背景

進(jìn)入銷(xiāo)售后期，談判是贏取客戶(hù)承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價(jià)格和條件，客戶(hù)往往不只與一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在壓力下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不得不與客戶(hù)簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷(xiāo)售利潤(rùn)。因此銷(xiāo)售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷(xiāo)售收入和盈利。

課程提綱

案例：使用案例模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟

談判目標(biāo)和分工

 銷(xiāo)售談判中的角色和分工

 確定報(bào)價(jià)、談判底線(xiàn)和談判目標(biāo)

 設(shè)置談判防線(xiàn)

立場(chǎng)和利益

 案例：分橘子的故事

 確認(rèn)談判內(nèi)容

 發(fā)現(xiàn)談判籌碼

 妥協(xié)和交換

讓步和探尋對(duì)方底線(xiàn)

 規(guī)劃讓步空間

 探尋對(duì)方底線(xiàn)

 根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整

 確定讓步彈性

 避免暴露自己底線(xiàn)

脫離談判桌

 脫離談判桌的目的

 創(chuàng)造脫離談判桌的方法

達(dá)成協(xié)議

 良好談判習(xí)慣

 記錄與鞏固談判成果