［課程背景］

 現(xiàn)金流是一個(gè)公司的生命線，如何快速的把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，回流現(xiàn)金，產(chǎn)生利潤(rùn)，是一個(gè)公司的立身之本，銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作。

一個(gè)公司的80%收入來(lái)自于20%的重大項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大，如何保證重大項(xiàng)目的成功？是有一套系統(tǒng)的流程和科學(xué)的管理方法可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心，以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶的跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)，把公司的銷(xiāo)售人員，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各職能部門(mén)組織起來(lái)，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。

目前中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理困局：

1. 項(xiàng)目缺少前期的分析與策劃，項(xiàng)目的整體策略沒(méi)有真正落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)

2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目資源不到位，項(xiàng)目組形同虛設(shè)

3.  項(xiàng)目組成員選擇不合適

4.  缺乏全流程端到端管理，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力

5.  不重視回款等環(huán)節(jié)，交付問(wèn)題多，資金效率低

6.  項(xiàng)目不總結(jié)或者流于形式，對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒

［課程定位］

本課程致力于分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

［課程收益］

1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷(xiāo)售項(xiàng)目的運(yùn)作方法，理解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價(jià)值；

2. 講解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理各階段工作開(kāi)展的主要內(nèi)容和方法；

3. 引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷(xiāo)售項(xiàng)目管理方法。

［培訓(xùn)方式］

1. 方法案例講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；

4. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)商機(jī)管理流程、方法等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

［參課對(duì)象］

分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。

［課程大綱］

一、 概述

1. 引言

2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目成功之魂

二、 項(xiàng)目引導(dǎo)階段-如何去發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目

1. 品牌構(gòu)建支撐線索的獲取

2. 豐富多樣的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)獲取線索

3. 全員營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行線索獲取

4. 樣例：競(jìng)爭(zhēng)沙盤(pán)分析獲取商機(jī)

三、 項(xiàng)目啟動(dòng)階段  

1. 研討一：如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的真實(shí)需求從而贏得訂單？

2. 啟動(dòng)階段的關(guān)鍵活動(dòng)

3. 啟動(dòng)-項(xiàng)目組任命

4. 啟動(dòng)-項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)

5. 啟動(dòng)階段常見(jiàn)問(wèn)題

6. 重大項(xiàng)目運(yùn)作管理原則-分級(jí)、分類(lèi)管理

a) 定級(jí)要素

b) 項(xiàng)目立項(xiàng)審批流程

7. 項(xiàng)目策劃

a) 信息收集

b) 目標(biāo)確立

c) 目標(biāo)確立原則

d) 要素分析

e) 客戶關(guān)系分析

f) 競(jìng)爭(zhēng)分析

g) 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇參考

h) 策略輸出

四、 項(xiàng)目計(jì)劃階段

1. 項(xiàng)目計(jì)劃

a) 任務(wù)大廈

b) 業(yè)務(wù)研討問(wèn)題二：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個(gè)專(zhuān)業(yè)維度，找出在一個(gè)具體項(xiàng)目中哪些子活動(dòng)是必選活動(dòng)？

c) WBS樣例

d) 進(jìn)度計(jì)劃樣例

2. 項(xiàng)目計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題

五、 項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控階段

1. 實(shí)施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出

2. 項(xiàng)目實(shí)施管理

3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)施要點(diǎn)

4. 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)戰(zhàn)工具

5. 樣例：四個(gè)階段及客戶關(guān)系關(guān)鍵動(dòng)作

6. 項(xiàng)目實(shí)施階段的關(guān)鍵問(wèn)題

7. 項(xiàng)目監(jiān)控

a) 項(xiàng)目分析會(huì)

b) 項(xiàng)目監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題

六、 項(xiàng)目收尾階段

1. 收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出

2. 項(xiàng)目收尾

七、 總結(jié)

部分工具展示（痛苦表與九格構(gòu)想模型）