)場練習，情景模擬，導師點評，導師總結(jié)
7、 大客戶意向階段關(guān)鍵點控制
銷售機會評估
加強客戶關(guān)系
需求動力模型
發(fā)掘客戶痛點
發(fā)掘客戶利益點
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
【內(nèi)容聚焦】：通過案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關(guān)系進入下一階段的關(guān)鍵動作
【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現(xiàn)場練習，導師點評，導師總結(jié)
8、 大客戶方案階段關(guān)鍵點控制
競爭對手分析與競爭力評估
硬性指標比較
軟性指標比較
采購引導
招投標流程
【內(nèi)容聚焦】：通過工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數(shù)字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，最終推進客戶關(guān)系進入最后階段
【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術(shù)展示，案例分析，現(xiàn)場演練，導師點評，導師總結(jié)
9、 大客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制
談判的八條錦囊妙計
摸底核心策略
要價核心策略
成交核心策略
項目投標準備
報價與聯(lián)合投標技巧
項目投標現(xiàn)場管理
【內(nèi)容聚焦】：通過經(jīng)典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關(guān)鍵的銷售談判技巧，幫助企業(yè)獲得最大化的訂單利益
【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現(xiàn)場練習，導師點評，導師總結(jié)
第四部分 行業(yè)機構(gòu)客戶關(guān)系維系與深度開發(fā)
10、 行業(yè)客戶關(guān)系鎖定與深度開發(fā)
客戶更換難度策略
持續(xù)新業(yè)務更替策略
競爭對手屏蔽技巧
客戶營銷渠道建立
持續(xù)跟進服務策略
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶關(guān)系維護模型，幫助學員掌握客戶關(guān)系鎖定和長期維護的技巧和方法
【授課實踐】：導師講授，關(guān)系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結(jié)
